Како прилагодити Фацебоок огласе на основу принципа свести купаца: Испитивач друштвених медија

Тражите доказану стратегију за креирање Фацебоок огласа? Питате се како да испоручите различите Фацебоок огласе на основу упознатости људи са вашим послом?

Да бих истражио како да прилагодим Фацебоок огласе на основу свести потрошача о вашем бренду, интервјуишем Ралпх Бурнс-а на Подцаст за маркетинг друштвених медија.

Ралпх је оснивач Тиер 11, огласна агенција усредсређена на пружање услуга са комплетном услугом и „готово са вама“ за е-трговину и пословање са дигиталним производима. Такође је суводитељ подцаста Перпетуал Траффиц.

Ралпх дели пет нивоа свести кроз које се потрошачи крећу и како да креирају Фацебоок огласе за сваки од пет нивоа свести купаца.

Маркетинши праве највеће грешке у оглашавању на Фејсбуку

Највећа грешка маркетара када је Фацебоок оглашавање у питању је мишљење да то не функционише зато што то ради нема учинак попут Гоогле-ових огласа за препознавање бренда са плаћањем по клику или одбија уобичајени промет од уобичајеног органског претраживања. Фацебоок огласи су потпуно другачија животиња од Гоогле огласа и захтевају другачији приступ.

Када Гоогле претражује производ, услугу или компанију, постоји одређени ниво интересовања или намера да се купи. Потрошачи очекују да ће бити огласа који ће информисати њихове одлуке о куповини. Нико не иде на Фацебоок тражећи огласе или да би сазнао више о бренду. Очекујте да већина корисника Фацебоок-а није ни упозната са вашом компанијом и оним што она нуди, осим ако није позната марка.

Једном када „провалите код о хладном саобраћају“ за свој бренд, ваш приступ овој публици може их одгајати у људе који ступају у контакт са вашим брендом, услугом или производом. Можете их чак претворити у купце током целог живота. Ако можеш возити хладан саобраћај на Фејсбуку, то може бити најефикаснија огласна платформа која постоји за растућа предузећа.

За разлику од Фацебоок-а, људи заиста иду на Инстаграм тражећи брендове, а мрежа је током последње 3 године постала платформа за куповину. Од милијарде месечних корисника Инстаграма, 60% –70% открива нове брендове на платформи. Тада 60% тих људи заиста изврши куповину.

Амерички корисници у просеку проводе 35 минута дневно на Фејсбуку и 15 минута дневно на Инстаграму. Коришћење Фацебоок и Инстаграм огласа за привлачење хладног промета према вашем бренду може бити толико моћно. Ралпх напомиње да би ваши огласи требало да буду спремни за Инстаграм, али схвата да огласи у Инстаграму публици говоре другачије него Фацебоок огласи.

Слушајте емисију да бисте чули како Ралпх разговара о томе како његова компанија интегрише Инстаграм огласе у све медије које купују за брендове којима управљају и зашто је то тако ефикасно за подстицање продаје.

Пробојно оглашавање

Ралпх кредити Пробојно оглашавање Еугене Сцхвартз за информисање о изједначеном приступу свести купаца његове компаније о Фацебоок огласима.

Еугене Сцхвартз је био веома познати цопивритер и ову књигу је написао након вишегодишњег искуства у оглашавању. Заслужан је за писање неких од најпознатијих наслова и огласа из 1950-их и 1960-их. Иако је своју књигу првобитно написао 1966. године и облици оглашавања су се променили, поуке су јој и данас веома релевантне. Људска природа се није много променила и принципи оглашавања остају исти.

Најпознатији сегмент Пробојно оглашавање описује пет нивоа свести који се односе на директне поштанске огласе. Слично е-пошти и дигиталном маркетингу, оглашивачи би у то време обрађивали маилинг листе на које би дистрибуирали стотине хиљада маркетиншких материјала.

Циљање ових директних поштанских листа било је прилично сирово у поређењу са циљањем друштвених медија. Састојали су се само од основних демографских података или поштанских бројева. Ипак, исти принципи важе и за директну пошту и за Фацебоок огласе.

Ралпх описује Фацебоок, заједно са осталим медијима, као садржај који људи желе да виде са огласима укљештеним. Говори о гледању фудбала на телевизији и гледању огласа за Цхевија. Овај оглашивач претпоставља да људи који уживају у гледању фудбала, вероватно мушкарци Ралпх-ових година, вероватно желе да купе камионе Цхеви. Ово дефинитивно није случај са Ралпхом, тако да је ово специфично оглашавање слабо циљано.

Слично томе, Фацебоок нуди садржај пријатеља и породице који је заинтересован за гледање преко две милијарде активних корисника са огласима између. Циљање на Фацебоок-у и Инстаграму је очигледно много боље од циљања ТВ огласа.

Идеја која стоји иза приступа свести купаца је да се корисници прекидају поруком која им одјекује у том одређеном тренутку. На пример, Ралпх вероватно не би видео Цхеви-јев оглас у свом фееду вести на Фацебоок-у, али очекује да ће видети огласе за гитаре, звучне системе и друге ствари које га заправо занимају.

Пет нивоа свести

Пет нивоа свести како је објашњено у Пробојно оглашавање опишите систематски начин да разговарате са потенцијалним купцима на основу тога колико су добро идентификовали своје проблеме и потребе.

Примена пет нивоа свести на размену порука

Свако има проблеме и жеље за које или зна или не зна. Они који знају за њихове проблеме вероватно траже начин да их реше. Неки од ових људи су можда упознати са вашим производима и услугама и већ су купци. Други можда нису.

Да бисте измерили где унутар Пет нивоа информисаности ваша циљна публика зна о вашем бренду и вашој понуди, само поставите једно једноставно питање: „Шта мој потенцијални клијент већ зна?“

Одговор на ово питање одређује како треба да циљате и прилагодите своје поруке огласа на сваком нивоу. На свих пет нивоа постоје људи који су ваши потенцијални купци, али са њима морате разговарати а мало другачије на сваком нивоу посвећености или дубине ангажовања на вашој веб локацији, Фацебоок огласима или страна.

Прво питање: Шта потенцијални клијент већ зна?

Ралпх дели причу о Клеенеку. Клеенек је данас добро позната марка и основна ствар нашег свакодневног живота. Међутим, када је производ лансиран пре неколико деценија, потрошачи су морали да се упознају са идејом да уместо марамице користе папирнату марамицу.

У то време није изгледало да постоји потреба за Клеенеком. Људи нису марамице сматрали ширењем клица и апсолутним одвратношћу. Главни изазов у ​​оглашавању овог новог производа потпуно несвесној публици је тај што нису знали да имају проблем или је решење за њих једнократна хигијенска марамица. Компанија је ту потребу и жељу морала да генерише својим оглашавањем.

Несвесни: Потрошачи не знају да имају проблем

Прича о Клеенеку има много савремених еквивалената. Нудим да потрошачи нису имали потребу или жељу за иПхонеом или било којим другим уређајем са екраном осетљивим на додир док ови производи нису лансирани. Можда чак и није да је ваш производ нов на тржишту. Чак и са популарним производима и успешним брендовима, увек постоји део тржишта који још увек није свестан да постоји, шта ради и како им може помоћи.

Људи у овој првој фази нису свесни, а од свих пет нивоа најтеже је и најизазовније доћи до њих помоћу вашег оглашавања. Несвесна публика не схвата да мора да реши проблем, иако можда доживљава његове фрустрације. Можда изнова и изнова раде исте ствари, никада не схватајући или не узимајући у обзир да постоји бољи начин.

Можда немају времена да размисле о томе и још увек не траже решење. Према Еугену Сцхвартзу, пуцање кода на несвесне биће велики изазов за ад-мен или -вомен. Донијеће им велико богатство кад једном то учине.

Оно што несвесном тржишту треба је чисто образовање. Ако би Клеенек лансирао данас, Ралпх би препоручио да направите видео записе са упутствима који показују како да дувате и нагласите његове позитивне ефекте. Показао би последице употребе Клеенека за заустављање ширења клица, одржавање куће чишћом и још много тога.

Ралпх-ова агенција користи осам различитих врста видео записа на прва два нивоа свести, публика која није свесна и која је свесна проблема. Они информишу, демонстрирају и забављају, али фокус треба бити на образовању и стварању жеље око ваших производа. Циљ ових видео записа је привући хладну публику у свој бренд и преусмерити их на вашу веб страницу или страницу продаје да бисте сазнали више.

Свесни проблема: Потрошач зна да постоји проблем и није сигуран у решење

На другом нивоу, названом Проблем Аваре, публика је више обавештена да постоји проблем, али не и да решење постоји. Они сигурно не знају за вашу компанију или ваше производе. Истражујемо начин размишљања купаца који се помера са првог на други ниво делећи примере два различита производа: соларне плоче и сушени зелени сок.

Примери оглашавања на нивоу свесног проблема

Делим да нисам имао појма да соларни панели на мом крову могу да генеришу више електричне енергије док нисам добио директну поштанску разгледницу у којој је писало: „Јесте ли знали да губите Кс% електричне енергије нечистећи соларне панеле на крову? " Нисам био свестан да је прашина на мојим соларним плочама проблем док ми је није открио овај облик маркетинга.

У другом примеру, Ралпх описује представљање новог сушеног праха зеленог сока са 11 суперхрана на тржиште. Његова агенција произвела је видео записе који показују како вам производ даје енергију, помаже вам да останете мирни и концентрисани, као и да сузбија ваш апетит између оброка, између осталих добрих благодати.

Након што су едуковали несвесну публику колико је овај производ неопходан за здравији животни стил, они то сада чине разумеју да се неки аспекти њиховог здравља могу побољшати и већина је вероватно спремна да се позабави тим проблемом проблем.

У оба сценарија, као купац, нисам нужно спреман да ангажујем компанију за чишћење соларних панела на нити су гледаоци видеа уверени да би требали купити сушени зелени сок након што су први пут чули то. Само смо свесни да постоји проблем на овом нивоу и вероватно ћемо почети да прикупљамо информације или купујемо право решење. Али ми још увек нисмо спремни да проценимо одређена решења.

Приступ публици која је свесна проблема

Приступ на нивоу свесних проблема мора бити донекле индиректан. Веома слично нивоу Унаваре, трговци у овом тренутку још увек поприлично образују публику. Ралпх препоручује циљање публике која није свесна и оних који су упознати са проблемима истом врстом едукативног видео садржаја који је претходно описан.

Када је Ралпх-ова агенција пре више од 4 године почела да ради са производом од сушеног зеленог сока, пронашли су стотине видео снимака који су већ произведени и постављени на ИоуТубе налог компаније. Иако су сви видео снимци били заиста добри, Ралпх признаје да ниједан од њих није урадио крај са главним производом тамо где су се школовали, а затим и представили.

Агенција је на крају уредила један од дужих ИоуТубе видео снимака компаније тако што га је, између осталог, смањила и покренула неке позиве на акцију, а и данас се приказује у разним инкарнацијама.

Прича видео снимка представља портпарола бренда који купује хранљиву храну и води здрав животни стил. Своје добро здравље, енергију и сјајан осећај приписује 11 суперхрана пронађених у промовисаном сушеном зеленом соку у праху. Затим објашњава неке састојке и излаже њихове потенцијалне користи несвесној и проблематичној публици.

Поента видео снимка је да едукује публику о предностима ове суперхране која можда није упозната. Гледаоци увек могу да изађу и купе све ове појединачне састојке или да истраже негде другде. Још један видео снимак бренда заправо показује огромне трошкове појединачног набаве сваког од 11 суперхрана која се налази у сушеном зеленом соку и представља производ као лако, све у једном, јефтиније решење.

Решење свесно: Потрошач зна да решење постоји

Трећи ниво је свестан решења. Ови људи препознају и разумеју да постоји проблем. Такође схватају да постоје могућности да се то реши, али још увек нису одлучили за праву. Они купују различита потенцијална решења. То укључује људе који су тражили вашу компанију на мрежи или су се одлучили за понуду потенцијалних клијената.

Како се крећете кроз нивое, величина публике се смањује, а исто тако и фокус ваших порука и циљања огласа. Када користите Фацебоок огласе, очекујте да ће овај ниво бити много мање циљно тржиште.

Иако овај део ваше публике можда неће зарадити много милиона долара за ваш бренд, ваш циљање интереса могу бити усредсређени на кључне речи које се посебно односе на ваш бренд или производ. У примеру сушеног зеленог сока у праху, Ралпх-ова агенција је користила пуно варијанти за сокове, зелени сок и тако даље.

Вероватно постоје многа друга решења у облику производа и услуга који се надмећу са вашим. На овом нивоу, ваше поруке би требало да се тичу разликовања вашег бренда и производа и приказивања свега што раде.

Коришћењем Фацебоок и Инстаграм огласа истакните предности које само ви или ваш бренд можете понудити и преместите публику на следећа два нивоа, Продуцт Аваре и Мост Аваре, што је брже могуће. Ово је једини начин да проширите посао. У супротном, потенцијални купци ће запети у фази познавања решења и ограничити раст вашег пословања.

Послушајте емисију да бисте чули како Ралпх разговара о томе како приступити публици која је свесна решења када су у питању маркетиншке конференције попут Социал Медиа Маркетинг Ворлд.

Свесни производа: Потрошач зна ваше решење

Изгледи потенцијалним купцима обично имају прилично добру представу о томе шта им је потребно за решавање проблема и можда знају да ваш бренд постоји. Ова публика сада разматра конкретна решења, што значи да ваша компанија има прилику да квалификованог потенцијалног клијента претвори у купца који плаћа на овом нивоу.

У примеру чишћења соларних панела, поштар је не само утврдио да имам проблем и да би могао да буде решен. Такође је понудио конкретно решење, а то је да компанији платим квартални ретаинер да ми очисти соларне панеле. Не само да сада знам да њихова услуга пружа тачно решење које ми треба, већ не морам ни да устајем на кров и да сломим врат.

Уз видео пример за Ралпх-ов сушени зелени сок у праху, компанија је узела непознату публику и пребацила их на познавање проблема, а затим и на решење кроз њихове видео снимке. Сада је ова публика спремна да чује да је сушени зелени сок тачан производ који им треба.

Једном када гледалац досегне тачку у видео снимку на којој је производ представљен као решење, почиње агенција Ралпх називајући их „свесним производа“ и они су постављени у циљану публику са другим људима који дођу до овог дела видео.

Њихови купци медија тада граде циљану публику на основу тога колико је видео снимак особа погледала. Они стварају публику и представљају сасвим другачију маркетиншку поруку људима који прођу 50% - 75% видеа и чујте представу производа од оних који су гледали само 25% или мање видео записа, а нису га видели висина тона.

Публика од 25% циља на више образовања, или у већини случајева, на другачија решења за свој проблем. Можда ће добити краће видео записе који брже дођу до откривања производа и до нивоа Продуцт Аваре. Могли би да добију више видео снимака са свешћу о проблемима које гледају дуже или да гледају сликовне огласе или разне друге ресурсе који их на крају подстичу да постану свесни производа.

Једном када публика постане свесна производа, можете је почети циљати огласима за одређене производе који одговарају њиховим потребама.

Најосвештенији: Потрошач разматра ваша решења или је постојећи купац

На петом нивоу је ваш најсвеснији купац. Најсвешнији људи знају вашу марку, искусили су ваше производе и разумеју њихову вредност. Циљ на овом нивоу је да их задрже као купца тако што ће их натерати да поново купе.

Поделите и разрежите овај ниво купаца у публику налик на различите елементе по различитим параметрима.

На пример, одвојите публику купаца који су купили више од два производа од оних који су купили мање предмета или чија је просечна колица мања од 100 УСД. Ралпх препоручује да најпризнатију публику привучете попустом или кодом лојалности или да је продате сродним производима. Испробајте различите количине различитих производа и повећајте њихову просечну вредност поруџбине.

У случају потрошног материјала као што је сушени зелени сок, закажите да се огласи за поновно циљање приказују током временског периода који ће ваш најсвеснији купац највероватније потрошити и који ће морати да преуреди. Ако очекујете да га купци користе сваки дан, вероватно ће морати да се обнове у року од око 30–45 дана или можда 30–60 дана од почетне куповине.

Најсвешнији купци могу да чине вашу најмању публику, али обично гарантују највећи повраћај трошкова оглашавања. Лакше је пласирати и продати најсвеснијим људима јер они већ знају ко сте и схватају да је ваше решење добро. Неко ко је од вас купио осам пута је много вреднији од некога ко је само једном купио. Свака од ове две под-публике захтева другачију огласну поруку.

Откриће недеље

Твеет Пхото омогућава корисницима да твитују висококвалитетне Инстаграм фотографије него што то тренутно омогућавају Инстаграм матични алати. Опција за дељење Инстаграм фотографије на Твиттеру док је објављена на платформи генерише твеет са везом до фотографије на Инстаграму, уместо да је заправо прикаже.

Твеет Пхото повезује ваше Твиттер и Инстаграм налоге и омогућава вам да објавите појединачне Инстаграм фотографије као изворне твеетове, али не и постове са више фотографија на Инстаграму.

Натпис на Инстаграму постаје текст за твеет, али само до ограничења Твиттера од 280 знакова. Твит такође укључује везу до оригиналне објаве на Инстаграму, чиме гура промет и подстиче ангажовање на вашем Инстаграм налогу, истовремено повећавајући вашу дистрибуцију.

Твеет Пхото је доступан бесплатно и може му се приступити на мрежи.

Слушајте емисију да бисте чули више о Твеет Пхото.

Кључна за понети из ове епизоде:

• Проверити Тиер 11.
• Слушајте Подкаст о вечитом саобраћају.
• Пратите Ралпха Бурнса даље Фејсбук и ЛинкедИн.
• читати Пробојно оглашавање аутор Еугене Сцхвартз и Греат Леадс Мајкл Мастерсон.
• Учите од купаца медија нивоа 11 сваке недеље са програмом Готово с вама као делом програма Адс Аццелератор.
• Погледајте ниво 11 Фацебоок група Адс Аццелератор.
• Повежите свој Инстаграм и Твиттер налог са Твеет Пхото.
• Проверити Свет друштвених медија Маркетинг 2020.
• Гледајте ексклузивни садржај и оригиналне видео записе из програма Социал Медиа Екаминер на ЈуТјуб.
• Гледајте нашу недељну емисију о маркетингу о друштвеним медијима петком у 10:00 по тихом времену Цровдцаст.

Шта ти мислиш? Каква су ваша размишљања о коришћењу Фацебоок огласа за циљање на нивоу свести купаца? Молимо поделите своје коментаре у наставку.