Како продати више говорећи мање: Оквир приповедања: испитивач друштвених медија

Да ли тражите лакши начин да убедите људе? Да ли желите више потенцијалних купаца и продаје?

У овом чланку открићете јединствени оквир за приповедање који ће вам помоћи да искористите моћ прича.

Зашто би се трговци требали фокусирати на приповиједање

Пре много година, купци су се фокусирали на карактеристике и предности производа за који су били заинтересовани. Ако им је био потребан нови рачунар, одлазили су у продавнице и распитивали се о значајкама које су им биле важне: колико је брз био процесор, колико меморије има, колико је велики чврсти диск?

Данас постоји превише варијабли да би се купци могли усредсредити на појединачне карактеристике и предности. Осим тога, како су потрошачи постајали све софистициранији, потреба за стварном везом је такође расла.

Сада када маркетиншки стручњаци предводе са карактеристикама или функцијама производа са мало тих предности, то звучи више као груди око бренда: говоре о томе како су производ или услуга дивни и како купци треба да вам верују и да купују то. Такве поруке немају одјека; не функционишу јер потрошачи нису више фокусирани на функције као што су били.

Међутим, када ви исприча причу и поставите своју публику у средиште те приче, ваш купац постаје јунак ваше приче. То постаје веома популарно правило да се прича о бренду више односи на купце него на бренд.

И док брендови и трговци то раде, развијају дубљи ангажман са својим клијентима јер им то помаже разумеју и саосећају са свиме што њихова публика заправо жели, као и зашто је то важно њих.

Где можете користити приповедање у свом маркетингу

Било који бренд који продаје било коју услугу или производ може користити приповиједање. Може се користити у свим аспектима размене порука и комуникације, укључујући постове на друштвеним медијима, кратке твитове, постове у дугој форми, е-пошту и вођење демонстрација. И док будете усвајали метод приповедања АБТ -а (који ћемо детаљно обрадити за минут) у својим порукама, открићете да вам је потребно мање речи да бисте разумели своје мишљење. Ваша е -пошта и ваш садржај биће краћи и јаснији.

И не само то, већ ова метода приповедања води до природног позива на акцију (ЦТА) који је изграђен право у њега, тако да можете додати позив на акцију без узнемиравања публике или потребе да се окрећете у непријатно ред. То значи да ће ваша прича радити на вашим одредишним страницама, вашим опцијама и продајним страницама. И ваша публика ће вас волети због тога.

Ова метода није само за онлине употребу. Такође га можете користити за своје продајне презентације, било виртуелне или лично. Ако започнете са јединственим наративом који нуди, то ће вам помоћи да останете фокусирани кроз презентацију и олакшајте својој публици да свари све. А пошто је све лакше сварљиво, ваша публика постаје интерактивнија, више се нагиње и од вас ће тражити да их одведете даље.

Погледајмо сада овај оквир за приповиједање и како га можете користити за приповиједање у властитом маркетингу.

#1: АБТ метода: 3-делни оквир приповедања

АБТ метода приповедања помаже вам да проблем и решење сведете у једну сажету изјаву, повезујући се са својом публиком и позивајући на даље ангажовање.

АБТ означава: И, али, и стога. Ово је шаблон приче који ћете користити за фокусирање публике.

И ово вам управо овај оквир приповедања помаже. То вас тера да се усредсредите тако што ћете истраживати, разумети и саосећати са својом публиком. Састављајући своју причу на овај начин, можете идентификовати шта ваша публика жели, научити како да артикулишете то својој публици јасно и сажето и успоставити дубоку везу која помаже вашој публици да има поверење ти.

Овај наративни алат помаже вам да разумете шта ваша публика тражи, као и шта јој стоји на путу. Али то је и моћно оруђе за слушање.

Док вам се клијенти приближавају наводећи њихове бројне проблеме, можете их реструктурирати у причу, преобликујући њихову листу у сажету причу. И док то радите, ваши клијенти ће бити запањени колико добро разумете и разумете гомилу проблема које вам испљуну.

Изјава о споразуму: Анд

Први део АБТ -а је Анд. А је ваша изјава о сагласности са публиком. Ово је део ваше приче који помаже у успостављању везе и доказује да разумете шта ваша публика тражи. Ако сте навикли да набрајате функције - функцију А и функцију Б и функцију Ц и функцију Д - прећи ћете на једно И: шта ваша публика жели и зашто им је то важно.

Ова прва изјава помаже вам да потврдите своју публику дајући им до знања да разумете шта им је важно и шта је у питању у њиховом животу или послу.

Традиционално, трговци и продавци су обучени да воде са изјавом о проблему. Међутим, проблем са овим приступом је у томе што, ако ваша публика то не види као проблем на исти начин на који видите, већ стварате контрадикторни однос. Рећи ће вам не пре него што уопште имају прилику да вас упознају. Када се то догоди, морате се доказати својој публици.

Много је моћније водити разговор са оним што ваша публика жели. Ако их можете натерати да замисле како боље сутра може изгледати након што постигну оно што желе, показаћете својој публици да заиста разумете, саосећате и да вам је стало до њих желите. Видећете како почињу да кимају заједно са вама и слажу се са вашим изјавама.

Већ су вам рекли да.

Изјава о проблему: Али

Сада када ваша публика клима главом у складу са вашом изјавом Анд, време је да им извучете тепих испод ногу и подсетите их да га још немају. Овде наводите проблем: Још увек немате ове ствари због овог проблема са којим се суочавате.

Желите да будете сигурни да је ваша изјава Бут сажета и специфична и да ствара контрадикцију. Што већи контраст можете створити између Анд наредбе и Бут изјаве, ваша ће се публика више нагињати да послуша ваше решење.

Али је критичан. У ствари, Али је вероватно најмоћнија реч у енглеском језику јер означава промену. Кад је употребите у реченици, уши се надувају и ваша публика се спрема за ту промену.

У одређеним контекстима, желите да избегнете „али“ како не бисте случајно негирали све што сте рекли. Међутим, када са својом публиком разговарате конкретно о продаји, реч „али“ може бити један од ваших најмоћнијих алата. Посебно када је у питању ваше приповедање.

Решење: Дакле

Када успоставите везу са својом публиком изјавом о споразуму Анд, и повучете свет иза њих испод са Но, али за изјаву о проблему, време је да уђемо са Према томе. Зато је ваша прича. Ово је ваша изјава о начину на који сте ту да помогнете својој публици да добије оно што жели помажући им да превазиђу све што им стоји на путу.

Пошто је ово део ваше приче који говори о вама, он је такође најприроднији део ваше приче и тече глатко.

Технички постоје два дела разлога: шта и како. Овде објашњавате шта је потребно људима да превазиђу своје препреке и како да то постигну.

Све састављање

Када спојите сваки од ових делова заједно, ваша завршена прича изгледа отприлике овако:

Ево примера коришћења овог оквира:

АБТ метода приповедања помаже вам да проблем и решење сведете у једну сажету изјаву, повезујући се са својом публиком и позивајући на даље ангажовање.

#2: Зашто ова метода приповедања функционише

Много је еволуције и науке које се баве тиме зашто ова метода приповедања функционише тако добро. Подсвесни лимбички систем се састоји од амигдале и хипокампуса, а заједно обављају више примарних, емоционалних одговора и функција у мозгу које раде аутоматски.

Ово подручје мозга функционише искључиво из инстинкта. И тај инстинкт је оно што нам гарантује опстанак од када смо се развили Хомо сапиенс.

Али постаје боље. Једна од најзанимљивијих ствари о људском мозгу је да иако чини 2% наше телесне масе, троши 20% наших калорија (енергију коју трошимо), и то ради за једну функцију: нашу опстанак.

Дакле, мозак стално ради у позадини и троши енергију. Ако га збунимо или му досадимо са порукама, он ће се искључити јер мора. Наш мозак жели да буде лењ и да сачува енергију за ситуацију борбе или бега, која се своди на преживљавање.

Када пишете и објавите причу о АБТ -у, улазите у лимбички систем мозга, тај део мозга који ради и покреће се инстинктом. Желите да будете у могућности да користите исте обрасце које воли лимбички систем - узрок и последица, проблем и решење - у порукама.

То је оно што вашу причу чини тако моћном. Зато што се не допадате корисниковој логичкој страни мозга која рационализује и оправдава куповине; него се обраћате емоционалном подсвесном уму у коме се доносе све праве одлуке људи о куповини.

Једном када почнете да пишете и користите своју причу користећи овај оквир, схватићете колико ова метода приповедања може бити лака и моћна. Повећаћете своју продају, а заправо рећи мање јер ћете од своје публике направити хероја ваше приче, успоставио јаку везу са њима и довео до природног ЦТА -а према вашем решење.

#3: Нацртајте своју причу користећи овај оквир

Најбољи начин да напишете своју причу о АБТ -у је да почнете са изјавом Бут: проблем. Узмите комад папира, ставите велики Али тамо и напишите „али проблем је [ово]“.

Шансе су да већ знате неке од значајних тачака боли и изјава о проблемима са којима се ваши клијенти или клијенти свакодневно суочавају. Дакле, ово је ваша прилика да заиста зумирате сваку од ових борби и запишете их у засебну изјаву.

За сваки Бут ћете затим додати одговарајућу изјаву Стога. Можете чак користити исту изјаву Стога за више Бутова. Или, ако решите више проблема, сваки ће имати своју изјаву Стога.

Коначно, радите у изјави Анд пре него. Запамтите, желите да изградите што већи контраст између наредбе Анд и изјаве Бут. Што више људи климне главом током ваше изјаве о сагласности, ваша изјава Бут ће бити снажнија када се повуче тепих испод њих и више ће се нагињати ка решењу када га представите својом изјавом Стога.

Остале белешке из ове епизоде

• Епизода спонзорисана од стране Скед Социал. За продужено 2-недељно пробно време и 50% попуста на први месец посетите скедсоциал.цом/сме.
• Погледајте Клуб социјалне стратегије на социалмедиаекаминер.цом/цлуб.
• Повежите се са Мицхаел Стелзнер на @Стелзнер на Инстаграму.
• Гледајте ексклузивни садржај и оригиналне видео записе са услуге Социал Медиа Екаминер на ЈуТјуб.
• Укључите се у наш недељни разговор о маркетингу на друштвеним мрежама. Гледајте уживо петком у 12:00 по Пацифиц Пацифиц он ЈуТјуб. Слушајте поновљену репродукцију Аппле подцасти или Гоогле подцасти.