Постати неодољив: Како максимизирати утицај своје поруке: Испитивач друштвених медија

Želite da motivišete više ljudi da posluju sa vama? Pitate se kako da prenesete poruku koju ljudi ne mogu da ignorišu?

U ovom članku ćete naučiti kako da postanete toliko neodoljivi za potencijalne klijente i kupce da ne mogu a da ne stupe u kontakt sa vama ili kupuju od vas.

Zašto je razumevanje motivacije vašeg klijenta toliko važno

Čudno, kada ih pitaju ko je njihov idealan kupac, mnogi trgovci i kompanije počinju da opisuju ko su желети била је њихова муштерија, а не купац са којим већ разговарају. И они имају идеју о томе шта том купцу треба, али заправо немају много идеје о томе шта мотивише тог купца да предузме акцију.

И наравно, нису потребе корисника оно што их приморава да предузму акцију, већ њихова мотивација.

У основи, одлука да делујемо заснива се на нашој способности да сами себе убедимо да делујемо: нашој мотивацији. Можемо оправдати цену новог алата, рационализовати примену нове стратегије или одмерити предности и недостатке одређеног правца. Али на крају, свака од тих активности нам помаже да убедимо себе да предузмемо ту акцију.

Ваши клијенти и потенцијални клијенти раде исту ствар. Чим виде понуду која им је стављена пред њих, почињу или да убеђују себе да предузму акцију у вези са том понудом или се одвраћају од тога. Дакле, као трговци, уместо да се толико фокусирамо на потребе купаца, требало би да се фокусирамо на то како можемо да натерамо људе да убеде себе да предузму ту акцију.

Људи могу бити мотивисани на два начина: интринзично или екстринзично. Екстринзична мотивација је преко спољне силе као што су новац, признања или признање. Унутрашње мотивације су урођене карактеру особе, као што је понос на постигнуће.

Много пута, међутим, потрошачи нису у размишљању да промене нешто у себи, чак и када наиђу на одличну понуду. Стога је често на вама да помогнете људима да науче да мисле другачије. Додиривање унутрашње мотивације потрошача и размишљање о томе шта вам они говоре желе, а не да гурате понуде за које сматрате да су им потребне су најбољи начини да помогнете људима да промене начин на који су мислити.

Највећи скокови почињу са најсигурнијег тла. Другим речима, ако желите да потрошачи предузму акцију у вези са вашом понудом, прво морате да помогнете тим потрошачима да убеде себе да је то нешто што желе и да могу и треба да делују у складу са тим. Није ствар у томе да их убеђујете.

Шта можете да кажете потрошачима да бисте их приморали да делују

У суштини, већина људи жели да се осећа паметно, способно и добро. Свака одлука коју донесу усмерена је ка постизању једног од ова три стања ума. Дакле, без обзира шта људи раде, чак и ако је исход понашања или само понашање негативан, обично постоји неки позитиван разлог зашто то раде.

Ако пођете од схватања да ће људи бити мотивисани да делују из те жеље да виде себе (или да га други виде) као паметан, способан и добар, постаје јасно да су неке маркетиншке поруке уназад. Предузећа често покушавају да убеде потрошаче да предузму акцију истичући да је оно што тренутно раде лоше за њих.

Ако сте компанија за мршављење, можда ћете покушати да убедите некога да промени начин на који једе јер повремено воли да једе нездраву храну или претеране десерте. Иако само понашање - једење нездраве хране - није позитивна акција и често не доводи до позитивног исхода, намера која мотивише то понашање је позитивна. Људи желе да једу храну коју воле, која им доноси удобност и чини да се осећају добро.

Када уђете и кажете публици да су ствари које желе да раде лоше за њих, мања је вероватноћа да ће та публика убедити себе да послуша тај савет и промени начин живота.

С друге стране, ако људи већ разумеју да је нездрава исхрана лоша и можете да потврдите позитивна осећања која стоје иза нездраве једење – фокусирајући се на то како се неко може осећати једнако утешено или добро једећи здраву храну – онда је много вероватније да ће људи убедити себе да пратим те.

Као маркетиншки стручњаци, тежимо да се фокусирамо на проблем и понекад чак чинимо да се тај проблем чини већим него што јесте тако што ћемо агитирати како бисмо могли да представимо решење. Међутим, понекад овај приступ може имати супротан ефекат, посебно када то решење захтева од купца да се дугорочно посвети или промени начин живота или навике у исхрани.

Уместо да се фокусирате на проблеме или болне тачке потрошача, може бити много ефикасније додирнути њихова тренутна уверења. Изградите оно што људи већ желе. Једна од великих предности фокусирања на та тренутна уверења је та што то помаже вашој публици да се осећа паметно, способно и добро јер то већ жели. Поред тога, они су сами по себи радознали за ваш одговор, што значи да сте им одмах релевантни.

Не само то, већ тиме што се усидрите за нешто у шта ваша публика већ верује, штедите много менталног напора. Потребно је много времена и ресурса да бисте створили потражњу или покушали да убедите некога да верује у оно што знате да је истина. Ако упознате своје клијенте тамо где јесу – фокусирајући се на оно у шта већ верују и везујући та уверења са својим решењима – не морате да их убеђујете ни у шта. Они ће сами себе убедити.

Добар пример за то је ДеБеерсов слоган „Дијамант је заувек“, који датира из 1947. године. У то време веренички прстенови нису били уобичајени, а дијамантски веренички прстенови још мање. ДеБеерс је свој приступ учврстио у ономе што су људи који су се венчали већ желели: најбољи симбол посвећености коју су спремали да преузму.

Ево оквира који можете да пратите да бисте почели да испоручујете поруке које људи не могу да игноришу.

# 1: Обратите пажњу на то са ким разговарате

Први кључ за креирање ваше поруке је разумевање тачно с ким разговарате. Ваша идеја може бити ваш производ, услуга или посао, али ваша порука је начин на који ту идеју преносите некоме у својој публици. Стога се порука може прилагођавати од једне публике до друге. Овде почињете саставите своје личности публике.

Као што је раније поменуто, многи трговци састављају своје личности купаца размишљајући о томе кога желе као клијенте, уместо да размишљају о томе ко су њихови купци већ. Када можете да се усредсредите на то ко су ваши клијенти већ, можете почети да одговарате на питања о томе шта желе, шта вам говоре и шта говоре.

#2: Разумите шта ваша публика жели

Када говоримо о томе шта ваша публика жели, ми заиста говоримо о томе које циљеве покушавају да постигну. Који је проблем који покушавају да реше или потреба коју покушавају да задовоље?

Ово можда није превише компликовано. То би могао бити једноставан одговор као што је зарада више новца, уштеда времена или управљање пријемним сандучетом е-поште.

#3: Идентификујте шта ваша публика мора да цени да би била отворена за вашу понуду

Још једно питање које треба узети у обзир док преносите своју поруку публици јесте коју вредност она треба да има да би била отворена за вашу понуду. Ово је заједничка вредност коју бисте сматрали важном да ваша понуда функционише.

На пример, рецимо да продајете услуге тимске ефикасности и неко вас је ангажовао да прегледате њихове тимске процесе. Понекад ће компаније којима су потребне ваше услуге више бринути о продуктивности свог тима него о добробити тима. Да ли је брига за њихову добробит вредност која чини ваше услуге прикладним?

Неко ко пружа тимску ефикасност док се фокусира на продуктивност вероватно има сасвим другачије решење од некога ко ради на ефикасности, али даје предност добробити тима. Дакле, ако та компанија не држи исте заједничке вредности, неће нужно бити отворена за ваше решење.

#4: Знајте конкретан одговор који ваша публика тражи

Такође желите да размислите о специфичној борби коју ваша публика жели да превазиђе. Која је специфична потреба коју желе да реше? Другим речима, шта они гуглају да покушају да пронађу? О којим одговорима или препорукама питају своје пријатеље и колеге?

Ово је корак који многи трговци већ имају у рукама. Они већ знају проблем који решавају и питање на које одговарају. Али морате да направите корак даље и размислите о томе како ваша публика тражи одговор кроз сочиво онога што јој је потребно.

#5: Почните да мењате перспективе купаца

I konačno, kada tačno znate sa kim razgovarate i šta žele da čuju od vas, možete почните да креирате своје поруке на начин који им помаже да почну да праве та мала прилагођавања својих перспектива.

Ovde ponekad morate malo da hodate po konopcu jer morate da pomognete svom publika razume da je ono što su radili razlog zašto su se trudili da odgovore na svoje pitanje. Ali u isto vreme, ako želite da budete efikasni, morate to da uradite bez da se osećaju kao da to što rade čini da nisu pametni, sposobni ili dobri.

Ne želite da izađete i kažete nekome da je pravio sve ove greške jer se zbog toga neće osećati dobro i neće vas pratiti. Mnogo toga ima veze sa činjenicom da toliko ljudi danas vezuje sam svoj identitet za ono što rade; stoga, kada im kažete da je ono što rade pogrešno ili loše, to je isto kao da im kažete ko su ili šta veruju da je pogrešno ili loše. I možete ih izgubiti upravo tamo.

Imajući ove tačke na umu i shvatajući da ljudi žele da se osećaju pametno, sposobni i dobro, većina ljudi želi da se vidi kao otvorenog uma. Stoga, jedan od načina da se predstavi nova perspektiva bez poništavanja stare perspektive je da se kaže nešto u stilu „većina [članova publike] se više fokusira na X nego na Y“.

Na primer, izgovaranje „Većina vlasnika malih preduzeća fokusira se više na prihod nego na profitabilnost“ može biti jedan od načina da se pomogne malom preduzeću vlasnici pomeraju svoju perspektivu sa prihoda na profitabilnost bez poništavanja svog prvobitnog fokusa na taj prihod.

Druge beleške iz ove epizode

• Epizoda sponzorisana od strane ManyChat-a. Posetite ManyChat.com/sme za BESPLATAN 30-dnevni pristup potpuno funkcionalnom Pro nalogu ManyChat-a!
• Upoznajte Tagger—vodeću platformu za marketing uticajnih ljudi i društveno slušanje sa kraja na kraj. Pogledajte demo na TaggerMedia.com/sme.
• Preuzmite radni list Tamsen koji se pominje na talkacase.com.
• Saznajte više o Social Media Marketing World 2022 na SocialMediaMarketingWorld.info.
• Povežite se sa Michaelom Stelznerom na @Stelzner na Instagramu.
• Gledajte ekskluzivni sadržaj i originalne video snimke iz Social Media Examiner ЈуТјуб.
• Uključite se u našu nedeljnu emisiju o marketingu društvenih medija. Gledajte uživo petkom u podne na Pacifiku ЈуТјуб. Slušajte reprizu Apple Podcasts или Google podkasti.