Вебинарска маркетиншка стратегија: доказани пут ка већој продаји: испитивач друштвених медија

Размишљате да користите вебинаре за продају својих производа и услуга? Питате се како да промовишете и водите своје вебинаре како бисте повећали учешће и продају?

Да бих истраживао маркетинг путем вебинара, интервјуишем Ами Портерфиелд на Подцаст за маркетинг друштвених медија.

Ами, стручњак за вебинаре и креирање курсева, домаћин је подцаста Онлине Маркетинг Маде Еаси. Њен курс се зове Дигитална курсна академија.

Ами дели троделну формулу коју користи за претварање потенцијалних клијената путем вебинара и открива тајне иза кулиса које можете користити за превазилажење приговора својих потенцијалних клијената.

Ами’с Бацкстори

Ами и Мике упознали су се када је радила као директор развоја садржаја за Тони Роббинс. Ејмином тиму био је потребан бели папир, а заједничка вршњакиња Мари Смитх препоручила је Микеа Ејми, па је она контактирала са њим на Твитеру.

Временом је Мике почео да менторише Ами. Пре скоро 11 година - отприлике у исто време када је Мике покренуо испитивач друштвених медија - Ами се поверила да ће отворити сопствени посао. Мике је био прва особа која је запослила Ами ван организације Тони Роббинс-а.

Ами је пратила Микеа на конференцијама где је наговарала људе да раде интервјуе с њим за нову веб страницу, а руководила је заједницом Фацебоок страница. Ами је наставила коаутор књиге о Фацебоок маркетингу. Постала је један од најбољих људи у свету Фацебоок маркетинга и покренула је сада један од највећих маркетиншких подцастова.

Данас се она првенствено фокусира на помагање људима да своју стручност, знање и знање претворе у дигиталне курсеве могу да продају изнова и изнова и уче их како да своје дигиталне курсеве пласирају на мрежу путем вебинара и е-поште Маркетинг.

Зашто размислити о вебинарима за маркетинг?

Моћ маркетинга на вебинарима је у томе што вам формат омогућава да пружите већу вредност него што бисте могли са пуно других маркетиншких стратегија.

Иако се вебинари могу осећати као старомодна технологија, они су и даље једнако популарни као и пре неколико година, јер многи људи који воде вебинаре такође укључују своје видео камере. Видео је вебинарима додао занимљив елемент.

На вебинару дајете пре него што икада затражите било шта заузврат. Ту сте да служите, предајете и додате вредност добрих 30–40 минута. Помажете људима да развију начин размишљања, донесу одлуку или схвате нешто ново, тако да одлазе узбуђени, надахнути и подстакнути на акцију, било да купују од вас или не.

И док бисте могли да примените Ејмин систем на коришћење видео записа уживо Фејсбукна пример - веб-семинари нуде неке посебне предности.

Прво, своје искуство хостујете на платформи која алгоритамски не одлучује ко ће је видети.

Друго, ваши гледаоци неће бити ометени обавештењима на друштвеним мрежама. Имаћете њихову неподељену пажњу. Пажња је важна јер Ами предаје специфичну формулу и ток који држи учеснике вебинара ангажованим читаво време одговарајући на питања и доносећи одлуке. Кад дођете до тачке када продајете, ти људи су чврсто спремни да ускоче.

Ами је тестирала вођење свог вебинара на сопственој платформи и Фацебоок-у и сигурна је да се вебинар хостован на сопственој платформи боље конвертује од хостованог на Фацебоок-у.

Коначно, вебинари омогућавају врло једноставну израду ангажоване, чврсте листе е-поште.

Ами’с Процесс фор Вебинар Маркетинг

Ами наглашава да да бисте успели са вебинаром, не можете једноставно ускочити, научити неке ствари, а затим нешто продати. Развила је формулу, мапу пута која ће вам помоћи да изградите успешну маркетиншку стратегију вебинара. Њена формула се дели на три дела: шта се дешава пре, током и после вебинара.

Ради јасноће, савети који следе граде се на изради вебинара за продају дигиталног курса, али га можете прилагодити за готово било који групни тренинг, консалтинг или пословање засновано на услугама.

Превебинарске активности: Тема, промоција, гледаоци уживо

Постоје три главна подручја активности пре вебинара о којима треба размислити: тема вебинара, како ћете промовисати свој вебинар и како ћете натерати људе да се појаве на вашем вебинару.

Изаберите тему вебинара

Сјајни вебинари решавају проблем и дају увид у решење. Тако ће ваш вебинар показати публици шта је могуће.

Циљ је да ваше учеснике преусмери на нови начин размишљања, прилику, разумевање, навику или одлуку - или неку врсту открића. Води гледаоце до ове нове ствари је оно што их подстиче на акцију након вебинара. Желите да се одмакну од вебинара говорећи: „Вау, нешто се догодило током овог искуства. Колико би вредније било да сам купио Кс? “

Имајући у виду то подешавање, желите да будете сигурни да се тема вебинара поклапа са вашим производом, па је следећи логичан корак куповина. Ами има златно питање које поставља да би смислила праву тему. „Шта мој идеални купац треба да зна, разуме или верује пре него што буде вољан да купи мој курс?“

На пример, Ами има дигитални курс / мастер клас под називом „Како створити и покренути профитабилни дигитални курс од нуле: пет иза кулиса Тајне стварања прихода током целе године. “ Амиин вебинар помаже људима да разумеју шта иде у прављење дигиталног курса, ко му одговара и како га добити започео.

Када њени изгледи дођу до тог новог разумевања кроз њен вебинар, они су узбуђени. Они још не знају како тачно да направе курс, али разумеју шта је потребно да би се то догодило. И они могу да одлуче да ли се добро уклапају на основу онога што су управо научили. Они су спремни и спремни су да кажу: „Хајде да то урадимо“, што значи да се придружују Ејмином курсу.

На почетку ћете морати да експериментишете са темом вебинара. Али што више разумете своју публику, то ћете је више искочити из врата. Започните тако што ћете публици поставити то златно / магично питање где год можете. Питајте људе на друштвеним мрежама, путем вашег маркетинга путем е-поште, пошаљите анкету итд.

У Ејмином случају, желела је да одговори на приговоре, па је питање гласило: „Ако сте желели да направите дигитални курс, који је број један нешто што вас спречава у томе? “ Одмах је чула одговоре попут: „Не бих знала ни одакле да почнем“, „То је врло пријатно неодољив “,„ Чини ми се да треба пуно времена “, или морам да урадим Кс, И, З…, креирам своју веб страницу пре него што то урадим и ствари попут то.

На основу онога што је научила из одговора које је добила, овогодишња тема се разликује од прошлогодишње. Идеја о изградњи курса од нуле је важна јер људи тек почињу. Поред тога, људи се тренутно осећају несигурно и климаво, па је идеја о стварању прихода током целе године атрактивна.

Други начин на који можете сазнати више о својој публици је да постављате Питања и одговори путем Фацебоок Ливе-а и пажљиво обратите пажњу на питања која људи постављају.

Промовишите свој вебинар

Ами препоручује два начина за промоцију вебинара.

Прва је употреба друштвених медија. Објавите на Фацебооку 30–60 дана пре вашег вебинара да бисте поделили кратки савет или научили брзу стратегију. Затим следите позив на акцију да преузмете неку врсту бесплатног програма за изградњу листе е-поште.

Када се нађете у 7- до 10-дневном прозору пре вебинара, промените позив на акцију и почните да се пријављујете за вебинар. Можете да кажете: „Хеј, ако ти се свидело, свидеће ми се мој вебинар. Дођи Придружи ми се…"

Користите платформу и формат који најбоље одговарају вама и вашој публици: Фацебоок Ливе, Инстаграм Ливе, Инстаграм Сториес и тако даље, све док говорите о теми свог вебинара. Ами предлаже дужину од 15–20 минута, са додатних 10 минута ако желите да имате сесију питања и одговора.

Ако одлучите да уживо направите око нечега са своје палубе вебинара, требало би да то уоквирите нечим што не планирате да делите током свог вебинара. У реду је да се мало садржаја преклапа са вашим видео записима уживо и вебинарима, али не желите сувишност.

Илустрације ради, Ами је недавно на Фацебооку уживо говорила о томе шта је потребно за прелазак са 9 на 5 или рад клијента или консултантски рад у дигитални курс. Покрила је промене у начину размишљања које морате да извршите, промене у стратегији које морате да направите и како морате да промените своје навике и своје односе.

Говори у заиста широком опсегу, тако да људи могу почети да виде како се њихови животи преусмерују са индивидуалног рада клијента који не воле на стварање дигиталног курса.

Не правите то компликовано, упозорава Ами. Причајте приче и делите своја искуства таман толико да подстакнете интерес људи да се пријаве за тај вебинар.

Поред тога, ако имате новца, приказивање плаћеног оглашавања које усмерава промет директно на вашу страницу за пријаву на вебинар је такође добра идеја.

Друга ствар коју можете искористити је листа е-поште. Позиви на ваш вебинар треба да објасне зашто је вебинар важан, шта ће учесници научити и шта за њих има.

Никад не знате ко би могао бити заинтересован, па на почетку желите да пошаљете позивнице целој листи. Желите да га пошаљете најмање два пута, јер неће сви обратити пажњу на прву е-пошту. Ами води своје вебинаре три пута како би људима дала опције за датуме и време за присуство, па шаље три е-маила који нуде те опције.

Наведите људе да се појаве на вашем вебинару

Ами је открила да ће се заправо појавити око 30% –35% људи који се пријаве за вебинар - што је добра вест јер је то некада било 20% –25%.

Како побољшати шансу да се појаве људи који се пријаве за вебинар? Створите један бесплатни (водећи магнет) који људи добијају само тако што се појаве на вебинару.

Када вебинар крене уживо, у коментарима закачите везу до одредишне странице бесплатног проста карата.

Бесплатни Амиин најновији вебинар зове се Леад Магнет Промо Супер Пацк, а уместо стандардног преузимања, он је препун вредности попут шаблона е-поште и датотеке превлачења.

Да би потенцијалне гледаоце вебинара упознала са бесплатним програмом, Ами га спомиње као П.С. у почетном имејлу позива на целу своју листу е-поште и у наредним е-порукама људима који су се регистровали за вебинар. У тој серији за регистрацију / подсетник постоје три е-адресе; е-маил 2 дана, 1 дан и 15 минута од почетка вебинара. Такође помиње бесплатност у својој промоцији на друштвеним мрежама пре вебинара.

Ами примећује да ако вам је ово први вебинар који промовише ваш први курс, нису вам потребна сва ова звона. Имала је студенте који су за прво лансирање урадили само оно што су могли и зарадили су 10.000, 20.000, 50.000 и 100.000 УСД. Ови додаци су нешто што ћете ставити у задњи џеп како растете.

Лепота горе поменутог модела промоције је у томе што уместо да шаљете 20 е-маилова сваки пут када промовишете свој курс, ви шаљете прегршт е-маила како бисте промовисали бесплатно образовно искуство. Продаја је намењена само људима који се стварно региструју и догађају се током самог вебинара.

3 фазе вебинара уживо: могућност, пут, промоција

Обоји могућност

Прва фаза вебинара састоји се од стварања слике онога што је могуће за ваше гледаоце, било да се ради о мршављењу, поправљању везе или стварању посла. Шта год да ћете на крају продати, у првих неколико минута свог вебинара сликате могућност те стварности.

Узбудите људе због могућности да науче нешто ново и већа је вероватноћа да ће остати током целог вашег вебинара.

Као део изградње те могуће стварности - и зато што је једна од замерки стварању дигиталног курса то што се тако осећа посао - Ами користи првих 5 минута свог вебинара да би људе научила како да за 30 минута прикажу свој први дигитални курс помоћу Пост-Ит-а белешке. Она то назива Пост-Ит Ноте Парти и каже им да пробају након вебинара.

Ако можете учинити да се та могућност учини изводљивом, већа је вероватноћа да ће људи поћи са вама на ово путовање путем вебинара. Шта бисте могли да поделите у првих 5 минута због чега би се људи осећали као: „У реду, ово је за мене, на правом сам месту. Ово се чини изводљивим. “

Ејми препоручује да подучавате ову брзу стратегију и пре него што се представите, јер је важније да људи осете да су на правом месту, него да се представе. Ами примећује да јој је једна од највећих грешака које други чине на вебинарима пет или десет минута да разговарају о себи.

Њена тајна је да брзо подели слику свог супруга, свог пса и сина и каже: „Ово је моја породица и живим у јужној Калифорнији.“ Тада се креће у утврђивање њених акредитива, „Зарадио сам преко 30 милиона долара на осам дигиталних курсева и у своје курсеве примио 40 000 ученика током последњих 11 године “.

У идеалном случају, ова расправа о могућностима не би требало да траје више од 10 минута. Представљате могућност, чините да се то чини изведивим, а затим понављате могућност радећи оно што сте учинили да се учини изведивим.

Наставите низ стазу стубова

Друга фаза вебинара уживо, пут је најважнији део вашег вебинара. Пут је тамо где предајете и нудите вредност, тако да људи одлазе осећајући се узбуђено, надахнуто и подстакнуто на акцију.

Учење се одвија кроз оно што Ами назива стубови. Стуб може бити корак, тајна, стратегија или кључ.

Циљ је да се стубовима преокрене тренутно уверење или разумевање ваших учесника у ново разумевање, одлуку или начин размишљања.

Запамтите да на сваком вебинару који водите, када предајете, желите да људи виде себе како раде шта год да предајете. Ејмин пут стубова изграђен је око подучавања пет тајни иза кулиса како би током читаве године дигиталним курсом остваривали приход.

У једном стубу Ами подучава људе како тачно снима и уређује своје дигиталне курсеве и изненађује људе колико то једноставно може бити. Њен циљ је да натера људе да кажу: „Чекај, могу и то. То се заправо чини изводљивим. “

Током другог стуба, Ејми говори о неким елементима које треба укључити у вебинар. Ово помаже њеним гледаоцима да кажу: „О, у реду. То има смисла. Знам зашто бисте ово или оно укључили у вебинар. “

Ако у своје стубове уложите неку мисао, не само да ћете показати знање и стручност коју ће гледаоци платити да би добили више, већ ћете се позабавити и превазићи приговоре.

У идеалном случају, ако имате четири стуба, деоница пута би требало да траје 20 минута. Сваки стуб би трајао 5 минута, а слајдови ће остати једноставни; мислите на слике, а не на 10 метака. Не залазите превише дубоко у било који стуб.

Промоција

Одлични вебинари претварају се у продају. Помогли сте својим потенцијалним клијентима да дођу до новог разумевања, показали сте им шта је могуће и сада су спремни да им покажете како да постигну оно што желе. Ваш дигитални курс је „Како“.

У овој завршној фази вебинара уводите предности свог курса и јасно сликате инспиративна слика могућности коју сте створили за своје потенцијалне клијенте у свом дигиталном дигиталном садржају наравно. Желите да представите неодољиву понуду.

Већина учесника вебинара остаће 60 минута. Желите да будете сигурни да су чули вашу промоцију пре него што оду, па је потражите најкасније за 45 или 50 минута. Ако сачекате до истека 60 минута, изгубићете огроман део публике.

Ами проводи добрих 20 минута промовишући свој курс, а затим прелази на 30-минутни сегмент Питања уживо. Већина њених вебинара траје 90 минута, али она их је структурирала тако да свако ко остане 60 минута зна да ли је њен курс прави за њих.

У зависности од тога колико је топла ваша публика, мали проценат гледалаца ће купити током вашег вебинара уживо, на пример од 3% до 12%.

Одузмите људе који су купили током вебинара и остаће вам велика публика људи који су присуствовали уживо, али нису купили или се нису појавили на вебинару уживо. Ако желите да оставите тоне новца на столу, овде ћете се зауставити. Али ако то не желите да урадите, прећи ћете у фазу након вебинара.

Праћење након вебинара са изгледима: Маркетинг путем е-поште

Следом описаним у наставку, Ами може продати и до 50% више.

Прва е-пошта излази најкасније 24 сата након вебинара уживо и укључује понављање и резиме понуде. „Хеј, ево шта сте пропустили на вебинару. Иначе, представио сам свој потпуно нови програм. Ево о чему се ради... Идите погледати вебинар да бисте то проверили. “

Ако тек започињете, Ами препоручује слање додатних е-порука на целу вашу листу е-поште, изузимајући све који су већ купили од вас. Како растете, моћи ћете да сегментирате примаоце и пошаљете један имејл да захвалите присутнима и подсетите их понуде коју сте управо дали и још један е-маил не-полазницима који каже: „Хеј, знам да сте пропустили то. Живот постаје заузет. Схватам. Имате 48 сати да гледате репризу. Изволи."

Затим шаљете додатне е-поруке; да бисте ово визуализовали, е-маилови за приповедање прича да би се делила студија случаја или изјава, е-адреса са карактеристикама која рашчлањује сваки модул шта студенти добијају од сваког од њих или будући е-маил са темпом који говори о томе како ће изгледати живот студента након курса.

Послаћете више е-маилова него што вам прија, каже Ами, али на почетку каријере речено јој је да не можете да пошаљете два е-маила и да завршите с тим. Ако имате још пет или шест дана до затварања колица, претходно ћете послати најмање четири или пет имејлова.

Заправо, на основу савета које је добила од Сту МцЛарен, сама Ами шаље три имејла последњег дана свог лансирања. Зашто? Јер су е-адресе које стварају осећај хитности и оскудице нужне када продајете дигитални курс. Ако не постоји хронологија, нећете привући пажњу људи.

Ами чврсто верује у временску траку отварања / затварања колица и користи МотионМаил да помогне у промоцији продаје у том временском периоду.

МотионМаил је апликација коју можете користити за додавање одбројавања е-порукама. Када неко отвори вашу е-пошту, тајмер буквално откуцава. Говори им колико им је преостало времена да купе ваш курс или искористе вашу понуду - остало је још 24 сата, преостало је 2 сата, без обзира на временски оквир.

Као што је горе напоменуто, последњег дана, Ами шаље вишеструке имејлове. Будући да има софистицирани маркетиншки тим, у стању је да сегментира примаоце за те последње е-поруке. Ујутро свима пошаље први имејл, други е-пошту свима који су отворили први, али нису купили итд.

Кључна за понети из ове епизоде:

• Сазнајте више о Ами Портерфиелд и Дигитал Цоурсе Ацадеми на својој веб страници.
• Слушајте Једноставан подцаст за Интернет маркетинг.
• Нека Ами покаже како треба изабрати најбољу тему која ће конвертовати.
• Истражите МотионМаил.
• Преузмите Извештај о индустрији маркетинга друштвених медија.
• Гледајте ексклузивни садржај и оригиналне видео записе из програма Социал Медиа Екаминер на ЈуТјуб.
• Гледајте нашу недељну емисију о маркетингу о друштвеним медијима петком у 10:00 на Пацифику ЈуТјуб.

Шта ти мислиш? Каква су ваша размишљања о коришћењу вебинара за продају ваших производа и услуга? Молимо поделите своје коментаре у наставку.