Како доћи до ЛинкедИн-а без оглашавања: Испитивач друштвених медија

Да ли треба да генеришете више потенцијалних клијената и потенцијалних клијената? Питате се како да на ЛинкедИн-у органски идентификујете и негујете потенцијалне купце?

У овом чланку ћете пронаћи план у три корака за развијање профитабилних односа са људима на ЛинкедИн-у, без трошења новца на огласе.

Улога ЛинкедИн-а у току продаје

Волим ЛинкедИн, али платформа се већ дуго осећа као отуђени ујак који је опако паметан и препун потенцијала, али бацачи се неуобичајено, на велико изненађење људи око њега који виде шта би могао бити и желе да он схвати да потенцијал. За продавце друштвених медија који покушавају да користе ЛинкедИн за маркетинг и продају, то је посебна врста фрустрације. Чини се да бисмо то требали убити, али многи од нас нису.

Ево зашто би ЛинкедИн требао бити изванредан извор изгледа за било ког трговца:

• ЛинкедИн има 610 милиона корисника из целог света, који представљају читав низ индустрија.
• Робусне функције претраживања и циљања помажу вам да пронађете праве људе и предузећа.
• Нуди лако доступне позадинске информације о предузећима како за бесплатне кориснике, тако и за претплатнике.
• ЛинкедИн-ов алгоритам погодан за продају даје изузетан домет за нативни садржај.

И ево зашто маркетинг на ЛинкедИн-у може бити фрустрирајући, по мом мишљењу:

• Стопе ангажовања за хладне ЛинкедИн поруке (ИнМаил и друге) често су ниске.
• Захтеви за хладну везу могу да се осећају као нежељене и могу се занемарити.
• Мерење повраћаја улагања може бити тешко када је ЛинкедИн интегрисан у већи маркетиншки микс.

ЛинкедИн је невероватна платформа за друштвене медије и моји клијенти и ја смо тамо постигли велики успех. Можете пронаћи и успех; међутим, потребна вам је развијенија стратегија која не само да користи предности ЛинкедИна, већ такође разматра како се уклапа у све остало што ваш посао ради.

Ваша километража према мојим претпоставкама може се разликовати. Чула сам се са руководиоцима огласа у ЛинкедИн-у да многи људи пропуштају могућности како се структурирају огласне кампање на платформи, тако да бисте требали заобљени приступ свом ЛинкедИн образовању и не веровати ми на једину реч.

За многе продавце, „социјална продаја“ је нејасна идеја да буду изузетно активни на друштвеним мрежама како би подстакли конверзије. У пракси просечни продавац ретко иде даље од додавања ЛинкедИн веза и слања необичне поруке о наставку - што је драматична недовољна употреба маркетиншког потенцијала ЛинкедИн-а.

И тај потенцијал, у смислу перспективе ЛинкедИн маркетинга коју сам развио кроз свој рад са клијентима, може се разликовати од онога што мислите и може бити у супротности са осталим ЛинкедИн-овим саветима примити.

Пре него што се посебно позабавимо коришћењем ЛинкедИн-а, прегледајмо основне фазе левка за друштвену продају:

• Изложеност - Изгледи могу да се чују о производима и услугама ваше компаније.
• Изградња интереса - потенцијални клијент дубље улази у вриједносне приједлоге ваших производа и услуга.
• Генерација потенцијалних клијената - Изгледи се укључују у сталну комуникацију вашег предузећа.
• Неговање потенцијалног клијента - Изгледи могу добити сталне информације које их воде и усмеравају ка продаји.
• Конверзија - потенцијални клијент постаје купац.
• Задржавање - купац ступа у интеракцију са вашим тимом за успех купаца и од вас прима трајне поруке како би подстакао поновљене конверзије и лојалност.
• Усмена предаја - купац говори о искуству (било позитивном или негативном) на својој мрежи.

У свом свету ово можете назвати а путовање купаца и имају различите дефиниције за сваку фазу. Међутим, овај општи оквир је углавном универзалан и помаже нам да мапирамо различите начине на које можемо утицати на потенцијалног купца и купца током процеса продаје. Ефикасна ЛинкедИн стратегија може утицати на сваку од ових фаза ако је добро дизајнирана и правилно изведена, што је велика победа за вас као продавца.

Дигитални трговци прелазе сваки корак који купац треба да предузме да би се посветио куповини у независно мерљиву фазу. Тај левак састоји се од специфичних тактика које се често мапирају у горе описани левак. Та секвенца може изгледати овако:

Гоогле оглас> Одредишна страница> Оглас за поновно циљање> Секундарна одредишна страница> Кампања за е-пошту водећих клијената> Оглашавање напуштених колица> Куповина производа> Промотивне понуде након куповине

Да би ЛинкедИн маркетинг био ефикасан, требате више размотрити различите улоге које ЛинкедИн може играти у току продаје. Пажљиви сте маркетиншки човек и вероватно имате пуно тога што се тиче вашег маркетинга, па ево како би могао изгледати Б2Б левак са потпуно интегрисаним приступом ЛинкедИн:

Тражење на ЛинкедИн-у> Стругање е-поште> Хладна е-пошта> Хладни позив> Први састанци> ЛинкедИн веза> ЛинкедИн Садржај (неговање потенцијалних клијената)> Састанак ради затварања продаје> Испуњење> ЛинкедИн садржај (задржавање)> Истраживање мреже> Препорука Захтеви

За оне који су се фокусирали на Б2Ц продају, изостављам део приче у који је потенцијални клијент могао доћи путем огласа или препоруке, јер су то различите врсте могућности. Добра вест је да, чак и ако потенцијални клијент пређе на заказивање првог састанка са вама, свака друга ЛинкедИн активност која долази у следећим фазама је и даље релевантна.

# 1: Створите листу могућности за идентификовање потенцијалних клијената

Највећа снага ЛинкедИн-а су можда његове карактеристике претраживања. Са толико професионалаца који користе ЛинкедИн, постоји велика шанса да су ваши изгледи тамо, чак и ако нису свакодневни или недељни корисници. Иако недостатак ангажмана на ЛинкедИн-у можда неће бити сјајан за пасиван маркетинг, попут постова на вашем ЛинкедИн феед, чињеница да су се ваши потенцијални клијенти регистровали за налог је прилика за то ти.

Прво што треба да урадите је да прочешљате везе својих најбољих купаца или клијената да бисте пронашли потенцијалне клијенте које желите да упознате. Затим затражите увод. Ово је ЛинкедИн Маркетинг 101, али још увек срећем продавце који не предузимају овај корак. Ако сте превише заузети да бисте затражили препоруке, дајте помоћнику називе послова и врсте делатности које циљате и замолите их да вам направе чешљање везе.

Про врх: Вероватно бисте требали ограничити колико често захтевате препоруке од одређеног клијента ради везе. Једном тромјесечје може бити довољно агресивно, а два пута годишње је сигурно.

Одатле почните са хладним теренским радом како би ваш цевовод био пун нових прилика. Овде налазим да ИнМаил непрестано долази до кратких резултата. Као потрошач и сам, ако примим хладну ИнМаил, одмах помислим да је то нежељена пошта јер ми толико лоше кампање ИнМаил свакодневно преплављују сандуче.

Толико је лоше да ЛинкедИн аутоматски попуњава много лепше „не хвала“ него што би већина људи вероватно написала сама. И поврх тога, многи људи користе ЛинкедИн с прекидима, што значи да можда неће проверавати своје поруке неколико дана или недеља (а можда никада).

За проналажење препоручујем вам да користите невероватну функционалност претраживања ЛинкедИн (надоградите на Премиум или Салес Навигатор да бисте ограничили ограничење претраживања) да бисте идентификовали потенцијалне клијенте.

Када састављате листу, следећи савети могу вам бити од помоћи:

• Промените називе послова и кључне речи посла у ЛинкедИн претрази да бисте пронашли потенцијалне клијенте који одговарају вашем циљном профилу.
• Претраживање предузећа по делатностима може открити нове могућности које потрага за људима нема. Померите се кроз запослене у компанији да бисте пронашли контакт особу за почетак (или идите ван ЛинкедИн-а до веб локације компаније да бисте пронашли контакт информације).
• Обратите пажњу на заједничке везе док идете јер можда знате некога ко може да вас упозна.
• Када се хладно позивате, припремите скрипту. Ако вам није угодно позивати хладно, унајмите компанију за телемаркетинг да то уради уместо вас или размислите о сарадњи са тренером за продају како бисте изоштрили своје вештине. Не стављајте почетнике у позицију да покушавате да представите своје пословање потенцијалним потенцијалним потенцијалним клијентима.
• Сачекајте да поднесете захтев за повезивање са својим потенцијалним клијентима све док се они на смислен начин не обрачунају с вама.

Оно што ћете рећи или написати да бисте привукли пажњу потенцијалног клијента зависи од вас и ваше креативности. Генерално, имајте на уму да ове поруке - телефон или е-пошта - не би смеле бити нежељена пошта. Требало би да се осећају као да потичу од особе, а не од робота, и да изазову довољно интересовања да вам обезбеде први састанак. Будите лични. Будите органски.

# 2: Започните почетне активности неговања олова

Након првог састанка, већина продавача своје потенцијале пребацује у систем капљичног маркетинга, посебно ако продаја није вероватно у блиској будућности (дуги циклуси продаје су често природа Б2Б).

То обично значи аутоматизовану кампању е-поштом, иако се паметнији продавци мешају у додатне позиве, вебинаре и чак и директном поштом како би унели разноликост у начин на који додају додатне детаље у њихов однос са проспект.

ЛинкедИн би требало да буде део ваших активности неговања, укључујући:

• Захтеви за повезивање са ангажованим потенцијалним клијентима
• Вођење или коментарисање потенцијалних активности (када је то прикладно)
• Коришћење обавештења „Марсхал је прегледао ваш профил“ као благог гуркања неколико месеци низ пут (штедљиво користите ову тактику)
• Показивање стручности путем оригиналног садржаја који делите

Нашим клијентима обично кажемо да треба да сачекају да затраже везу са потенцијалним клијентом, јер се хладне везе често осећају једнако нежељено као хладна пошта. Изгледи ће обично попустити чим се осете као да су продати, а захтев за хладну везу баца ту црвену заставицу.

Једном када сте имали први састанак или сте добили е-поруку, али нисте имали састанак, тада бисте требали успоставити везу. Дошло је до људске интеракције и они знају да сте стварни, па је веза примеренија. Када поднесете тај захтев за повезивање, потенцијални клијент ће увек видети ваш профил (можда други пут, јер су вероватно видели да сте погледали његов профил када сте тражили).

Знајући ово, уверите се да је ваш ЛинкедИн профил је добро развијен и подудара се са порукама вашег процеса продаје. На овом плану, визуелна природа отпремања медијских профила је прилика да убризгате своју маркирајућу и привлачну графику у ЛинкедИн.

Што се тиче садржаја који делите на ЛинкедИн-у, имајте на уму да је феед пасиван начин за привлачење потенцијалних клијената. Свака објава коју објавите је врло мали потицај за везу коју сте започели са потенцијалним клијентима. Такође морате прихватити реалност да ваши потенцијални клијенти неће видети све што објавите.

Да бисте постили своје ЛинкедИн постове што ефикаснијим, користите следеће најбоље праксе:

• Објављујте доследно. Обично је довољан један или два пута недељно.
• Делите оригинални садржај. Повезивање са индустријским чланком је у реду, али не показује јединствени предлог вредности који износите на сто.
• Пост нативели. Већина алгоритама друштвених медија награђује садржај који задржава кориснике на платформи, па покушајте да направите садржај који задржава вашу публику у ЛинкедИн екосистему.

• Направите видео. Тренутни тренд у друштвеним мрежама је преференција према видеу, па користите видео на ЛинкедИну кад год је то могуће и размислите о коришћењу односа ширине и висине 1: 1 да бисте максимизовали пласман хране. Погледајте овај чланак за цео водич о томе стварање видео записа за више платформи.
• Користите хасхтагове. У једном тренутку, ЛинкедИн хасхтагс били промашај, тада су били мртви, а сада су се вратили и битни су. Нажалост, ЛинкедИн АПИ отежава истраживање хасхтага, па користите две или три широке хасхтагове у индустрији да бисте проширили свој досег.

Имајте на уму да ово није директно неговање олова, зато немојте очекивати исте директне податке или јасне показатеље интереса које видите у кампањи е-поштом. Међутим, процес функционише ако му дате времена.

# 3: Створите дубље ангажовање са потенцијалним клијентима на ЛинкедИн-у

Када сте покрили основе ЛинкедИн маркетинг, на тој основи можете надограђивати напредније тактике које вам помажу да се повежете са потенцијалним клијентима, негујете потенцијалне клијенте и подстичете препоруке. Ево неколико идеја које ћете умешати у свој редовни ритам активности.

Означите људе високе вредности на вашој ЛинкедИн мрежи

Када некога означите, имате прилику да се убризгате у његову мрежу веза. То значи да можете себе и своје пословање ставити пред нове људе који би такође могли бити ваши купци. Упозорење је да ознака мора бити позитивно искуство за другу укључену страну. Можда ћете имати успеха са следећим тактикама:

• Честитајте клијентима и потенцијалним клијентима на главним пословним прекретницама или достигнућима.
• Интервјуирајте клијенте на вашем подкасту и означите их у најави нове епизоде.
• Најавите покретање новог пројекта и означите клијенте са којима сте радили.
• Поделите значајан цитат или увид који сте добили од клијента и доделите му признање с ознаком.
• Нежељена пошта не ради. Будите смислени и искрени.

Проширите партнерства на ЛинкедИн

Ако водите фирму за маркетинг друштвених медија и често сарађујете са одређеним веб програмером, проширите сарадњу на ЛинкедИн. Делите садржај једни других и коментаришите међусобне постове. Редовне интеракције позитивно утичу на начин на који ЛинкедИн алгоритам гура садржај и ове интеракције су пасивни начини да свака страна подели стручност својих партнера са својим мрежама.

Амбициознији усвајачи ове стратегије стратегије планирају како ће међусобно побољшати садржај. Имати 10 људи из ваше мрежне групе који ускачу у ЛинкедИн дискусију велика је прилика у ангажману која често посеје семе за веће ангажовање других корисника. Ако овај приступ не злоупотребите или не лажирате, координација са већом групом партнера може бити корисна.

Зароните дубље у функције продајног навигатора

Плаћање претплате на ЛинкедИн није обавезно, али је корисно. Иако овај чланак не троши много времена на функције плаћања уз наплату, требало би да га поново прегледате Навигатор продаје када се ваша ЛинкедИн активност покрене. Додатне функције претраживања могу бити корисне, али упозорења о потенцијалним клијентима могу бити посебно корисна.

Ако знате када се кључна позиција у циљној компанији промени, то може бити ваша прилика да се окренете мртва продаја у нови разговор, али никада нећете сазнати да се то догодило ако не платите пажња.

Закључак

Главни потези овог ЛинкедИн водича за генерисање олова треба да буду вредност доследности и снага оригиналног садржаја. Мали додири су важни и они ће се збрајати ако од сваког од њих направите позитивно, едукативно и забавно искуство за своје изгледе.

У будућности будите у потрази за више могућности за садржај путем ЛинкедИн-а. Са своје стране сам узбуђен потенцијал видео записа уживо на ЛинкедИн-у, али ко зна у чему још постоји ова обавезна пословна платформа продавница? Шта смо урадите знајте да бисте требали бити на платформи и радити више него што јесте.

Шта ти мислиш? Да ли сте користили ЛинкедИн за успешно генерисање новог посла? Које савете можете да понудите? Поделите своје мисли у коментарима испод.

Још чланака о ЛинкедИн маркетингу:

• Откријте четири начина како да користите ЛинкедИн видео за своје пословање.
• Научите како да користите ЛинкедИн огласе за потенцијалне клијенте.
• Сазнајте како да истакнете страницу компаније ЛинкедИн.