Ун-маркетинг: Зауставите маркетинг, почните да се бавите

Када је маркетиншки саветник Сцотт Страттен радио са власницима новог ресторана, препоручио је позивање становника оближњег стамбеног комплекса на бесплатну вечеру. Током две ноћи власници су могли да приведу 150 људи покрените вести о новом ресторану у граду.

Али власници су забадали да дају бесплатну храну, за коју су проценили да би их коштала неколико хиљада долара. Па ипак, потрошили су 5.000 долара на рекламу у часопису!

„Колико купаца је довело?“ Упита Страттен. „Не знамо“, одговорили су.

Да ли вам ово звучи познато? Страттен ово назива маркетиншком стратегијом „гурај и моли“. Гурате свој оглас хиљадама, па чак и милионима људи, и молите се да се неки јаве.

„Трошкови хране и моја накнада били би мањи од износа који су платили за тај оглас“, пише Страттен у својој књизи, Унмаркетинг: Зауставите маркетинг. Почните да се бавите. И за само два дана власници ресторана потенцијално би створили 150 задовољних купаца који би пронели вест о свом ресторану.

Али власници то једноставно нису добили. Одбили су да примене стратегију и на крају су престали да послују.

Страттен верује да је посао стварање и управљање односима са садашњим и потенцијалним купцима. Пронађите људе који већ говоре о вама, ангажујте их и дајте им нешто вредно. Ову маркетиншку стратегију назива „повуци и остани“. Привуците потенцијалне купце ка свом послу тако што ћете их ангажовати, замените нешто што цене за њихово име и контакт податке и останите у контакту с њима.

„Ако сматрате да се посао темељи на односима“, пише Страттен, „нека њихова изградња буде ваш посао. Унмаркетирање је најважније ангажовање у свакој тачки контакта са вашим тржиштем. “

Користите друштвене медије за улазак у разговор

Страттен верује да су друштвени медији најбољи начин за проналажење и ангажовање потенцијалних купаца. „Ако бих вам рекао да имам собу пуну потенцијалних купаца који сви причају о вашим производима и конкурентима, да ли се не бисте појавили?“

Ако сте прочитали наше чланке, већ знате како се то ради. Преузмите ТвеетДецк и поставите једну од колона на надгледати твитове који садрже кључне речи повезане са вашим предузећем или именом ваше компаније. Кад видите такав твит, одговорите. Покушајте да пружите вредност сваком твиту.

Самоописани Твиттер фанатик, Страттен је у марту 2009. године одлучио да затражи од својих 16.000 следбеника на Твиттеру да му помогну у прикупљању новца за добротворну организацију која се фокусира на дечју глад. Заједно су сакупили 12.000 долара за само 5,5 сати.

Фацебоок и ЛинкедИн се заснивају на дозволама, али не постоји препрека за комуникацију са било ким на Твиттер-у. Стога препоручује почетак на Твиттер-у и коришћење Фејсбук и ЛинкедИн да „пређете на следећи ниво“.

Чак користи и Твиттер за сазнајте више о локалним пословним људима пре него што оде на догађај умрежавања.

Ова књига у основи садржи 55 идеја за „унмаркетинг“ вашег пословања. Свако поглавље је једна идеја. И нису у одређеном редоследу. Тако можете прочитати поглавља у било ком редоследу који желите.

Ево неких ствари које ћете научити:

• Сајмови - „повуци и остани“ делује изузетно добро.
• Теле-семинари и теле-самити - како их правилно урадити.
• Друштвени медији - предности и недостатке Твиттера, Фацебоок-а и ЛинкедИн-а.
• Веб странице - не би требало да буду само брошура на мрежи.
• Садржај је краљ - како створити и испоручити вредан садржај.
• Вирусни маркетинг - Страттен је направио много грешака и из њих можете научити!

У ствари, „ИМХО“, поглавље о вирусном маркетингу (на 26 страница, најдуже поглавље у књизи), најбољи је део књиге. Страттен је довољно скроман да детаљно опише све грешке које је починио. У суштини, није био спреман када су погледи на његов видео снимак узели маха и људи су почели да се претплаћују на његов билтен.

Због тога каже: „Неприпремљеност за успех у вирусном маркетингу је гора него што никад нема успеха.“ Јер, „кад једном крене, оде“ и то се не може зауставити.

Страттен такође пише о компанијама које заиста брину о својим купцима, попут:

• Заппос, који је једном дозволио купцу да врати девет пари неискоришћених ципела иако је рок за враћање одавно истекао
• ФресхБоокс, који је једном послао неколико кутија Трисцуита тренутном купцу на Фиџију
• Мекдоналдс, чија је кафа измамила Страттена из кафе Тима Хортона након 20 година покровитељства
• Лусх, продавница сапуна чија је продавачица толико добро поступила са Страттеном да је купио сапун вредан 65 долара

Купци нису прекид

Ако се бавите малопродајом, да ли су ваши продавци одушевљени вашим производима? Уместо да купце сматрате прекидом, сматрајте их „машином за усмену предају која може проширити реч, добру или лошу“, пише Страттен. „Учините било шта да покажете да сте заинтересовани за мој потенцијални посао са вама, уместо да се према мени понашате као према прекиду вашег ужурбаног дана.“

Да ли проводите већину свог времена покушавајући да привучете нове купце? Да ли се према новим купцима понашате боље од редовних купаца? Ако знате да је потребан пет до десет пута већи напор да бисте добили новог купца, као што је потребно да бисте задржали постојећег, зашто бисте то учинили?

Стварање садашњих задовољних купаца је ваш највећи приоритет. И зашто бисте ризиковали да изгубите тренутног купца? То једноставно нема смисла.

Страттен за пример користи кафу. Након што је 20 година пио кафу Тима Хортона, прешао је на кафу МцДоналд’с. Решили су неке проблеме које је Тим Хортон игнорисао. Незадовољни купци неће се нужно жалити, већ ће отићи негде другде.

Страттен такође препоручује периодично анкетирање ваших тренутних купаца. Ако размишљате о понуди новог производа или услуге, размислите о томе да направите кампању „Стоп Старт Цонтинуе“ (Заустави почетак). Пошаљите свим тренутним купцима е-пошту са везом до анкете на мрежи. Нека одговоре анонимно. Питајте своје купце:

• Шта да престанемо да радимо?
• Шта да почнемо да радимо?
• Шта да наставимо да радимо како бисмо испунили или премашили ваша очекивања?

Већина људи би била одушевљена сазнањем да је компанији толико стало до њих, да цени њихове савете. Још једна предност анкетирања купаца: „Свака контактна тачка прилика је за интеракцију са вашим тржиштем“, пише Страттен.

Испитивач друштвених медија даје овој књизи 4 звездице.

Толико смо писали о новом начину маркетинга, а сада бисмо желели да чујемо ваше мишљење! Да ли сте применили неку од ових идеја? Да ли раде? Молимо додајте своје коментаре у наставку.