Како створити огласе који покрећу људе на акцију: Испитивач друштвених медија

Желите бржи и бољи начин за оптимизацију огласа? Да ли сте знали да фокусирање на емоције купаца може помоћи?

Да бих истражио како помоћу емоционалних порука покренути људе на акцију, интервјуишем Талију Волф.

Више о овој емисији

Тхе Подцаст за маркетинг социјалних медија је дизајниран да помогне заузетим трговцима, власницима предузећа и ауторима да открију шта функционише са маркетингом на друштвеним мрежама.

У овој епизоди дајем интервју Талиа Волф. Она је оснивач ГетУплифт, агенција која се специјализовала за оптимизацију стопе конверзије за веб локације, одредишне странице и огласе. Њен курс се зове Емотион продаје: Мастерцласс.

Талиа објашњава како да истражите емоционалну везу купаца са вашим производом и зашто примена ваших резултата побољшава конверзије.

Такође ћете научити како да се истакнете различитим врстама огласа, психологијом боја и емоционалним сликама.

Поделите своје повратне информације, прочитајте белешке о емисији и пронађите везе поменуте у овој епизоди у наставку.

Слушај сад

Где се претплатити: Аппле Подцаст | Гоогле Подцастс | Спотифи | РСС

Померите се до краја чланка да бисте пронашли везе до важних ресурса поменутих у овој епизоди.

Ево неколико ствари које ћете открити у овој емисији:

Емоције у оглашавању

Талиа’с Стори

2007. године Талиа је грешком започела оптимизацију конверзија. У агенцији за друштвене медије радила је са великим локалним брендовима који су се фокусирали на лајкове, ангажовање и коментаре. Када је питала ове марке о њиховим циљевима за потенцијалне купце и продају, ретко су знали одговор. Да би повећала број конверзија, променила је Фацебоок огласе и одредишне странице, погађајући шта ће функционисати.

Када је Талиа сазнала да је читава индустрија посвећена оптимизацији огласа, одредишних страница, веб страница и токова продаје, почела је да сазна више о томе. Што је више научила, то јој се више свиђало, што је довело до тога да је 2010. покренула агенцију за оптимизацију конверзија. Првих неколико година морала је да убеди људе да троше више новца на оптимизацију текуће имовине него на куповину више огласа и промета.

Талијине борбе да докаже своју вредност и постигне резултате инспирисале су је да напусти свој интуитивни приступ оптимизацији конверзије и развије процес заснован на емоцијама и психологији. Процес је брзо побољшао њене резултате. У року од неколико недеља, конверзије њених клијената су се удвостручиле, а неке су се чак и десетероструко побољшале. Такође је почела да привлачи више клијената.

Данас Талиа води ГетУплифт и помаже компанијама да оптимизују своје веб локације користећи емоције и психологију. Такође предаје свој процес кроз своју мастер класу. Талиа учи како да препознате емоције својих купаца како бисте разумели зашто људи купују од вас. Такође објашњава како да примените оно што научите да бисте повећали број конверзија из огласа, одредишних страница итд.

Слушајте емисију да бисте чули како је оптимизација стопе конверзије помогла да се побољша продајна страница за Социал Медиа Маркетинг Ворлд.

Како вам емоције помажу да оптимизујете за конверзије

Талиа објашњава предности фокусирања на емоције купаца у циљу оптимизације ваших огласа и одредишних страница. Прво, можете уштедети новац и време. Будући да вам приступ усмерен на купца помаже да брже пронађете оно што функционише, трошите мање новца на тестирање и прочишћавање огласа.

Већина компанија троши много новца усмеравајући саобраћај на своје веб странице или одредишне странице. Често троше новац мењајући огласе и циљајући, а још увек не постижу жељене резултате, па само настављају да бацају више новца у различите циљне публике. Или би могли да мисле на оптимизацију конверзије као на промену дугмета или наслова или додавање још неколико знакова.

Талиа каже да је оптимизација конверзија усмерена на купца усредсређена на разумевање људи на дубљем нивоу од демографских детаља као што су пол, локација, професија, приход, уређаји које користе итд. Уместо тога, фокусирате се на стварне изазове и муке које људи који долазе на вашу веб страницу желе да реше.

Уобичајене маркетиншке тактике не помажу купцима да разумеју како им ваш производ помаже. Да бисте ово визуализовали, нисте фокусирани на купца када промените боју дугмета или начин на који објашњавате карактеристике и цене производа. Оно што помаже је разумевање емоција, болова, колебања и недоумица купаца и обраћање онима у вашим огласима и одредишним страницама.

Талиа дели пример заснован на томе како људи истражују своје могућности. Замислите да купац коме је потребно решење отвори неколико картица прегледача за истраживање производа. То може бити Б2Б производ који решава проблем у њиховој компанији или Б2Ц производ за децу. Како тај купац скаче с једне картице на другу, веб страница се издваја када чини да се клијент разуме.

Оптимизација усмерена на купца односи се само на то да натерате свог купца да каже: „Јој, ова компанија ме добија. Управо се тако осећам “, или„ Управо ово сам покушао “или„ Управо ово тражим “. Желите да дочарате све оно што купац тренутно осећа и жели да осети.

Приступ усмерен на емоције можете видети у огласима успешних компанија попут Нике, ЛЕГО, или Дове. Њихови огласи не усредсређују њихове производе нити садрже разговоре о томе како су ципела или шампон бољи. Њихови огласи усредсређени су на осећање проналажења сопственог ја или постајања боље верзије себе. За ово вам није потребан буџет велике марке. Једноставно пронађите праву поруку за свог купца.

Напомињем да потпуно мењање порука може бити тешко. За свет маркетинга друштвених медија подстичем маркетиншки тим да престане да продаје функције и предности (попут 200 звучника, 120 сесија) и уместо тога се усредсредите на проблем (попут „Будите херој уз себе компанија"). Открио сам да ако почетне промене у порукама не успеју, биће примамљиво да се вратим на старо.

Талиа каже да су због тога истраживање и подаци важни делови њеног процеса. Када покушавате да оптимизујете нешто попут продајне странице, морате да поткрепите те промене истраживањем и подацима. Можда имате јак осећај, али ваша истраживања и подаци помажу другим људима да се укључе у ваш процес тестирања.

Прва рунда промена ваших порука не повећава увек конверзије. Међутим, поступак ће вам и даље помоћи да боље разумете своје купце и поставиће вас за следећу рунду тестова. Талиа такође схвата да је драстична промена ваших порука огроман скок. Али оптимизација заснована на емоцијама може створити нову нормалу са знатно већим конверзијама.

Након што откријете како да се позабавите изазовима и тежњама својих купаца, можете имати користи током многих година које долазе, а ревизија ваших порука у будућности постаје лакша. Такође, фокусирање на купце и њихове емоције може променити начин рада целе ваше компаније.

Као илустрацију, можете делити поруке које раде са продајним тимом и тимом за задржавање купаца. Када продавац или представник за бригу о купцима ради са купцем који има одређену тачку бола, сазнање које поруке највише одјекују може да помогне у продаји или реши купчев проблем.

Слушајте емисију да бисте чули како се Талијин приступ укршта са мојим искуством копирача.

Талијини стубови за емоције у оглашавању

Процес који је Талиа развила је дуг, па се фокусира на дељење неких принципа којима подучава своје клијенте и студенте. То укључује фокусирање на купца, навођење потрошача да осете вашу вредност и спровођење значајних тестова. То су три стуба њеног процеса емоционалног циљања.

Фокус на купца: Фокусирање на купца углавном се односи на разумевање да ви нисте херој приче, већ ваш купац. Да бисте се фокусирали на оно што им треба, морате престати да причате о себи и почети да причате о користи купца.

Анкета купаца на лицу места један је од Талијиних омиљених начина да пређе на размену порука усмерених на купце. Иако многи људи нерадо спроводе анкете на лицу места, анкете можете да циљате на одређене људе. То је један од начина за циљање постојећих купаца уместо на потенцијалне клијенте.

У анкети поставите питања која вам помажу да разумете конкретан тренутак када се проблем догодио у животу купца и подстакните их да потраже решење. Изаберите питања која се мање фокусирају на проблем, а више на купца. Не питајте „Зашто сте нас изабрали?“ или „Шта је ваш проблем?“ Добићете одговоре попут: „Имам проблем у комуникацији са својим дистрибуираним тимом.“

Уместо тога, желите да питате: „Шта се данас догодило због чега сте тражили ово решење?“ Уз питање шта се дешава у животу купца, одговори су мало богатији. Чујете одговоре попут: „Шеф ме нервира“ или „Стварно сам уморан од покушаја да комуницирам са Фредом у Аустралији и стварно морам да почнем да разумем ствари“.

Талији се свиђа и питање: „Да вам данас највише одузмем производ, шта би вам највише недостајало?“ Ово питање сеже у суштину емоционалне повезаности људи са вашим производом или услугом. Купци обично не пропуштају техничке ствари. Недостаје им да им је удобно и да не треба да устају са кауча, да загреју кућу пре него што уђу или да добро изгледају према свом менаџеру.

Ако не желите да направите анкету на лицу места која ће се појавити, покушајте да је поставите на своју страницу захвалности. Када неко изврши конверзију, предузимањем те прве радње већа је вероватноћа да ће предузети још једну радњу. Помоћу ове тактике можете да поставите купцима једно питање и добићете пуно одговора.

Талиа охрабрује људе да пажљиво одаберу то питање и избегавају питања која говоре о разлозима људи за куповину вашег производа, пријављивање за билтен итд. Та питања не изискују одговоре које заиста желите. Уместо тога, поставите питање попут „Ко вам је узор?“ Одговори одражавају њихове вредности, ко желе да буду и која је боља верзија њих самих.

У одговорима на ова питања видећете како се појављују обрасци. Када видите много сличних одговора, знаћете како да напишете копију огласа. Купци ће вам рећи шта да кажете.

Нека људи осете те емоције: Да бисте нагласили емоције које сте управо истражили, сви елементи на страници морају да натерају људе да их осете и поверују им. Речи попут „Знамо да то доживљавате“ су један од начина да то урадите. Поред копије, можете користити психологију боја, слике и сведочења. Оглас или страница морају у потпуности да одзвањају вашом циљном публиком.

Када је Аппле покренуо своје продавнице, многи елементи су се спојили да би створили осећај престижа. Аппле никада није директно рекао да сте коришћењем иПхоне-а или иПад-а постали бољи од других људи. Аппле је учинио да купац то осети табелама на којима можете испробати неки производ, одсуством каса и свим људима који вам помажу ако вам затребају. Аппле уређај је био статусни симбол.

Слично томе, Нике не говори о својим ципелама или другим производима, већ о проналажењу ваше величине. Свако може носити Нике ципеле и трчати. Они чине да се осећате као да без обзира на тежину, пол, одакле сте или шта радите у животу, своју величину можете пронаћи бавећи се спортом.

ЛЕГО је Талианин омиљени пример бренда због којег људи осећају одређене емоције. ЛЕГО огласи не говоре о изградњи замка, аутомобила или куле. Разговарају о томе како су деца која се играју са ЛЕГО-има сигурнија и срећнија. Имају бољу будућност јер су испуњени поносом и забавом. Као родитељ сте као: „Дођавола, да, желим то својој деци. Донесите ми мало ЛЕГО-а. “

Извршите значајне тестове: Након што откријете какве су емоције важне за ваше купце и одлучите како да их прикажете на страници, треба да покренете значајне тестове. Не тестирате само другачији позив на акцију, дугме или наслов. Смиселни тестови говоре вам нешто о вашим купцима, њиховим емоцијама и ономе што их највише мотивише. Чак и ако тест не успе, научите нешто.

Слушајте емисију да чујемо како Талиа и ја разговарамо Хотјар, алат за анкетирање посетилаца ваше веб странице.

Како створити везу у огласима

Талиа објашњава како ове стубове применити на оглашавање. Ваши огласи су први део процеса конверзије: они шаљу људе на вашу веб локацију или одредишну страницу. Други део је затварање продаје.

Да би оптимизовали огласе на друштвеним мрежама, они треба да се истакну у вестима и створе емоционалну везу са правом публиком. Ово је изазов јер дневно видимо између 4.000 и 10.000 порука. Те поруке укључују огласе, као и твитове, е-пошту, позиве и текстуалне поруке. Стално нас бомбардују садржајем.

Огласи пре и после: Почињете да се повезујете са људима на врху левка. Конкретно, почињете да продајете резонирајући са емоцијама људи у првом огласу који виде на Фацебоок-у, Инстаграму или било где на друштвеним мрежама. Овим приступом све даље низ левак постаје много лакше.

Типично, оглас за е-трговину приказује слику производа, попуст и изјаву попут „Тако је дивна хаљина“. Уместо тога, Талиа воли да користи копију да исприча причу. Такође, на основу онога до чега купци брину и њихове боли, она воли да приказује два огласа: пре и после.

У претходном огласу причате причу о томе шта људи тренутно осећају - њиховој борби, њиховој боли, ствари која их спутава. Иако многи људи верују да не би требало да напишете пуно копија зато што их људи не читају, Талиа каже да је то нетачно. Ако људима дате разлог да читају, они ће читати. Њени Фацебоок огласи са највише конверзија понекад имају 200 речи.

У претходном огласу добра прича потврђује да се људи осећају на одређени начин, говори им да решење постоји и позива их да то решење истраже с вама. Сва осећања којима се обраћате су она која сте идентификовали у својој анкети.

Оглас после преноси оно што људи желе да осете након што испробају ово решење. Ако се оглас пре односи на осећај усамљености, оглас после говори о томе да постанете део веће заједнице. Ако се оглас пре осећа као да је нецењен, оглас после може да говори о начинима на које менаџери цене људе који су користили ово решење додељујући им награде.

Ваши огласи пре и после користе и слике и сведочења да поткрепе емоције које желите да пренесете. У претходном огласу, слика или изјава може задиркивати идеју да је решење ваш производ или услуга. Избегавајте да директно кажете: „Овај производ ће вас учинити оваквим.“ Уместо тога, ако се неко осећа усамљено у својој професији, слика или сведочење може задиркивати како ваш производ мења живот.

У накнадном огласу (надовезујући се на претходни пример), прича можда говори о томе да будете у близини људи који вас добију и да замислите како се повезујете са људима путем овог производа. То можете учинити са видео записима, сликама или на било који други начин. Важно је да направите своју причу и слике о жељеном исходу потенцијалног клијента (а не свој). Овај оглас за Нике ципеле приказује слику тркача који купци желе да буду.

Психологија боја: Талиа користи пуно психологије боја на својим одредишним страницама и веб локацијама, а помало и са својим огласима. Уобичајена заблуда је да свака боја има само једну емоцију. Можете пронаћи чланке и инфографике који кажу да плава значи поверење, зелена значи свеж, а црвена бес. Талиа открива да боје имају емоционални ефекат на нас, али не делују саме.

У суштини, психологија боја односи се на привлачење пажње људи. Размишљање о томе како боје раде заједно може бити тешко ако користите фотографију производа. Међутим, на илустрацији или анимацији можете истражити како различите боје изазивају емоције које желите да истакнете.

Када размишљате о томе како боје функционишу заједно, морате добро познавати своју публику. Емоционална порука боја варира у зависности од пола, старости и културе особе. У западним културама бела је тема венчања. Али у деловима Азије бела је боја жалости, а невеста би носила црвену боју.

Слике: Талиа не воли да користи слике производа и услуга, као што је слика мобилне апликације или радне површине са сликом онога што компанија ради. Она више воли слике које приказују сирове, стварне емоције, попут овог Слацк огласа који приказује осећај успешне сарадње. Можете користити слику људи, позадину или било шта што наглашава те емоције.

За веб локацију е-трговине која продаје производ као што је хаљина, покажите да је неко носи на одређеном месту из одређеног разлога. Желите да прикажете не само производ, већ и резултат његове употребе. Ако неко може купити хаљину за спој из снова, можете показати осећај тих снова који се остварују на забави или током месечине.

Када продајете услуге, слике на сличан начин морају да приказују оне пре и после осећања.

Слушајте емисију да бисте чули како бих могао да применим Талијине идеје на продаји света за маркетинг социјалних медија.

Откриће недеље

Цлиппинг Магиц је алатка заснована на прегледачу која уклања позадине слика.

Цлиппинг Магиц има интелигенцију да пронађе ивице предмета, укључујући њихове сенке. У поређењу са алатима попут Пхотосхопа, Цлиппинг Магиц је једноставан за учење и брз за употребу. Након отпремања слике, објект који желите да задржите или уклоните обележите зеленим маркером уграђеним у алат. Ознаке не морају бити невероватно тачне. Алат чини подручје које уклања прозирним.

Поред уклањања позадине, Цлиппинг Магиц вам омогућава подешавање боја, додавање сенке и обрезивање фотографије.

Цлиппинг Магиц може бити посебно користан за маркетиншке стручњаке којима су потребне слике производа за њихове објаве на друштвеним мрежама или различите слике за њихову веб страницу или Фацебоок Маркетплаце. На веб локацији можете пронаћи демонстрације различитих начина за употребу.

Цлиппинг Магиц нуди месечне претплате почев од 3,99 УСД за 15 слика. Ако не користите све своје слике сваког месеца, додељивање слика се преврће и можете прикупити до 75 кредита за слике.

Слушајте емисију да бисте сазнали више и реците нам како Цлиппинг Магиц ради за вас.

Кључни за понети поменути у овој епизоди:

• Посетите Талијин веб сајт да бисте сазнали више о њеном саветовању.
• Провери Талијини бесплатни ресурси, укључујући њен бесплатни водич за психологију боја и 100 психолошких покретача које можете користити у маркетингу.
• Сазнајте више о Талијином курсу, Емотион продаје: Мастерцласс.
• Прати Талију даље Твиттер.
• Погледајте како компаније воле Нике, ЛЕГО, или Дове користите приступ усредсређен на емоције у својим огласима.
• Откријте како Хотјар помаже вам у анкетирању посетилаца веб странице.
• Уклоните позадине слика помоћу Цлиппинг Магиц.
• Прилагоди се Путовање, наш видео документарац.
• Гледајте нашу недељну емисију о маркетингу о друштвеним медијима петком у 10:00 на Пацифику Цровдцаст или се укључите у Фацебоок Ливе.
• Преузмите Извештај о индустрији маркетинга друштвених медија за 2018. годину.
• Сазнајте више о Свет друштвених медија у маркетингу 2019.

Шта ти мислиш? Која су ваша размишљања о емоцијама у оглашавању? Молимо поделите своје коментаре у наставку.