Истраживање ЛинкедИн-а: Како пронаћи и повезати се са будућим купцима: Испитивач друштвених медија

Да ли желите више клијената?

Питате се да ли вам ЛинкедИн може помоћи да стекнете више посла?

Да бих истражио како да користим ЛинкедИн да пронађем потенцијалне клијенте и претворим их у купце, интервјуишем Јохна Нема.

Више о овој емисији

Тхе Подцаст за маркетинг социјалних медија је емисија за разговор на захтев компаније Социал Медиа Екаминер. Дизајниран је да помогне заузетим трговцима, власницима предузећа и ауторима да открију шта функционише са маркетингом на друштвеним мрежама.

У овој епизоди интервјуујем маркетиншког стручњака ЛинкедИн-а Јохн Немо. Аутор ЛинкедИн богатство: Како користити ЛинкедИн за посао, продају и маркетинг, Јохн је такође домаћин Немо Радио подцаст, који је усредсређен на мрежни маркетинг и стварање потенцијалних клијената. Радио је на преписивању ЛинкедИн профила за познате појединце као што су Јохн Лее Думас, Раи Едвардс и Цхрис Броган.

Јохн дели које ЛинкедИн и независне алате користи за идентификовање и управљање својим потенцијалним клијентима.

Открићете како Јохн развија ЛинкедИн везе у претквалификоване потенцијалне клијенте и клијенте.

Поделите своје повратне информације, прочитајте белешке о емисији и пронађите везе поменуте у овој епизоди у наставку.

Слушај сад

Где се претплатити: Аппле Подцаст | Гоогле Подцастс | Спотифи | РСС

Померите се до краја чланка да бисте пронашли везе до важних ресурса поменутих у овој епизоди.

Ево неколико ствари које ћете открити у овој емисији:

ЛинкедИн Маркетинг

Јохн’с Стори

Када је Џон имао дневног посла у маркетингу, угризла га је предузетничка буба и желео је да оснује своју маркетиншку агенцију. Међутим, напуштање сигурног дневног посла било је тешко када је био једини хранитељ супруге и три дечака млађа од 10 година. Крајем 2012. године, са једним клијентом и довољно новца за 30 дана, Џон је одлучио да направи корак у покретању сопственог посла.

Да би пронашао још клијената, Џон је планирао да користи ЛинкедИн за проналажење. Док Џон није започео посао, он је (као и многи људи) гледао ЛинкедИн само као место за људе који траже посао и регруте. Ваш профил је био резиме. Али након што је ЛинкедИн почео да посматра као начин проналажења клијената, његова перспектива на платформи се променила.

Мотивисан потребом да храни своју децу, Џон је остао заузет на ЛинкедИн-у доводећи клијенте за своју маркетиншку агенцију. У року од 90 дана, Џон је заменио шестоцифрену плату, остварио приход и имао гомилу клијената на вратима. Морао је да започне запошљавање особља и наставио је да развија посао, настављајући да користи ЛинкедИн за добијање нових клијената.

После неколико година, маркетиншка агенција се превише осећала као стари Јохн-ов посао. Водио је особље и радио зараде уместо да ствара ствари. Одатле је Јохн усредсређен на помагање људима да науче како да пронађу клијенте на ЛинкедИну.

Џон је 2014. објавио ЛинкедИн Рицхес. Тада је створио онлајн курс (такође се назива ЛинкедИн Рицхес). Данас Јохн има продавницу за једног човека која креира курсеве на мрежи и ради са малом групом клијената и купаца. Са својим више предузетничким животним стилом, Џон може да бира ствари које жели да ради, а ЛинкедИн је покретач овог пословања.

Послушајте емисију да бисте чули како Јохн дели како често користи ЛинкедИн сада.

Зашто Проспецт на ЛинкедИн-у?

Ако тражите перспективу за пословање (Б2Б), ЛинкедИн је најбоље место на планети јер је тренутно тржиште у ћошку. Ниједна друга Б2Б мрежа нема толико чланова и толико домета као ЛинкедИн.

Тренутно ЛинкедИн има око 550 милиона чланова у 200 различитих земаља, а два нова члана придружују се сваке секунде дана. ЛинкедИн је бехемот и једна од највидљивијих веб локација на свету.

Тражење изгледа на ЛинкедИн-у је ефикасно јер је то попут претраживача за професионалце. За све своје чланове ЛинкедИн је категорисао, анализирао, сортирао, означавао и чувао свако мало података. Користећи све те податке, ЛинкедИн вам може помоћи да пронађете своје потенцијалне клијенте.

На пример, у року од 3 секунде можете пронаћи списак извршних директора у Сан Дијегу који раде у здравству и имају компанију са више од 10 запослених.

Ако разумете шта да кажете људима, ЛинкедИн је попут највеће професионалне кафетерије на свету. Можете да имате индивидуалне интеракције са људима у реалном времену путем оквира за поруке ЛинкедИн, ажурирања статуса или чланака. Професионалци широм света пријављују се сваког дана. Ако сте паметни и обратите пажњу, ЛинкедИн заиста можете искористити за маркетинг.

Послушајте емисију да бисте чули како Јохн разговара о другим карактеристикама које ЛинкедИн чине јединственим местом за професионалце.

Како написати ЛинкедИн профил окренут ка клијенту

Већина корисника ЛинкедИн-а и даље третира свој профил као резиме. Људи пишу у трећем лицу о томе шта су урадили, где су радили и о освојеним наградама. Међутим, ваши идеални изгледи и купци не воде рачуна о вама. Стало им је до тога како можете да решите њихове проблеме.

Када Џон научи људе како да препишу своје ЛинкедИн профиле, он говори о томе како да профил постану окренути клијенту. За почетак идентификујте коме помажете, која би требала бити ваша циљна публика (попут извршних директора или предузетника) и које користи пружате тој публици. Џон нуди образац попут овог: „Помажемо [циљној публици] да постигну [корист коју имају од рада са вама] пружањем [ваше услуге]“.

На пример, када Џон објашњава шта ради, каже: „Помажем пословним тренерима и консултантима да брзо пронађу више клијената на мрежи пружајући ЛинкедИн обуку за генерирање олова.“

Јохн каже да можете да наставите са овим профилом који се суочава са клијентима тако што ћете рећи више о томе како помажете својој идеалној публици и зашто ваша услуга функционише. Након што разговарате о томе како можете да помогнете и зашто, поделите сведочења са другима о вама. На крају, Јохн такође препоручује додавање позива на акцију, било да се то пријављује за ваш догађај уживо или за нешто друго.

Када пишете профил окренут клијенту, размислите шта ће потенцијални клијенти видети и како ће реаговати када им се прво обратите ЛинкедИн. Фокусирате се на клијента, јер кад се први пут обратите потенцијалном клијенту на ЛинкедИну, та особа ће се запитати ко сте и погледати ваше профил. Чак и ако неко претражује ваше име на Гоогле-у, ваш ЛинкедИн профил је често један од најбољих резултата.

Рецимо да су ваши идеални клијенти маркетиншки менаџери задужени за друштвене медије. Ако у првом реду вашег профила стоји да помажете менаџерима маркетинга задуженим за друштвене медије ово, ово, и ово, та особа је узбуђена и заинтригирана јер можете да решите нешто око чега јој је потребна помоћ. Ваш профил помаже тој особи да повеже тачке.

Са ЛинкедИн-ом, Јохн каже да је богатство у нишама. Препоручује да идентификујете две или три циљне публике којима заиста добро служите. Идентификујте их према називу посла и врсти делатности. Ако покушате да будете свима свима, проналажење клијената на ЛинкедИну неће успети. Слично томе, ако се потенцијалним клијентима не свиђа ваш профил, можда никада неће одговорити на ваш упит.

Џон наглашава да све што радите на ЛинкедИн-у почиње са вашим профилом јер ће га људи проверавати. Сви желе контекст за разговор. Ако ваша лична позивница подстакне нечију радозналост да погледа ваш профил, ваш профил мора да вам каже да можете помоћи тој особи. Тада ће прихватити ваш позив, тако да имате начин да започнете дијалог.

Слушајте емисију да бисте чули Џона и разговарамо о томе шта би ЛинкедИн профил за Социал Медиа Екаминер могао рећи.

Како пронаћи потенцијалне клијенте на ЛинкедИн-у

ЛинкедИн има невероватан интерни претраживач за проналажење изгледа. Без обзира да ли сте у мобилној апликацији ЛинкедИн или у верзији за рачунаре, почните тако што ћете откуцати наслов посла особа коју желите да досегнете у оквиру за претрагу, као што је „пословни тренер“. (Џон бележи оквир за претрагу подржава Булове претраге, што значи да можете додати операторе попут АНД или користити наводнике да бисте своју претрагу учинили прецизнијом.)

На страници резултата претраге, филтери са пољима за потврду помажу вам да сузите резултате претраге на тачно вашег идеалног купца. Џон би могао да започне филтрирањем своје потраге за пословним тренерима до Минеаполиса, где живи, смањујући списак од 80.000 тренера на 800. Други филтер може сузити листу тренерима који су похађали колеџ попут Универзитета у Минесоти.

За још више нијанси можете да додате још филтера да бисте пронашли људе у вашој одређеној ниши. Џон би могао да филтрира и пронађе пословне тренере који су се специјализовали за здравствене клијенте. Све ово филтрирање даје вам контекст за разговор.

Питам какав вам је налог потребан да бисте претражили све ЛинкедИн. Џон каже да бесплатни налог нуди ограничене резултате и филтере. Препоручује надоградњу на плаћени премијум рачун јер ћете добити више података и филтере за претрагу. Такође имате више приступа људима које тражите и који гледају ваш профил. Замислите премиум налог као плаћање за већи приступ претраживачу.

Премијске накнаде за ЛинкедИн крећу се од 25 до 150 долара месечно. Тхе нивои рачуна се углавном фокусирају на различита поља, попут тражитеља посла, ХР особе или продавца. За већину маркетиншких стручњака Јохн препоручује продајни рачун који има два различита нивоа и кошта 65 до 100 америчких долара месечно. За Јохна подаци које добија чине трошак исплативим.

На пример, Џон може да контактира 800 пословних тренера у Минеаполису који су ишли на Универзитет у Минесоти. Контекст из филтера за претрагу пружа му једноставан начин да пробије лед. Можда би му се јавио са позивницом која каже: „Хеј, Јое, видим да сте пословни тренер овде у Минеаполису. Иначе, видим да сте ишли на Универзитет у Минесоти. Идите Гопхерс! "

Иако вам ЛинкедИн не дозвољава да шаљете поруку од 800 људи одједном, можете да користите независне алате за аутоматизацију. Џон каже да је коришћење алата независних произвођача сива зона. ЛинкедИн каже да им се ти алати не свиђају и да не желе да их људи користе. Јохн-ова претпоставка је да ЛинкедИн не жели да људи стружу податке и преваре људе.

Алати које Јохн користи само спремају понављање копирања и лепљења порука у појединачне профиле како би могао послати тих 800 позива током дана или два притиском на неколико тастера. Ове алате упоређује са системом маркетинга путем е-поште где може да убаци име и личну поруку на основу критеријума у ​​своје филтере за претрагу.

Џон не користи аутоматизацију када неко одговори. Почевши од одговора, водите лични разговор један на један.

Јохн каже да се мењају алати за аутоматизацију који воле, али тренутно воли Меет Леонард (који нуди мноштво различитих планова и цена), ЛинМаилПро, и Повезани помагач. Већина ових алата ради преко додатка за прегледач Гоогле Цхроме који купујете и повезујете са ЛинкедИн-ом.

Понекад је Џон видео ЛинкедИн како каже, посебно бесплатним корисницима, „Хеј, сачекајте мало. Да ли покушавате да аутоматизујете? Не ради то. " ЛинкедИн обично плаћене кориснике оставља на миру.

У протекле 4 или 5 година, Џон је користио независне алате и никада није имао проблема јер се понаша као човек. Не покушава да пошаље 8 порука један дан, а 8 000 други дан. Не спамује људе продајним понудама. Не нервира људе. Џон каже да помоћу алата уштедите време на понављајућим задацима попут копирања и лепљења или отварања нових прозора.

Џон такође каже да су ова мишљења његова два цента. Он није адвокат. Није овде да се залаже за или против независних алата. За Јохна постоје изврсни алати независних произвођача који штеде време.

Даље, питам о разлици између слања захтева за повезивање потенцијалним клијентима у односу на поруку. Џон шаље захтев за повезивање јер ЛинкедИн олакшава везе за размену порука од размене порука људима који нису везе. Да бисте директне поруке слали некоме ко није веза, морате да платите ИнМаил кредитима. Премиум рачун може да вам донесе 10 до 30 кредита месечно.

Међутим, када потенцијалном клијенту упутите лепу, пријатељску, личну позивницу, видеће профил вашег клијента и помислити: „Вау, овај тип би ми могао помоћи. Требао бих се повезати с њим “. Након што потенцијални клијент прихвати ваш позив за повезивање, можете размењивати неограничене директне поруке.

Такође, када пошаљете позивницу, ЛинкедИн даје другој особи прилику да вам се јави пре него што прихвати везу. Људи би могли бити знатижељни у вези са вашом позивницом, а ви можете одговорити на њихова питања. На тај начин започињете и дијалог са потенцијалним клијентом.

Слушајте емисију да бисте сазнали шта су људи питали Џона као одговор на позив за повезивање у ЛинкедИн-у.

Како саставити поруку потенцијалним клијентима

Јохн наглашава да је ЛинкедИн поштанско сандуче место на којем зарађујете и проналазите маркетиншки успех на ЛинкедИн-у. Прво, Јохн нуди неке детаље о томе како функционише поштанско сандуче ЛинкедИн.

ЛинкедИн је у потпуности преправио искуство размене порука. Нестали су хладни, професионални имејлови које су људи некада размењивали у ЛинкедИну. Сада, са поштанским сандучетом ЛинкедИн, или оквир за поруке, можете да шаљете поруке напред-назад са било ким ко је веза првог степена попут пар тинејџера слање порука.

Поруке се крећу у реалном времену. Мале зелене тачке поред профила особе указују на то да је тренутно активна. Можете почети да шаљете поруке некоме ко је активан и ћаскате напред-назад. Свака особа може да види када друга особа формулише одговор, јер говорни балон са тачкама указује да вам та особа враћа одговор.

Џон даље објашњава шта да каже у својим порукама потенцијалним клијентима. Уопштено говорећи, шта год некога питали мора да одражава поверење које сте до сада стекли. У овом тренутку све што сте урадили је да се повежете са неким. Имајући на уму тај ниво поверења, немојте одмах покушавати да нешто продате или тражите од њих да се пријаве за нешто или да телефонирају.

Уместо тога, након што потенцијални клијент постане веза, прва порука коју Џон шаље има четири кључне компоненте. Прво започиње речима: „Хеј, Мике, драго ми је што смо се повезали.“ Тада Џон одмах поставља питање. Пита да ли везу занимају теме релевантне за његово пословање. Можда ће питати: „Да ли вас занима како да добијете више потенцијалних клијената помоћу ЛинкедИна?“

Након што поставите питање, треба да понудите вредност. На пример, можете понудити одличан бесплатан образац, вебинар, серију тренинга, епизоду подцаста или други користан садржај. Међутим, немојте одмах стављати везу у поруку.

Трећа компонента ваше поруке је тражење дозволе. Не претпостављате да ваша нова веза жели везу. Да бисте затражили дозволу, кажете: „Само одговорите речју ДА, па ћу вам је послати.“ (Писање ДА у велика слова није потребно, али се жељени одговор више истиче.)

Овим приступом људи на мобилном уређају могу лако послати палац или паметан одговор који каже „да“. (ЛинкедИн паметни одговори покушајте да погодите како бисте могли да одговорите на поруку.)

Четврто, Џон поруку увек завршава без притиска. Можете да кажете: „Ако нисте заинтересовани, без бриге. Пријатан дан!"

Након што пошаљете прву поруку са ове четири компоненте, чекате. Ако особа одговори ДА, тада Јохн копира и лепи из следећег сценарија. Јован би могао да одговори: „Сјајно! Ево бесплатне везе до вебинара. Једва чекам да чујем ваше мисли. "

Још једна важна ствар у вези са понудом је да премештате потенцијалне купце са ЛинкедИна, који је изнајмљено земљиште, на сопствену листу е-поште или веб локацију. Као што је то учинио Фацебоок, ЛинкедИн би сутра могао све променити.

Слушајте емисију да бисте чули како Јохн чита пун пример своје почетне поруке новој ЛинкедИн вези.

Праћење и управљање порукама

Да би управљао процесом рада за потенцијалне клијенте за размену порука на ЛинкедИн-у, Јохн користи Меет Леонард, који има уграђени алат за управљање односима са клијентима (ЦРМ). Јохн има 18.000 ЛинкедИн веза. Све их је организовао према називу посла и означио. На пример, Џон има групу од око 3.000 пословних тренера.

Помоћу Меет Леонарда, Јохн може послати 200 позива пословним тренерима дневно и прати ко је прихваћен, а ко није. Сваког дана, кад прихвате прихватања, он може да види да је ових пет људи прихватило и одлучи да пошаље накнадну поруку. ЦРМ такође може аутоматски повући позиве након 30 дана.

Након што позив за проналажење постане личнија размена један на један, поруке пратите у поштанском сандучету ЛинкедИн-а. Можете да филтрирате пријемно сандуче да бисте видели само непрочитане поруке, а они ДА одговори се истичу јер су вам људи дали одговор од једне речи који сте тражили.

Одатле вам копирање и лепљење из скрипте помажу у управљању радним оптерећењем. За Јохна или његовог виртуелног асистента копирање и лепљење захтева минимално време. Џону не смета да потроши 10 до 30 секунди на копирање и лепљење свог сценарија како би људе усмерио на свој вебинар, јер су они сада перспективни за високу и високу вредност.

Џон каже да стопе одговора на његове почетне позиве за истраживање зависе од сценарија. Његовом скриптом Мессагинг Магиц, око 60-70 људи од 500 одговори ДА у року од неколико минута. Џон такође има сценарио под називом Дани који долазе, а одговори на њега имају тенденцију кашњења. Можда неко није проверио пријемно сандуче до следећег дана. Тако да он стално добија још одговора.

Најважније је да Џон прима највише једну или две жалбе са својим сценаријима, а када добије жалбу, Меет Леонард му помаже да прати жеље те особе. На пример, ако неко каже: „Ово није за мене“ или „Не шаљи ове ствари“, Џон мења ознаку у „Нема више порука“ јер не жели да нервира људе. Овакав приступ штеди време.

Будући да Џон користи филтере за претрагу да би сузио људе са којима контактира на предњој страни, прима много више заинтересованих одговора него негативних. Поред тога што људи траже његову везу, можда ће тражити и информације на његовом профилу или консултантске услуге. Од 60 или 70 непосредних одговора да, око 30 до 50 претвори се у добре разговоре који воде ка нечему другом.

Након што Јохн прође кроз овај почетни процес, он прати везе отприлике сваке 3 до 4 недеље. Џон прати праћења на основу група које је створио у свом ЦРМ-у (пословни тренери, извршни директори итд.). Користећи Стационар или Еверноте, снима када је послао поруку одређеној групи. Илустрације ради, приметиће да је 30. марта генералним директорима послао одређени сценарио.

Са овом организацијом, Џон може брзо да види када прођу 3 до 4 недеље и време је да се придружи групи. Јохн препоручује праћење отприлике сваке 3 недеље, јер је једва једна или две ЛинкедИн поруке месечно претерано, посебно ако су те поруке корисне, разговорне, пријатељске, под ниским притиском и не шаљу нежељену пошту са везама.

Ваша наставак не мора увек бити задовољан. Уместо тога, Џон би могао да постави питање са своје листе анкета са једним питањем. На пример, рећи ће: „Ако имате секунду, волео бих ваш одговор на ово. О којој ЛинкедИн теми бисте желели више да знате? “ Ова питања су попут бесплатне анкете на ЛинкедИн-у за 500 људи, а одговори помажу Џону да пронађе користан садржај за своју следећу е-пошту.

Све у свему, део Јохн-овог процеса размене порука је аутоматизован, али део посла је један на један. Такође је важно да потенцијалне купце преместите на листу е-поште, вебинар, подцаст или другу понуду где људи могу сами да конзумирају ваш садржај. Тада ће вас касније контактирати када буду спремни за куповину. За Јохна ове куповине могу бити обука на мрежи или друге услуге попут говора или саветовања.

Слушајте емисију да бисте чули како људи који се квалификују помажу Јохн-у да управља ЛинкедИн порукама.

Откриће недеље

ИнСхот је сјајан мобилни видео едитор за иОС или Андроид. Помоћу ове апликације готово можете да носите филмски студио у џепу.

ИнСхот вам омогућава да додате музику, ефекте, преусмеравање гласа, емоџије и текст. Такође можете прилагодити брзину видео записа и контролисати где ће се елементи које додате појавити на временској траци видео записа. Ова апликација ће савршено радити за било који видео запис који направите за Инстаграм, Фацебоок Сториес, Фацебоок вести итд.

Апликација може да ради са вертикалним, пејзажним и квадратним видео форматима. Може чак трансформисати један формат у други.

За разлику од неких мобилних видео апликација, не морате да снимате видео у апликацији ИнСхот. Можете да увезете видео записе, па чак и да спојите засебне видео записе са фотоапарата и да их распоредите у одређеном редоследу.

Иако ИнСхот нуди пуно функција за апликацију, и даље је прилично лака за употребу. Међутим, можда бисте више волели да га користите на уређају са већим екраном, попут иПад-а или таблета.

Апликација ИнСхот је бесплатна, али куповином у апликацији можете да додате ефекте, филтере, налепнице и марке. У просеку ови предмети коштају око 1 до 2 долара.

Захваљујући Раи Едвардс за помињање ИнСхот-а у својој емисији, што нас је подстакло да погледамо апликацију.

Слушајте емисију да бисте сазнали више и јавите нам како ИнСхот ради за вас.

Кључни за понети поменути у овој епизоди:

• Пронађи Јохна ЛинкедИн.
• Прочитајте Јованову књигу, ЛинкедИн богатство: Како користити ЛинкедИн за посао, продају и маркетинг.
• Слушајте Немо Радио подцаст.
• Испробајте Јохнов онлајн тренинг преко његовог бесплатног вебинар.
• Погледајте Јохн'с бест бесплатни савети и ресурси само за слушаоце ове емисије.
• Научите како се то ради Булове претраге на ЛинкедИн-у.
• Погледајте опције за ЛинкедИн премиум рачуни.
• Откријте више о Упознајте Леонарда, ЛинМаилПро, и Повезани помагач.
• Сазнајте више о ЛинкедИн паметни одговори.
• Погледајте видео о Леонарду за ЛинкедИн Дасхбоард ЦРМ функције.
• Покушати Стационар или Еверноте.
• Уредите видео записе помоћу видео уређивача ИнСхот за иОС или Андроид.
• Прилагоди се Путовање.
• Гледајте нашу недељну емисију о маркетингу о друштвеним медијима петком у 10:00 на Пацифику Цровдцаст или се укључите у Фацебоок Ливе.
• Преузмите Извештај о индустрији маркетинга друштвених медија за 2017. годину.

Шта ти мислиш? Каква су ваша размишљања о претраживању ЛинкедИн-а? Молимо поделите своје коментаре у наставку.