Наука убеђивања: Маркетиншки увид Роберта Циалдинија: Испитивач друштвених медија

Да ли желите да убедите више људи да послују са вама? Тражите технике убеђивања које одговарају сваком послу?

У овом чланку открићете три савремена принципа науке о убеђивању и шта они значе за маркетиншке стручњаке.

# 1: Повећајте кредибилитет друштвеним доказима

Појам о социјална доказ односи се на тенденцију да људска бића следе људе око себе. Људска бића су, у својој сржи, друштвене животиње које путују у чопорима налик птицама које се окупљају заједно, инсектима који се роје заједно и стоци која заједно стада. У ствари, овај инстинкт је толико јак да када наиђемо на нову понуду, једна од ствари које тражимо је да ли неко други користи ову понуду.

Дакле, виђење реда у коме други људи нешто раде, учествују у нечему или купују нешто довољно је да убедите другу особу да прати тај ред.

Друштвени доказ може доћи у облику рецензија и сведочанства која су оставили клијенти или купци

, кратка обавештења о куповинама и пријавама, или чак у подацима које делите као део своје стратегије контакта.

Један од најодрживијих и етичких начина на који можете користити друштвени доказ у свом маркетингу је једноставно указивање на ствари које нудите већ издржао тест времена, као што је одређени пакет који продајете, одређена карактеристика вашег производа или популаран план плаћања за ваш услуге. Једноставно указивање на један такав модел и истицање која је варијанта популарна код ваше постојеће публике може привући људе на тај модел.

Узмимо, на пример, популарни ланац брзе хране, МцДоналд'с. Већина нас је навикла да нас питају: „Да ли бисте хтели још нешто с тим?“, Јер су сви запослени обучени да покушају да продају наруџбу. Међутим, након додавања реченице, „МцФлурри је овде најдражи код наших посетилаца“, један од МцДоналд'са је видео продају њихови МцФлурриес -и расту за 55% због уоченог друштвеног доказа и тенденције да ће људи ићи са оним што има популаран.

Једноставним упирањем прста у нешто што већ нудите и давањем до знања својим купцима да је то популаран избор, можете још више повећати популарност тог избора. Када некоме кажете да је производ или услуга омиљен купцу, дајете тој особи нови разлог за куповину тог производа или услуге.

Као што је већ поменуто, сведочанства и прегледи су облици друштвеног доказа. Оно што сведочења пружају је скуп доказа да је много људи не само купило ваш производ или услугу, већ и сведочи да је то добро. Ово вам помаже да изградите не само свој друштвени доказ, већ и свој ауторитет.

Про врх: Најбоља просечна оцена звездица је између 4,2 и 4,7. Купци имају тенденцију да гледају било шта са савршеном рецензијом са 5 звездица са одређеном сумњом.

Шта ако немате друштвени доказ?

Наравно, неће свако предузеће имати збирку друштвених доказа спремну за преглед потенцијалним клијентима и клијентима. Конкретно, новим предузећима може бити тешко користити друштвени доказ пре него што остваре значајну продају. Међутим, друштвени доказ се такође може утврдити коришћењем података који се не односе на продају да би се илустровао тренд у одређеном смеру.

На пример, ако имате статистику о очувању воде, 30% људи предузима кораке да се уштеди више воде, друштвени доказ у овом сценарију је да 70% људи то не узима степенице. Стога ће људи следити већину и већа је вероватноћа да ће одлучити да не чувају воду.

Али ако узмете исту статистику и следите је са два претходна податка који показују да тренд расте популарност - пре 2 године 20% људи је чувало воду; прошле године је 25% људи чувало воду; и ове године 30% људи предузима кораке за очување воде - уместо да прати тренутни популарни избор од 70% људи који не чувају воду, људи ће пратити растући тренд под претпоставком да ће ускоро бити све популарнији избор.

Про врх: Нешто што треба узети у обзир ако желите да користите растуће трендове за успостављање друштвеног доказа је да користите најмање три тачке података. Коришћењем једне тачке података утврђује се да се борите против друштвеног доказа, две тачке података илуструју само разлику без контекста, али три тачке података илуструју прави тренд.

#2: Нагласите шта ће људима недостајати ако не купе

Баш као што људи теже популарнијем избору, људи такође настоје да искористе прилике које су им представљене као ретке, оскудне или све мање доступне. То је зато што људи имају урођени страх да ће пропустити сваку прилику.

У ствари, према Даниелу Кахнеману - који је 2002. године доделио Нобелову меморијалну награду за економске науке - идеја губитка на нешто или пропуштање прилике двоструко је снажније у људској психи од изгледа да се иста добије ствар. Другим речима, само је саопштавање шта ће купац добити након куповине вашег производа или услуге отприлике упола ефикасније од тога да им кажете шта ће пропустити ако не купе ваш производ или услуга.

Коришћење оскудице у оквиру вашег маркетинга није тако тешко. Једноставно морате навести начине на које ће клијент или купац пропустити нешто што желе куповином. То се може учинити додавањем стварног ограничења производу или услузи или обраћањем пажње на избор речи у огласу.

На пример, када је Босе почео да рекламира нови музички систем Ваве, почели су да наводе његове карактеристике: елеганцију, једноставност и ефикасност, све под кишобраном „новог“. Након што је оглас имао лош учинак, прерадили су оглас како би прешли са речи „ново“ и заменили га са „чуј шта си био“ недостаје. " Ова једноставна фраза покренула је страх купаца да не пропусте те функције на начин да им једноставно говоре о карактеристикама није учинио.

Губитак, или страх од губитка, приморава људско биће да удвостручи своју мотивацију.

У вашим огласима постоји два облика оскудице: ограничено време или ограничена количина.

Ограничено временски недостатак

Ограничено временски недостатак односи се управо на то: понуда на ограничено време. Ово је појам да ће договор, понуда, цена или други подстицај постојати само за сет време, а након што то време прође, купац више неће имати право на то исто договор. Овај облик оскудице вуче психу клијента да једном када се посао заврши, можда га више никада неће видети - што их, пак, подстиче да брзо делују пре него што потпуно пропусте договор.

Ограничена количина

Недостатак ограничене количине односи се на ограничени број пута када ће понуда бити доступна. Након што се толико купаца или клијената пријави за тај уговор, он ће бити ограничен и недоступан за било кога другог. Често то видите за оснивање догађаја, лансирања и ствари такве природе где ће компанија најавити да ће први Кс број људи добити овај договор.

Наравно, желите да будете посебни и намерни у свом тексту како не бисте случајно створили реакцију када је у питању ваша ограничена количина понуда - нешто попут, „Не бих волео да пропустите предности ових нових функција.“ И желите да се уверите да је сваки недостатак на који алудирате прави, а не лажни. Ако постоји ограничен број бонуса, онда је за вас много боље да поштујете тај број.

Исто је и са ограниченим временским недостатком. Ако желите да објавите да је нешто доступно само ограничено време, морате се побринути да понуда стигне на време. Не само да ће ово заштитити ваш интегритет као маркета, већ ће и помоћи да се ваша заједница обучи да делује брзо када објавите ограничену понуду.

Између две врсте оскудице, ограничена количина је моћнија од ограниченог времена. Вероватније је да ће људи купити производ или услугу ако верују да ће их само неколицина изабраних моћи купити.

Међутим, комбиновање друштвеног доказа са ограниченом количином може још више повећати ефикасност ваше понуде. Ако је већа вероватноћа да ће људи купити када схвате да постоји ограничење броја људи ко може да купи, па им показивање друштвеног доказа људи који већ купују повећава њихову жељу више.

#3: Успоставите заједнички идентитет за изградњу јединства

Друга тенденција људске психе је да кажемо да људима са којима делимо социјални идентитет - другим речима, када ваш купац верује да сте исти као они, или волите исте ствари или долазите из истог место. Одмах нам се свиђа особа или бренд када се осећамо као да су један од нас, и надамо се да ће у будућности постићи више успеха једноставно зато што имамо нешто заједничко и повезано.

Постоји неколико примера које бисмо могли да искористимо да помогнемо предузећу да успостави јединство са својом заједницом, али неки од очигледнијих избора би се могли допасти исти тимови НФЛ -а из истог сусједства или заједнице који подржавају исту политичку странку или вјерску припадност и слично природа.

Ова врста јединства се такође може постићи стварањем осећаја партнерства у вашој заједници. Наравно, када је у питању стварање јединства са својом публиком, морате водити рачуна да користите тржиште стратешко сегментирање како бисте били сигурни да разговарате са правим људима о правим темама и право време.

И док смо на тему сегментације тржишта, та се сегментација може проширити на прегледе и сведочења. Сегментирањем ваших рецензија и сведочења, клијенти могу видети повратне информације других на њиховом месту, стварајући још убедљивији разлог зашто морају следити те трагове.

Како трговци могу користити јединство

Заједничко стварање је један од најмоћнијих начина за изградњу јединства са својом заједницом. Све што позива вашу заједницу да сарађује са вама су-ствара или вам помаже да изградите своје производе или услуге за будућност. У ствари, не само да ће ваша заједница пружити прилику да вам помогне да направите понуду, већ ће и више улагати у то да ће понуда успети и у куповину те понуде у будућности.

Ако немате нови производ или услугу који би могли да функционишу за ову стратегију, увек можете покушати да користите постојећи производ или услугу. Једноставно пребаците језик са „Помозите нам да направимо овај нови производ или услугу“ на „Који додаци или нове функције или побољшања могу да ли користите овај постојећи производ или услугу? “ У сваком случају, ваша заједница ће имати прилику да се удружи с вама у вашем следећем подухвату.

Про врх: Када је у питању тражећи повратне информације од ваше заједнице, покушајте да тражите „савет“, уместо да тражите „мишљење“. Тражење мишљења позива критичара гледишта, док тражење савета често позива на конструктивно гледиште, моћи ћете да потражите више помоћи од.

Остале белешке из ове епизоде

• Тражите ли лакши начин за повећање продаје е-трговине? Посетите вик.цом/ецоммерце да бисте данас креирали своју продавницу и повећали продају.
• Повежите се са Мицхаел Стелзнер на @Стелзнер на Инстаграму.
• Гледајте ексклузивни садржај и оригиналне видео записе из програма Социал Медиа Екаминер на ЈуТјуб.
• Укључите се у нашу недељну емисију о маркетингу друштвених медија. Гледајте уживо петком у подне на Пацифику ЈуТјуб. Слушајте репризу на Аппле Подцастс или Гоогле Подцастс.