Неурознаност и маркетинг: Како људи доносе одлуке: Испитивач друштвених медија

Да ли сте се икад запитали зашто се неке маркетиншке кампање повезују са људима, док друге наилазе на неуспех? Желите увид у то како мозак доноси одлуке које приморавају људе на акцију?

Да бих истражила науку која стоји иза тога како људи доносе одлуке, интервјуишем Траци Трост на Подцаст за маркетинг друштвених медија.

Траци је стручњак за маркетинг неурознаности и водећи визионар у ТЦМ Цреативе, где креира рекламе за прикупљање средстава за непрофитне организације. Такође је режисер играних и документарних филмова који је радио на телевизији 30 година.

Трејси објашњава шест принципа убеђивања да би трговци требало да разумеју и како могу да користе концепте као што су пресликавање и сидрење у својим порукама.

Разумевање шта узрокује да људи реагују или предузму мере

Траци је провела више од 30 година у маркетиншком свету и открила је да је велико питање увек како створити нешто што ће публику навести на акцију. Као и многи од нас, Трејси није увек схватио да подсвесно покреће људе. Само је помислио да је сјајан маркетиншки момак који је успео да погоди праву комбинацију слика, копија, слогана, наслова и других елемената због којих је публика која гледа гледа уочила то.

Пре отприлике 6 година, потакнута знатижељом зашто су људи реаговали на различите маркетиншке материјале, а не на друге, Траци је започела истраживање неуронауке која стоји иза тих реакција.

Траци је одувек уживала у разговору са људима, добивању њихових прича и заиста схватајући шта их тера. Али тек кад је ушао у свет непрофитног прикупљања средстава, где се РОИ мери до пенија, почео је да размишља о томе како је могао да усаврши своје вештине до те мере да може да разуме шта узрокује да неко даје кад види једну рекламу наспрам други.

Трејси је приметио да је објавио оглас који је добро функционисао, али када је покушао да створи нешто слично, ствари не би увек функционисале добро. Тада је почео да проучава зашто људи раде оно што раде и шта је свима нама заједничко због чега реагујемо или одговарамо.

Трејси каже да би ми као маркетиншки стручњаци требали обратити пажњу на неуронауку јер је стално користимо, а да ни не схватамо. Када постигнемо успех, тапшамо се по леђима, али када се од нас тражи да поново створимо тај успех, заправо не знамо шта је то успело.

Морамо да схватимо зашто људи раде оно што раде и шта их тера да реагују или нешто предузму. Ако можемо да добијемо тај „рецепт“ када креирамо маркетиншке материјале, можемо бити сигурни да имамо те састојке тамо. Тада себи пружамо најбоље могуће шансе за успех. Ако схватимо како функционише мозак наше публике, можемо бити бољи маркетиншки стручњаци.

Шта је Неуромаркетинг?

Замишљајте свој мозак као чврсти диск, а подсвест као свој оперативни систем. Ваш мозак увек пише датотеке када сте мало дете. Како старете, понекад ћете имати висцералну реакцију на нешто што неко каже или уради, а ни сами не знате зашто.

Да бисте ово визуализовали, ако змију ставите у собу и у њу уведете три различите особе и покажете јој змију, вероватно ћете добити три различите реакције. Једна особа може вољети змију, друга особа можда није стварно брига за змију, а друга може престрашити се. Иста соба, иста змија; разлика је у томе шта свака особа верује о змији на подсвесном нивоу.

Терорисана особа може свесно схватити да је то уобичајена, безопасна баштенска змија, али чињенице нису важне. Њихов подсвесни, висцерални процес преузима и то подсвесно уверење одређује како ће они реаговати.

Као одрасли људи, већина одлука које свакодневно доносимо заснивају се на ономе у шта верујемо, а већина тих уверења заснива се на стварима које смо учили пре него што смо имали 10 година. Већина тих одлука није заснована на чињеницама; него се заснивају на ономе у шта подсвесно верујемо у вези са нечим. Реагујемо наспрам одговора.

Маркетинзима је важно да ово разумеју, јер то значи да ће наша публика реаговати на наше рекламне материјале више него што ће одговорити. Дакле, ако схватимо шта је заједничко већини људи у нашој публици и ствари које то редовно раде покрећемо људе, можемо да напишемо копије или направимо презентације дизајниране да подсвесно подстакну људе да реагују у жељени начин.

Неуромаркетинг је термин који Траци користи за описивање процеса стварања маркетиншких материјала око онога што неуролошки утиче на људе на подсвесном нивоу. Маркетинг њиховог примарног мозга покреће подсвесну реакцију засновану на веровању. Емоције су одговор на системе веровања. Једном када схватите системе веровања, можете искористити емоције.

Уобичајени трговци система веровања могу да искористе неуромаркетинг

Трејси користи неколико подсвесних система веровања у неуромаркетингу, од којих је неке открио док је проучавао књигу Роберта Циалдинија, Утицај, како би му помогао да боље разуме неуронауку. У књизи, Циалдини је обухватио шест принципа убеђивања, од којих неколико Траци објашњава у наставку.

Прва је узајамност. Овде у САД-у смо социјално условљени да одговоримо осећајем обавезе ако неко учини нешто за нас. То је урођено веровање које свако може да искористи. На пример, ако је Траци радио са организацијом за борачке услуге, могао би написати: „Наши ветерани су учинили толико за нас. Њима дугујемо да ураде нешто лепо. “

Такође можете користити принцип реципроцитета са вођама губитака. Пошаљите људима нешто бесплатно да би касније продали, то функционише јер се прималац осећа као да има обавезу да врати дуг.

Други уверљиви систем веровања је систем ауторитета.

Условљени смо да следимо и слушамо ауторитет. Због тога се познате личности, политичари и глумци често користе у маркетингу. Често људи који користе те ауторитете у свом маркетингу ни не разумеју зашто то функционише - они једноставно знају да то раде. Ако фигура коју ваша публика поштује каже да би требало нешто да предузму, вероватно ће то учинити јер су подсвесно условљени да следе ауторитет.

Кроз свој рад, Траци је открио принцип јединства: чинећи да се људи осећају као да су део нечега. Људи који имају омиљени фудбалски тим често ће рећи: „О човече, изгубили смо прошле недеље“ или „Убили смо га прошле недеље“. Ти људи немају ништа у вези са фудбалском игром, али се поистовећују са организацијом, па на исход сваке утакмице гледају кроз објектив „нас“ или „ми“.

Ставите ствари у своје маркетиншке материјале учините да се циљна публика осећа као да је део ваше организације или племена, или да их натерају да поверују да други људи то не желе да пропусте.

Као илустрацију, Траци је додала ред: „Молим вас, назовите одмах; ако су оператери заузети, позовите поново ”у неку копију за клијента за прикупљање средстава. Иако је клијент желео да људи мисле да ће проћи без проблема, Траци је желела људи који су мислили да сви други зову, па су искусили појачан осећај хитности да се не напусти напоље.

Како хемијске реакције утичу на неуромаркетинг

Трговци такође морају да разумеју физиолошку страну неуромаркетинга. Постоји неколико врста хормона који се ослобађају у нашем телу када доживимо одређене ствари; на пример:

• Окситоцин чини да се људи осећају добро и ослобађа се када осете осећај сигурности и повезаности.
• Серотонин је хормон везан за удобност.
• Кортизол је повезан са стресом и активира борбу или бег.
• Допамин је хормон награде.

Шта ово значи за неуромаркетинг? Желите да ваш маркетинг подстакне ослобађање корисних хормона. Трејси у наставку објашњава ефекте два од ових хормона.

Окситоцин

Ваш циљ је да покушате да ослободите окситоцин у телима потенцијалне или циљне публике. Окситоцин се ослобађа успоменама и када се препознају заједничке вредности. Да бисте активирали та сећања и вредности у свом маркетингу, треба да се вратите у време када је ваша публика била млађа од 10 година и схватите какав је живот био за њу. Запитајте се:

• Како се тада користио језик?
• Какав је био систем веровања?
• Какав је био свет?
• Какви су били расни односи?
• Какав је био њихов економски статус у то време?
• Да ли смо у то време били у рату?

Једном када клијент или клијент користи ваш производ или услугу, ваша порука би требала непрестано делити разлоге који подржавају нечију одлуку да послује с вама. Ту наступају зрцални неурони и допамин.

Зрцаљење и допамин

Зрцаљење је понашање у којем подсвесно имитирамо (или зрцалимо) гесте, говорне обрасце и ставове друге „сигурне“ особе или ауторитета. На пример, начин на који ће беба инстинктивно имитирати тату како савија мишиће. Због тога људи ходају, разговарају и крећу се на одређени начин.

Ваш подсвесни мозак каже: „Да, ово је исправно понашање, јер то ваш лик ауторитета или ваш вођа ради у племену.“ А када се огледате у некоме, допамин се ослобађа.

Да би ово активирао у маркетингу, Трејси воли да свом потенцијалном клијенту покаже некога ко ради оно што жели да потенцијални клијент учини, тако да тај потенцијал одражава понашање. Ако жели да потенцијални клијент приступи мрежи и кликне на дугме за куповину производа или услуге, у ствари ће показати телефон који приказује УРЛ у руци особе која изводи радњу.

Када потенцијални клијент зрцали акцију, добија тај допамински ударац. А када неко донесе одлуку да купи вашу услугу или вашу робу, можете да користите пресликавање на непрекидно им пласирати - не тражећи више, већ показујући им да је оно што су урадили била права ствар урадити.

Слушајте емисију да бисте чули како Траци објашњава концепт сидрења.

Кључна за понети из ове епизоде:

• Сазнајте више о ТЦМ Цреативе.
• Сазнајте више о Траци на трацитрост.цом.
• Прочитајте књигу Роберта Циалдинија, Утицај.
• Гледајте Јоеа Диспензу ЈуТјуб.
• Слушајте Зиг Зиглар'с подцаст.
• Сазнајте више о томе шта мозак ради и зашто Боб Процтор.
• Провери Свет друштвених медија Маркетинг 2020.
• Гледајте ексклузивни садржај и оригиналне видео записе из програма Социал Медиа Екаминер на ЈуТјуб.
• Гледајте нашу недељну емисију о маркетингу о друштвеним медијима петком у 10:00 на Пацифику Цровдцаст.

Шта ти мислиш? Каква су ваша размишљања о томе како се неуронаука може применити на маркетинг? Молимо поделите своје коментаре у наставку.