Продаја уз причу: Како од свог купца направити хероја: Испитивач друштвених медија

Да ли знате шта ваши купци заиста желе?

Желите да откријете како да делите решење које желе и које им треба у терминима које разумеју?

Да бих истражио како да се повежем са својим купцима кроз причу, интервјуишем Доналда Миллера.

Више о овој емисији

Тхе Подцаст за маркетинг социјалних медија је емисија за разговор на захтев компаније Социал Медиа Екаминер. Дизајниран је да помогне заузетим трговцима и власницима предузећа да открију шта функционише са маркетингом на друштвеним мрежама.

У овој епизоди интервјуишем Доналда Милера, причу за пословног стручњака. Он је извршни директор компаније СториБранд, који помаже предузећима да разјасне размену порука путем радионица и консултација. Доналд је такође домаћин Изградња подцаста бренда Стори. Доналд је помогао више од 1.000 предузећа да побољшају размену порука.

Доналд истражује како се прича користи за продају, а данас ћете открити Доналдов оквир од седам дела.

Поделите своје повратне информације, прочитајте белешке о емисији и пронађите везе поменуте у овој епизоди у наставку.

Слушај сад

Где се претплатити: Аппле Подцаст | Гоогле Подцастс | Спотифи | РСС

Померите се до краја чланка да бисте пронашли везе до важних ресурса поменутих у овој епизоди.

Ево неколико ствари које ћете открити у овој емисији:

Продаја са причом

Доналд’с Стори

Доналд је имао успешну каријеру пишући мемоаре. Пре тога је водио издавачку кућу. У основи, његово пословно порекло отето је његовом списатељском каријером. Када се вратио послу, основао је конференцијску компанију.

Иако је продао милионе мемоара, није било много људи који су присуствовали његовим конференцијама. Доналд је закључио да је позив за конференцију превише нејасан. Његова порука није била истакнута, разумљива или приступачна. Није погодила уочену потребу, па нико није могао да схвати зашто треба да дође.

Доналд је требало да поједностави своју поруку како би људи рекли: „То ми треба. Идем да се појавим. Идем да га купим. “ Да би то урадио, Доналд је створио оквир заснован на елементима приче. Будући да је више од једне деценије проучавао причу за писање књига и сценарија, знао је да је прича најмоћније средство за приморавање људског мозга.

Узео је седам најпопуларнијих елемената у свакој причи, седам ствари у којима се догађа Томми Бои, Ратови звезда, Дневник Бридгет Јонес, Игре глади, Монеибалл, и Краљев говор, и све то ставите на белу таблу. Доналд је открио како да филтрира своје маркетиншке поруке кроз овај седмоделни оквир.

Примењујући овај оквир, конференција је, усменом предајом, са 350 људи нарасла на 970 на 1.200 људи на 2.000. Људи су коначно схватили шта он нуди, каже Доналд. Ово је еволуирало у СториБранд. Пустили су конференцијску компанију јер је СториБранд полетео одатле.

Доналд је сарађивао са више од 2.000 компанија, помажући им да разјасне своју поруку. Сви се боре са истим. Не знају како да разговарају о томе шта раде, јер су им преблизу.

Прича се заснива на 2000 година старим формулама које су временом дорађиване, објашњава Доналд. А прича се тестира сваке недеље на благајнама. Прича је, попут музике, формулативна. Разлика између музике и буке је формула. Будући да је прича тако моћно средство, Доналд је схватио да је корисно разјаснити маркетиншке поруке.

Нема користи од предузећа да изнесе своју причу. Купци брину само о својим причама. СториБранд помаже људима да схвате причу да живи њихов купац и какву улогу њихово предузеће треба да игра у тој причи.

Слушајте емисију да бисте открили које компаније и људи користе причу и добили одговоре.

Зашто је прича моћна

Зашто је прича тако моћна? Доналд каже да је то питање које се људима свиђа Цхристопхер Боокер, Роберт МцКее, и Јосепх Цампбелл сви су покушали да одговоре. Доналд мисли да прича долази изнутра. Људи се самоидентификују као херој у причи која покушава нешто да постигне и превазиђе изазове.

Људи интуитивно верују да се неке ствари спајају што би створило климакс или обавезну сцену која ће решити сукоб у њиховом животу. То су истрошени путеви у људској подсвести. Прича је више или мање осветљавање или стварање метафора за те путеве.

Слушајте емисију да бисте чули о томе како је прича универзална.

Оквир приче

Доналд пролази кроз оквир од седам дела.

1. Знајте шта ваш купац жели.

Ако желите да позовете купце у причу, прво што треба да урадите је да дефинишете нешто што желе, јер се то односи на ваш бренд. Грешка већине компанија је што они или не дефинишу шта њихов купац жели (није лако разумети) или дефинишу 33 ствари које њихови купци желе.

На пример, ако 12 минута Боурнов идентитет публика још увек не зна тачно шта Јасон Боурне жели (да неко има амнезију покушавајући да га убије, он има јединствене способности и не зна одакле их), они ће то учинити напустити.

У случају многих компанија, Доналд одлази на њихову веб страницу и не може рећи шта мисле да жели. Није јасно дефинисано, јер продају 33 различите ствари. Ако је у Боурнов идентитет, Јасон Боурне жели да зна ко је, да се ожени девојком, да трчи маратон, да смрша 20 килограма и да удоми мачку, публика ће изаћи из супротног разлога.

Предузеће треба да дефинише шта купац жели и да то постане врло јасно, уверљиво и незаборавно. То значи да пуно ствари погађа под монтаже.

На пример, Доналд је управо завршио приватну радионицу за компанију под називом ЛибертиИД. Када су дошли код Доналда, мислили су да се такмиче са њима ЛифеЛоцк и друге компаније које нуде мрежно надгледање крађе идентитета. Њихов проблем је био у томе што људи у основи могу бесплатно да прате надзор на мрежи. Поред тога, онлајн надзор не функционише, јер кад вам кажу, прекасно је.

ЛибертиИД нуди надгледање, али и када нечији мрежни идентитет буде украден, они то раде. Просечна особа чији је идентитет украден троши 300 сати на телефону покушавајући да га очисти. Просечна особа која месечно плаћа ЛибертиИД (што је између 20 и 40 УСД месечно) троши 1,5 сата на телефону са представником ЛибертиИД-а, а њихови представници се јаве на телефон и побрину се за то њих.

Позиционирали су се као алармна компанија, али заправо су били осигуравајућа кућа. Сада када је ЛибертиИД променио своје поруке, примећују раст. Шта купац жели? Да ли желе надзор? Не. Желе да спрече гњаважу крађе идентитета и избегну да морају да пролазе кроз мучење чишћења.

2. Дефинишите три нивоа проблема: спољни, унутрашњи и филозофски.

Када дефинишете шта купци желе, морате да дефинишете и проблем који ће им се нађе на путу. Постоје три нивоа проблема у причи: спољни, унутрашњи и филозофски. Компаније имају тенденцију да продају решења за спољне проблеме, али људи купују решења за унутрашње проблеме.

На пример, спољни проблем крађе вашег идентитета је, наравно, ваш идентитет може бити украден. Унутрашњи проблем је фрустрација која ће вам зауставити живот и утицати на породицу, финансијску стабилност, кредитни рејтинг и статус у друштву. То су све унутрашњи проблеми.

Компаније морају да схвате да људи пролазе кроз њихова врата како би решили више од физичких проблема, попут травњака, кошења, поправке цеви или уклањања штеточина. Ти спољни проблеми узрокују им осећај фрустрације, сумње у себе, страха, љубоморе и зависти. Нешто друго их мотивише да вас зову.

Када можете да препознате шта је то и разговарате о решавању те фрустрације, напетости и сумње у себе, видећете много већи одговор. Спољни је физички проблем, унутрашњи је начин на који се људи осећају, а филозофски је зашто то није у реду.

На пример, у Ратови звезда, Спољни проблем Луке Скивалкера била је Звезда смрти, постојање царства зла. Његов унутрашњи проблем је што је сумњао да ли је имао оно што је потребно да буде Џедај. Филозофски проблем је добро наспрам зла.

https://www.youtube.com/watch? в = ДОФгФАцГХКц

У обавезној или климактивној сцени филма, ако можете да решите спољне, унутрашње и филозофске проблеме једним кадром, мало серотонин продире кроз публику амигдала и имају осећај задовољства. Моћно решава три нивоа проблема у једном кадру.

Када Лука пуца у фотонски експлозив кроз Звезду смрти и он експлодира, публика полуди. Иста ствар се дешава када је Даниел ушао Карате Кид подигне ногу и изгледа као фламинго, ногом удари другог у лице и победи на карате турниру. Спољни проблем: осваја карате турнир; унутрашњи проблем: он зна да има шта је потребно; и филозофски проблем: добар момак пребија насилника.

Када бренд може да позиционира куповину свог производа (дугме Купи одмах), тако да купци знају да ће то решити спољни, унутрашњи и филозофски проблеми једном акцијом створиће заносне обожаваоце, еванђелисте брендова и страствене следбеници. Решавају унутрашње, подсвесне, наративне петље. Аппле, Цхицк-фил-А, и Кока-кола сви су то урадили.

3. Позиционирајте се као водича.

У већину прича улази споредни лик. Постоји низ имена за овог лика, али Доналд га назива „водичем“. Ово су Иода и Оби-Ван у Ратови звезда, Хаимитцх у Игре глади, Петер Бранд (лик Јонах Хилл-а) у Монеибалл, а Лионел у Краљев говор.

У филму, ако би јунак могао да реши свој проблем, у првом реду не би било проблема. У њиховом животу недостаје нешто што им неће омогућити да то реше, па им треба мало дела да уђу и помогну им на путу. Водич је моћно средство у филму.

Доналд каже клијентима да се увек постављају као водича, а не као хероја. Сваки купац се идентификује као херој. Када компаније причају своје приче, подсвесно се такмиче са его идентитетом саме особе с којом разговарају.

Људи не купују производе брендова који се у причи позиционирају као хероји. Купују производе од брендова који мисле да су њихови купци хероји и дају им алате потребне за освајање дана у властитим причама.

Кад туђе приче ставите испред своје, за то сте богато награђени. Јим Цоллинс говори о овоме у Добро до Великог. То је кључ свега.

Две су ствари које вас постављају као водича: емпатија (стало вам је и долазите до купаца) и ауторитет (компетентност).

Неки људи, као што је Јонах Сацхс, аутор књиге Победа у Ратовима прича, упозоравају на превише овлашћења. Следећа генерација тражи бренд који ће их ставити под руку и бити им пријатељ. Доналд каже да Јонах има поенту. Ако наиђете на превише ауторитарног, можда ћете уплашити људе.

Међутим, ако требате да изгубите 30 килограма и одете код нутриционисте који каже: „И ја исто“, отишли ​​сте код погрешног нутриционисте. Треба вам неко ко зна шта ради.

Ваша прича је релевантна ако имате прошлост у болу, која не успева на овом подручју, а ви сте то схватили и сада побеђујете. То је другачије. Та вам прича даје ауторитет, резонанцу и емпатију. На пример, једина ствар у којој морате знати о Иоди Ратови звезда да ли је некада био Једи који се борио и смислио то. Сада може да помогне Луку.

4. Дајте им план.

Сада водич даје јунаку план. Луке мора да улети у ровове и пуца у фотонски експлозив кроз Звезду смрти. Катнисс треба да се приволи јавности како би добила више спонзора како би могла да има ресурсе за победу на Играма глади. План је оно што премошћује јаз за потенцијалног купца.

На пример, Доналд каже, ако компанија жели да купите њихово осигурање, можда бисте то урадили ако га добро поставе. Међутим, били бисте склонији томе ако кажу: „Желим да ми купите осигурање. Први корак, одрадићемо сесију слушања. Корак два, направићу прилагођени извештај и стратегију за ваш живот. И три, извршићемо то на приступачан начин. “

Из било ког разлога, чињеница да неко даје три корака драматично повећава шансе које ћете од њега купити. Људски мозак је одвучен од забуне и ка јасноћи. Људи не желе мистерије у свом мозгу. Ако постоји мистерија и они не могу да премосте јаз у томе како да купе ово осигурање, они обично одлазе.

Замислите да ваши купци прелазе велики поток. Ваш план су камење у потоку по којем могу да ходају.

Кад питам да ли је ово манипулативно, Доналд објашњава да је манипулативно само ако лажете. Ако људе водите ка производу који ће им помоћи и променити живот, то није манипулативно. Ако људима није потребан ваш производ, ако им не решавате проблем, имате већи проблем од приче или маркетиншког проблема. Имате етички проблем.

Па, каже Доналд, ако користите ову формулу за манипулисање дијабетичарима да купују слатку храну, срамите се. Све што ова формула ради је стварање јасноће.

Плус што више планова, то боље. Можете имати план за израду плана.

Идеја је да оно што већ радите раставите на комаде величине залогаја око којих људи могу да се умотају.

За конференцију делује чак и нешто тако једноставно као што је „региструјте се, одаберите хотел и појавите се на дан догађаја“. Људи се бомбардују са 3.000 комерцијалних порука дневно. Људи ће увек одабрати марку која најјасније комуницира, без обзира да ли имају најбољи производ.

Постоји једна марка Поп Тартс која дословно каже: 1. Отворите Поп Тарт, 2. Ставите га у тостер вертикално и 3. Уживати. Иако ово може изгледати апсурдно, они вероватно продају више поп тартова.

5. Позовите их на акцију.

Ако не затражите од купаца да купују код вас, неће.

Доналд објашњава како жели да оснује инвестициону компанију и каже: „За капитал од 10% у вашој компанији удвостручићу ваш приход за 24 месеца. Ако вам не удвостручим приход за 24 месеца, можете задржати 10% плус повећање које смо очигледно створили. “ Након што потпишу папире, рекао би: „Сјајно. Ставите дугме Купи одмах у горњем десном углу веб странице, јер никог не тражите за продају. “

На вашој веб локацији мора да постоји очигледно дугме Купи одмах. Уз то, ваши е-поштни ударци треба да кажу купцима шта тачно желите да ураде. То никада не би требало да буде мистерија.

Постоји директан позив на акцију и прелазни позив на акцију. Доналд каже да увек треба да буду две. Директан позив на акцију је Купи одмах. Прелазни позив на акцију је, погледајте овај видео, преузмите овај ПДФ, прочитајте овај бели папир или направите још један корак на овом путовању.

Други начин да се изразим: директан позив на акцију је: „Хоћеш ли се удати за мене?“ Прелазни позив на акцију је, „Можемо ли поново изаћи?“ Одговор на „Хоћеш ли се удати за мене?“ није." Одговор на „Можемо ли поново изаћи?“ је "Наравно."

6/7. Успех и неуспех

Последња два корака су успех и неуспех. Позив на акцију мора резултирати срећним или тужним крајем.

Морате рећи купцима како би изгледао њихов живот ако купе ваш производ. Покажите их визуелно на својој веб локацији и у постовима на друштвеним мрежама. Стално им говорите да ће им живот изгледати овако добро ако купе ваш производ. На пример, „Ваш травњак ће изгледати сјајно“, „Луле вам неће процурити“ и „Ако вам негативци украду идентитет, то вас неће коштати 300 сати на телефону“.

Такође им морате рећи како ће изгледати живот ако не купе ваш производ. Ако не купе ваш производ, мораће да проведу 300 сати на телефону, травњак ће им изгледати страшно, а цеви ће им процурити ове зиме.

Нема улога у причи значи да нема приче. Морате својим купцима дати визију како би могао изгледати њихов живот ако користе ваш производ. Многа предузећа то не раде.

То је седам елемената. Лик који има проблем и коме је потребан водич, који му даје план и позива га на акцију која се завршава успехом или неуспехом, компоненте су готово сваке приче. Ово је начин на који људски мозак ради.

По Доналдовом мишљењу, ако све што комуницирате речима и сликама (твеет, објавите на Инстаграму, ставите у ЛинкедИн-у, ставите на Фацебоок) не долази из једне од ових седам група, стварате буку и збуњеност. Ваши купци ће се удаљити и обратити се конкуренту који нуди јасноћу.

Послушајте емисију да бисте чули још примера од Доналда о томе како прича функционише.

Откриће недеље

Може бити гњаважа открити ко су најангажованији људи у Фацебоок групи коју водите за своје пословање. Гритицс је одличан алат за анализу ваших Фацебоок група.

Гритицс вам даје статистику на основу ваших најактивнијих чланова, ангажмана и резултата активности, плус можете да видите који су били најпопуларнији постови у вашој групи.

Када отворите пост из увида на вашој Фацебоок страници, он вам говори колико се људи свидео и разбија реакције и кликове. Гритицс вам даје такве податке о свакој објави на Фацебоок групи, а затим их преноси на чланове групе. Могуће пријаве могу бити награђивање ангажованих чланова групе и њихово јавно узвикивање.

То је алат за радну површину. Идите на Гритицс.цом. Постоји бесплатна верзија која вам омогућава да добијете гомилу основних података. Затим прелази на Премиум, Про и Ентерприсе. И сваки од њих је само мали корак више - 12, 25 или 55 долара месечно на основу карактеристика.

Слушајте емисију да бисте сазнали више и јавите нам како Гритицс ради за вас.

Остали споменици емисија

Данашњу емисију спонзорише Самит о успеху друштвених медија 2016.

Дозволите ми да објасним шта је то и како то функционише. Самит о успеху друштвених медија ваша је шанса за професионални развој на мрежи, где вас професионалци уче социјалним тактикама које делују.

То је такође начин да вас ухвате на друштвеној мрежи коју нисте савладали. Можда имате покривену једну или две друштвене мреже, али постоји много других о којима треба да научите. Или сте смислили један аспект друштвене мреже, али желите да научите како са њом учинити више.

Самит је врло економичан; то је много мање новца од одласка на физичку конференцију.

Посетите СМСС16.цом, проучите дневни ред да бисте видели да ли вам одговара, региструјте се, а затим подигните маркетинг на друштвеним мрежама на виши ниво.

Упијаћете 39 сесија маркетинга на друштвеним мрежама подучавају врхунски професионалци на друштвеним мрежама, укључујући Мари Смитх (коаутор, Фацебоок маркетинг: Сат дневно), Мицхаел Стелзнер (оснивач, испитивач друштвених медија), Ким Гарст (аутор, Хоће ли стварност коју молим вас устати), Јоел Цомм (коаутор, Твиттер Повер 3.0), и Ами Портерфиелд (коаутор, Фацебоок маркетинг Све у једном за лутке)-само да поменемо само неке. Они ће са вама поделити своје најновије тактике маркетинга на друштвеним мрежама.

Откријте најбоље и најновије начине за тржиште вашег предузећа Фацебоок, Инстаграм, ЛинкедИн, ИоуТубе, Твиттер, Пинтерест, и Снапцхат.

Пронађите нове начине да побољшате свој садржај и мерите своје резултате током сесија видео, видео уживо, визуелни маркетинг, аналитика, и маркетиншки алати–Све из удобности вашег дома или канцеларије.

Региструјте се сада за Самит о успеху друштвених медија 2016.

Слушајте емисију!

Кључни за понети поменути у овој епизоди:

• Сазнајте више о Доналду на његовом веб сајт.
• Слушајте Изградња подцаста бренда Стори.
• Пази на ову тројицу петоминутни видео снимци да бисте помогли да поправите своју веб локацију и разјасните своју поруку.
• Сазнајте више о Цхристопхер Боокер, Роберт МцКее, и Јосепх Цампбелл.
• Гледати Боурнов идентитет приколица.
• Истражите ЛибертиИД и ЛифеЛоцк.
• Гледајте сцене решавања проблема са Ратови звезда и Карате Кид.
• Научите како серотонин продире кроз публику амигдала.
• Погледај Аппле, Цхицк-фил-А, и Кока-кола.
• читати Добро до Великог Џим Колинс и Победа у Ратовима прича Јонах Сацхс.
• Гледати Игре глади приколица.
• Провери Гритицс.
• Погледајте нашу недељну емисију о маркетингу о друштвеним медијима петком у 8:00 на Пацифику Хузза.ио, или се укључите у Фацебоок Ливе.
• Сазнајте више о Самит о успеху друштвених медија 2016.
• Прочитајте Извештај о индустрији маркетинга друштвених медија за 2016. годину.

Начини да се претплатите на подкаст Социал Медиа Маркетинг:

• Кликните овде да бисте се претплатили преко иТунес-а.
• Кликните овде да бисте се претплатили путем РСС-а (не-иТунес феед).
• Такође се можете претплатити путем Ститцхер.

Шта ти мислиш? Каква су ваша размишљања о продаји са причом? Молимо оставите своје коментаре испод.