Утицај и убеђивање: Нови увиди Роберта Циалдинија: Испитивач друштвених медија

Да ли желите да наговорите још људи да постану купци?

Питате се шта каже најновија наука о утицају и убеђивању?

Да бих открио нове начине како припремити људе за продају, интервјуишем др Роберта Циалдинија, аутора књиге Утицај и Пре-Суасион.

Више о овој емисији

Тхе Подцаст за маркетинг социјалних медија је емисија за разговор на захтев компаније Социал Медиа Екаминер. Дизајниран је да помогне заузетим трговцима и власницима предузећа да открију шта функционише са маркетингом на друштвеним мрежама.

У овој епизоди интервјуишем Роберта Циалдинија, аутора Утицаји извршни директор компаније Утицај на послу, компанија која пружа говорнике и обуку о бихевиоралној психологији и утицају на пословање. Продавши више од 3 милиона књига, помогао је маркетиншке фразе као што су „друштвени доказ“ и „оскудица“. Његова најновија књига се зове Пре-Суасион: Револуционарни пут за утицај и убеђивање.

Роберт истражује науку која стоји иза утицаја и убеђивања.

Открићете како ове концепте спровести у дело у корист вашег пословања.

Поделите своје повратне информације, прочитајте белешке о емисији и пронађите везе поменуте у овој епизоди у наставку.

Слушај сад

Где се претплатити: Аппле Подцаст | Гоогле Подцастс | Спотифи | РСС

Померите се до краја чланка да бисте пронашли везе до важних ресурса поменутих у овој епизоди.

Ево неколико ствари које ћете открити у овој емисији:

Утицај и убеђивање

Робертова прва књига

Утицај, написан средином 1980-их, дели најуспешније стратегије које професионални инфлуенцери користе да би људи рекли да. Написан је за потрошаче како би могли препознати и одупријети се овим стратегијама када се користе на нежељен начин.

Почетни одговор на књигу био је тако благ да је издавач позвао средства за промоцију и промиџбу за промоцију књиге, подсећа Роберт. Рекли су му да би то било попут „бацања новца у јаму“.

Шта се догодило да промени ствари?

Роберт објашњава да су се времена променила. Идеја одлучивања заснованог на доказима почела је да доминира пословним светом и Утицај пружила је збирка доказа о томе који фактори утичу на људе. Отприлике три или четири године након објављивања, књига је нагло порасла до нивоа бестселера, где је и остала од тада.

За књигу су постојала два извора информација. Да би видео шта је нарочито успешно успело у навођењу људи на продају, погледао је истраживачку литературу из наука о понашању, маркетинга, психологије, комуникације, управљања и других области.

Такође је погледао даље од истраживачке литературе и почео да се увлачи у све програме обуке којима је могао да приступи у областима продаје, маркетинга, регрутовања, прикупљања средстава итд. То му је омогућило да види шта су професионалци користили за обуку и прикупио је информације из тих искустава.

Иако је очекивао да ће потрошачи бити публика Утицај, прво га је пригрлила пословна заједница. Научно су желели да знају који фактори нагињу људима ка да и како да те факторе укључе у поруке, маркетиншке кампање и још много тога.

Интерес за искоришћавањем најмоћнијих пракси и процедура за стварање промена натерао је Роберта да напише своју нову књигу, Пре-Суасион. Дизајниран је за људе који желе да постану утицајнији.

Слушајте емисију да бисте открили како сам се упознао са Робертовим радом.

Пре-Суасион

Роберт мисли да је идеална публика за Пре-Суасион су људи који желе да повећају у којој мери њихове поруке успешно покрећу људе у њиховом смеру. Иако ово укључује продавце и трговце, то је и за људе који желе да имају већи утицај у својим породицама, мрежи пријатеља, добротворним одборима итд.

Роберт то каже док Утицај покрива шта треба уградити у поруку да бисте добили договор, Пре-Суасион описује поступак постизања споразума са поруком пре него што је послата. Процес може изгледати као нека магија, али није. То је устаљена наука.

Кључно је створити стање духа у глави примаоца које је у складу са предстојећом поруком. Овај корак је пресудан за максимизирање жељене промене.

На пример, Роберт објашњава како су у једној студији истраживачи прилазили појединцима и тражили помоћ у маркетиншком истраживању. Само 29% пристало је да учествује.

Када су истраживачи приступили другом узорку и претходили свом захтеву једноставним предусретљивим питање, „Да ли се сматрате корисном особом?“, 77,3% се пријавило да учествује у анкета.

Зашто мислите да је то тако?

Роберт каже да су на питање пре захтева да ли су били од помоћи, готово сви рекли да. Дакле, када се догодио захтев за помоћ, већина се сложила да учествује како би била у складу са недавно активираном идејом да су људи од помоћи.

То је процес у два корака који укључује обрнути инжењеринг типичне стратегије или низа убеђивања.

Прво одлучите која је ваша главна снага: препознајте највећу корист за некога ко бира шта треба да понудите. Да ли је то поузданост, трајност, цена или квалитет? Друго, да прилагодите људе поруци која ће им стићи, пређите на тренутак пре него што порука буде испоручена и представите идеју или слику која је у складу с том снагом.

Да би илустровао ову поенту, Роберт говори о експерименту који је спровела Интернет продавница намештаја, која је нудила висококвалитетни удобни намештај, као и јефтини намештај нижег ранга.

Послали су половину својих посетилаца на одредишну страницу са приказом пахуљастих облака у позадини. Зашто? Облаци су повезани са удобношћу. Посетиоци који су видели ту одредишну страницу оценили су удобност као најважнији фактор за одабир намештаја. Претражили су веб локацију за карактеристике повезане са удобношћу и радије су купили на основу удобности намештаја.

Друга половина посетилаца упућена је на одредишну страницу која је у позадини имала новчиће. Оценили су трошак као најважнију особину при куповини намештаја и тражили информације повезане са ценом, па су стога радије купили јефтин намештај.

У основи, трговци су могли да створе купца оријентисаног на удобност или купца оријентисаног на цену на основу онога што је купцима представљено непосредно пре него што су донели квалификовани избор. То је обрнути инжењерски аспект овога, објашњава Роберт. Решење знате. Ваш задатак је да људе доведете у стање духа које их у то привлачи.

Роберт примећује да се предусмеравање може постићи без обзира на медијум који користите. Шта год да урадите да бисте људима скренули пажњу на одређени концепт, они ће тај концепт видети као важнији него што су то учинили непосредно пре него што им је скренута пажња. То је оно што их доводи до тражења накнадних информација на одређени начин.

У студији намештаја, када су пажњу људи привукли облаци, удобност је постала важна. Када им је пажњу привукао новац, цена је постала важна. Када су их после питали да ли облаци или новчићи имају било какве разлике у њиховом избору, ниједан од њих није помислио да јесте.

Послушајте емисију да бисте чули зашто Роберт верује да само неки оглашивачи знају за овај концепт.

Како препознати снаге

Роберт каже да многе организације и трговци не разумеју у потпуности своје снаге. Морају да знају која ’ствар’ коју нуди чини људима паметним да их одаберу. Запитајте се шта имате да понудите због чега је паметно да људи одаберу вас.

Уместо на ствар која вам доноси највећу профитну маржу или што вам олакшава дистрибуцију, размислите о својој сигурности, поузданости, трајности, новини. То је оно што људе наводи да доносе одлуке које су у њиховом најбољем интересу, а не само вашем. Усмерите људе у смеру добрих избора и они ће ту понуду регистровати као нешто што ће им донети корист.

После читања Предсуазија, човек је Роберту послао поруку да је књига због њега променила нешто. Имао је изузетан резултат. Човекови синови продавали су кокице изван прехрамбених продавница да би добили средства за извиђаче. Како су људи излазили, дечаци су питали да ли их желе. Већина је одмахнула главом и прошла даље. Управо су изашли из продавнице. Да су желели кокице, могли су да их убаце унутра.

Након што је човек прочитао шта је Роберт рекао о препознавању ваших снага, променио је питање у: „Да ли подржавате извиђаче?“ Сада су људи рекли да. Дошли би да купе кокице или бар дају донацију. Човек је открио да кључ поруке није кокица. Нису продавали кокице. Продавали су извиђаче.

Ова тактика се такође може користити у писаној комуникацији. Кључно је пронаћи место за извршење тактике. На пример, када шаљете е-пошту са поруком и прилогом, ставите цитат или слоган на дно е-поруке повезане са темом.

На пример, ако желите да људи буду отворени за промене, на дну адресе е-поште ставите цитат повезан са разлогом отварања за промене. Роберту се свиђа овај британског аутора Л. П. Хартлеи: „Прошлост је страна земља. Тамо раде ствари другачије “.

Послушајте емисију да бисте чули мој пример цитата и сродну тему.

Етичка разматрања

Роберту су требале око три године да занати Пре-Суасион. Као што је и учинио за Утицај, Роберт је погледао литературу из науке о понашању и узео узорке из ње. Међутим, уместо да се увуче у програме обуке стручњака са утицајем, Роберт се вратио својим белешкама да види шта раде најбољи стрелци у свакој професији.

Открио је да су асови продаје, маркетинга, оглашавања, регрутовања и прикупљања средстава предозирали своју публику. Ови професионалци се понашају као стручни баштовани. Они препознају да није важно колико је добро семе ако нисте припремили земљиште. Успешни људи проводе време размишљајући и организујући тренутак пре поруке, као и саме поруке.

Роберт дели причу из једног од својих тренинга. Продавали су куће за скупи систем за дојаву пожара који се активира топлотом, а најбољи продавац, Јим, имао је изузетан приступ.

Јим је започео давањем људима десетоминутног теста о знању о заштити од пожара. Тада би, док би били усред теста, лупио по челу и рекао: „Ох, заборавио сам неке важне материјале у ауту. Да ли би вам сметало да се пустим ван и вратим се у ваш дом? Не желим да прекидам ваш тест. “ Људи су Џиму често давали кључ како би могао сам да оде и врати се. Кад би се вратио, започео би продајни терен.

Када га је Роберт питао за то, Јим је рекао: „Кога пуштате у кућу и из ње по својој вољи дајући им кључ? Само неко коме верујеш, зар не? “

Јим је ову тактику успоставио поверење у умове тих купаца пре него што је започео размену порука. Претпоставио их је да га виде као поуздан извор информација пре него што је почео да им шаље те информације. Јим је увек био највећи продавач са великом разликом.

Слушајте емисију да бисте чули моја размишљања о етичкој страни коришћења овог концепта.

Откриће недеље

Доступно је пуно алата, као што су Цалендли и СцхедулеОнце, који уклањају гњаважу око заказивања састанака.

Ассистант.то је изворни додатак за Гмаил који има приступ вашем Гоогле календару. Једноставно притисните дугме у Гмаил-у да бисте понудили неколико доступних времена, а они ће се унети у е-пошту коју пишете.

Да бисте подесили састанак преко Ассистант.то-а, треба да користите верзију Гмаил-а за рачунаре.

Прво ставите адресу е-поште друге особе у одељак За. Тада ћете у е-поруци видети мало „А.“ Кликните на то да бисте отворили календар и видели доступност. Изаберите неколико различитих временских делова које желите да понудите као опције. Затим кликните Додај и налепи их у тело е-поште.

Сва времена се могу кликнути. Након што пријемник одабере доступно време, систем то потврђује, а затим додаје обавезу у оба календара.

Погледајте Ассистант.то. Бесплатно је.

Слушајте емисију да бисте сазнали више и јавите нам како Ассистант.то ради за вас.

Слушајте емисију!

Кључни за понети поменути у овој епизоди:

• Сазнајте више о Роберту на његовом веб сајт.
• читати Утицаји Пре-Суасион: Револуционарни пут за утицај и убеђивање.
• Сазнајте више о британском аутору Л. П. Хартлеи.
• Погледај Цалендли и СцхедулеОнце.
• Проверити Ассистант.то.
• Гледајте нашу недељну емисију о маркетингу друштвених медија петком у 8:00 на Пацифику Хузза.ио, или се укључите у Фацебоок Ливе.
• Сазнајте више о Свет маркетинга друштвених медија 2017.
• Преузмите Извештај о индустрији маркетинга друштвених медија за 2016. годину.

Начини да се претплатите на подкаст Социал Медиа Маркетинг:

• Кликните овде да бисте се претплатили преко иТунес-а.
• Кликните овде да бисте се претплатили путем РСС-а (не-иТунес феед).
• Такође се можете претплатити путем Ститцхер.

Шта ти мислиш? Каква су ваша размишљања о утицају и убеђивању? Молимо оставите своје коментаре испод.