Стицање поверења: Метод за већу продају: Испитивач друштвених медија

Желите да више људи верује вашем послу? Тражите модел маркетинга садржаја који помаже у успостављању поверења?

У овом чланку ћете открити како да комбинујете три врсте садржаја да бисте зарадили и одржали поуздан однос са данашњим тржиштем.

Зашто је поверење важно за маркетинг

Не можете постићи ништа као бренд, продавац, предузетник или продавац без поверења.

Поверење је оно што убеђује некога да преузме оловни магнет, преузме позив за продају или купи производ. Поверење је оно што мотивише лојалност купаца. Поверење је оно што тера људе да препоруче ваш посао својим пријатељима, породици и колегама.

Поверење у предузећа је озбиљно нарушено у последњих неколико година. У ствари, амерички потрошачи су у кризи поверења.

• Бомбардирани смо са више нежељених е-порука, аутоматизованих позива и онлајн превара него икада раније.
• Догађаји и производи које су заговарали утицајни људи више пута су пали. Сећате се злогласног Фире фестивала?
• Мање од 5% потрошача каже да верује да трговци раде са интегритетом.
• Наши фидови на друштвеним мрежама су преплављени огласима и спонзорисаним садржајем, што знатно надмашује постове људи које познајемо лично.

То је велики проблем за предузећа. Да би искористили шансу за ваш бренд, купци морају да вас познају, да вам се свиђају и да вам верују. Брендови пропадају на последњем кораку.

Па како можете да почнете да обнављате поверење — посебно на тако препуној, бучној пијаци?

Свој интегритет и поштење можете доказати квалитетним садржајем. Зове се метода „докажи то“.

Шта је метода Прове Ит за маркетинг?

Метода Прове Ит је једноставна стратегија за трговце.

Нудите одличну корисничку услугу? Докажи!

Ваши производи су најбољи на тржишту? Докажи!

Ви сте зелени, одрживи, друштвено свесни стартуп? Докажи!

Кад год изнесете било какву тврдњу о свом послу, требало би да будете спремни да то поткрепите доказима.

Ово мења начин на који креирате садржај из темеља. Уместо да објављујете оно што људи желе да чују, објавићете само садржај који је дефинитивно, доказано тачан.

Постоје три корака до методе докажи:

1. Одлучите које су тврдње исправне за постизање циљане публике и циљева. Нема смисла правити доказе за нешто до чега вашим клијентима није стало.
2. Прегледајте свој постојећи садржај ради тачности и доказа. Као део изградње поверења код потрошача, морате да се уверите да је ваш садржај доследно поуздан, чак и ако то значи брисање или прераду претходно успешних постова.
3. Почните да креирате садржај који нуди доказе кроз потврђивање, документацију и образовање.

Хајде да ближе погледамо врсте садржаја које можете да користите као доказ: потврду, документацију и образовање. За сваки тип, мораћете да креирате висококвалитетан садржај ако желите да се издвојите из гомиле и изградите трајно поверење.

#1: Потврђивање

Потврђивање значи проналажење људи који ће се сложити са вашим маркетиншким тврдњама. Ако тврдите да имате најбоље производе, најниже цене или најиновативније функције, они ће се сложити са вама!

Постоје две врсте поткрепљивача које можете да користите у свом садржају:

• Експерти. Пронађите стручњаке из индустрије или академске ауторитете који ће подржати ваше тврдње. Можете их замолити да поделе цитат, дају званичну подршку вашег производа или да искористе свој утицај преко сопствених канала друштвених медија. Стручна потврда је најбоља стратегија ако покушавате да промовишете информације као што су детаљи о карактеристикама производа.
• Сведоци. Сведоци су људи који су из прве руке видели истинитост ваших тврдњи. Они могу бити клијенти, купци или чак запослени! Замолите их да поделе своја искуства кроз сведочења, критике или „дан у животу“. Потврђивање сведока је најбоља стратегија ако покушавате да продате искуство.

Иако ове две врсте потврђивања имају различите предности, обе су генерално корисне за вашу маркетиншку стратегију. Ако желите да добијете стручну потврду, али једина поткрепа коју за сада имате су рецензије сведока, користите те рецензије! Сва потврда може бити драгоцена.

Када добијете те цитате, приче и изјаве, можете их поделити у било ком формату који одговара вашој публици. Замислите копију веб странице, постове на друштвеним мрежама, беле књиге, е-књиге, штампане књиге, видео записе... међутим ваша циљна публика више воли да конзумира информације.

Традиционално, Б2Б компаније су биле веште у пружању и експертске и сведокске подршке. Често деле рецензије, објављују статистичке податке и изводе сопствене истраживачке студије.

Али и овде постоји много могућности за Б2Ц компаније. Индустрије са пуно прописа попут лепоте и здравствене заштите могу имати користи од изградње поверења потрошача. Свједочење стручњака показује да се на ваше производе може ослонити, а потврђивање свједока може поткријепити ваше тврдње друштвеним доказом.

Ритуал, бренд витамина директног потрошача, објавио је сопствену клиничку студију као стручну потврду.

Метода потврђивања се ослања на проналажење стручњака и сведока којима ће ваша публика веровати. Ако нисте сигурни ко је то, питајте своје купце! Неколико брзих анкета или фокус група могу увелико помоћи да откријете каква вам је врста потпоре потребна.

#2: Документација

Документација је наша друга врста доказа у маркетингу садржаја.

Замислите то овако: поткрепљење је место где добијате трећу страну — стручњака или сведока — да потврди ваше маркетиншке тврдње. Документација ради се о понуди примарних извора доказа. Проспекти могу да виде доказ и сами процене његову вредност.

Постоје две широке категорије документације:

• Приче. Испричајте причу која илуструје ваше маркетиншке тврдње. Уместо да само тврдите чињенице и бројке, креирајте причу са сопственим емотивним луком. На пример, ако продајете производе фер трговине, могли бисте да натерате фармера да исприча причу о томе како су фер цене помогле њиховом пословању и заједници. Можете причати приче купаца, продаваца, запослених, добављача или било кога другог ко је повезан са вашим пословањем! Имајте на уму да се приче разликују од једноставне потврђивања сведока јер показују процес: како је ваш бренд променио или побољшао живот.

Алат за продуктивност Нотион користи приче и студије случаја као документацију на својој веб страници.

• Документација. Такође можете приказати процес или причу о свом утицају кроз више чињеничних врста документације. Размислите упоредна поређења, дијаграме, видео снимке са објашњењима, резултате ревизије, статистике, сертификате, награде, студије случаја или чак матрице за потврду! Са овом врстом документације, ви ефикасно радите домаћи задатак публике за њих, представљајући кључне доказе у најприкладнијем могућем формату.

Рачуноводствена компанија Црунцх користи матрице за потврду како би помогла купцима да изаберу план цена.

Један веома моћан начин прикупљања прича је садржај који генерише корисник (УГЦ) на друштвеним медијима. Можете покренути активне кампање за прикупљање УГЦ-а нудећи награде и погодности, али такође можете открити да људи спонтано објављују приче о вашем бренду. Када то ураде, ступите у контакт и добијте дозволу да користите тај садржај као доказ у својој стратегији маркетинга садржаја.

На пример, у Социал Медиа Екаминер-у смо водили такмичење за видео снимке које су снимили учесници на конференцији Социал Медиа Маркетинг Ворлд. Сада има поносно место на веб локацији!

Ако постављате или снимате структурираније интервјуе, мораћете да ступите у контакт са својом новинарском страном. Запамтите да ће људи у процесу причања приче можда морати да се понове негативне или тешке тренутке. Постављајте отворена питања без притиска на њих да реагују на одређени начин. Покушајте да користите фразе као што су…

• „Причај ми о томе како је било када…”
• „Можете ли поделити више о…”
• "Испричај ми причу о једном времену..."

#3: Образовање

Образовање је трећа и последња врста доказа у вашој стратегији маркетинга садржаја.

• Потврђивање односио се на добијање доказа треће стране о вашим тврдњама.
• Документација односио се на пружање сопствених доказа.
• образовање је помоћ вашој публици да пронађе доказ за себе тако што ће искусити ваш бренд и стручност коју морате да поделите.

Циљ образовног доказа је да омогући људима да сами искусе ваше тврдње. Постоје два начина на која то можете да урадите: пружањем драгоцених информација својим клијентима и обучавањем кроз изазовне задатке или ситуације.

• Информације. Ако радите у специјализованој индустрији или у оној у којој су већина купаца први купци, ваша публика можда једноставно нема знања да доноси одлуке о куповини. Дакле, ваш је посао да их подржите информацијама и саветима. Ово је такође вредна стратегија кад год купац није ваш крајњи корисник. На пример, ако продајете системе сајбер безбедности компанијама, особа која купује вероватно није иста особа која ће морати да води безбедносни систем. Морате да оснажите купца тако што ћете му дати информације које могу да поделе са другима.

• Цоацхинг. Коучинг је практичнији приступ пружању информација. Укључује ствари као што су водичи корак по корак, туторијали, шаблони, бесплатне ревизије или искуства са дегустацијом. Ова врста садржаја води вашу публику кроз нови задатак или искуство док показује своју стручност. На пример, многе веб странице за венчања нуде бесплатне шаблоне за планирање и контролне листе да подрже своју публику.

Веб локације за венчања као што је Хитцхед често нуде бесплатне шаблоне и контролне листе које њихова публика може да користи.

Ако продајете производе, информације могу помоћи купцима да донесу тешке одлуке. Ако продајете услуге, коучинг вам може помоћи на два начина: изградњом поверења уопште и у неким случајевима показивањем купцу да жели да ангажује професионалца да се носи са изазовом уместо њега.

Не морате да претерујете колико је нешто тешко, само треба да докажете да разумете ситуацију изнутра и да имате све информације које су вашим клијентима потребне. Не брините ако неки људи само узму бесплатне водиче и трче. Ионако никада не би купили од вас. Са доказом за тренирање, фокусирате се на клијенте који желе ваше услуге и смернице од самог почетка.

Ваши тимови за продају и корисничку подршку су драгоцен извор информација о томе које врсте образовног садржаја су вам потребне. Питати…

• Шта људе тера да оклевају пре куповине?
• Која су најчешћа питања која вам људи постављају?
• Шта људи често погрешно схватају о нашем послу?
• На шта људи приговарају у вези са нашим послом?

Одговори на ова питања су сви проблеми које можете решити образовањем и поверењем.

Када користити сваку врсту садржаја

Видели смо како потврда, документација и образовање могу помоћи у изградњи поверења код ваше публике пружањем стварног доказа ваших маркетиншких тврдњи.

Али да ли то значи да морате да надгледате сваки део садржаја за све ове елементе, све време?

Наравно да не! У зависности од ваше индустрије, публике и начина на који ваше пословање расте, различите врсте доказа ће бити корисне у различито време. На пример, када тек почињете, рецензије купаца могу имати огроман утицај. Ако покушавате да повећате продају за ново издање производа, можда ћете се неко време усредсредити на образовање и тако даље.

Такође ћете открити да различити сегменти купаца имају различите потребе када је у питању доказ. Образовни садржај може бити моћан за људе на врху маркетиншког тока; затим, како напредује ка продаји, они постају све заинтересованији за документацију и потврду.

На коју год врсту доказа да се тренутно фокусирате, знајте да је метода Прове Ит стратегија садржаја која захтева време. Требаће вам времена да схватите који доказ вам је потребан, пронађете праве стручњаке и сведоке и направите импресивну документацију и алате за обуку.

Али то време је више него вредно тога. Док се крећемо кроз кризу поверења потрошача, креирање висококвалитетног садржаја је оно што ће вас издвојити од конкуренције.

Друге белешке из ове епизоде

• Повежите се са Мицхаелом Стелзнером @Стелзнер на Инстаграму и @Мике_Стелзнер на Твитеру.
• Погледајте овај интервју и други ексклузивни садржај Социал Медиа Екаминер-а даље ЈуТјуб.

Где да се претплатите: Аппле Подцаст | Гоогле подкасти | Спотифи | РСС

✋🏽 Ако сте уживали у овој епизоди подкаста Маркетинг друштвених медија, молим вас идите на Аппле Подцастс, оставите оцену, напишите рецензију и претплатите се.