Магичне речи које се продају: како изградити поверење у свој маркетинг: Испитивач друштвених медија

Да ли вас ваше маркетиншке поруке чине поузданим? Користите ли праве речи и фразе?

Да бих истражио како речи могу да изграде поверење код купаца, интервјуишем Марцуса Схеридана на Подцаст-у за Социал Медиа Маркетинг.

Марцус је познати главни говорник и аутор Они питају, ви одговарате. Такође води дигиталну агенцију за продају и маркетинг под називом Импацт, и ради радионице о дигиталној продаји и маркетингу за корпорације.

Марцус дели речи и фразе помоћу којих можете да пласирате своје пословање и објашњава како већина нас то ради погрешно.

Језик слушаоца

„Ако разговарате са човеком на језику који он разуме, то му иде у главу. Ако разговарате с њим на његовом језику, то му иде на срце “. -Нелсон Мандела

Ако постоји нешто на свету што нас може повезати или раздвојити, што може привући или одгурнути, то су наше речи. Они су откуцаји срца предузећа. Они су сигурно откуцаји срца дигиталног света. Скуп вештина цопивритера данас је вероватно још важнији него што је био пре много година.

Већина предузећа не говори језиком својих слушалаца. Ово је важно јер говор на нечијем језику изазива поверење. Поверење је све у послу. У основи, разлог зашто људи долазе код вас и разлог зашто купују ваш производ или ангажују вашу агенцију је тај што вам верују довољно да вам дају свој новац. А једини начин на који ћете доћи до те тачке је да имате праве акције и праве речи, речи које су заиста битне.

Говорити нечији језик не значи говорити на шпанском или енглеском. То значи разговарати с људима на начин који се повезује са њима, речима и фразама које користе. Осећања која имају у том тренутку омогућавају им да кажу: „Ова компанија ме стиже. Ова особа ме схвата. Он или она ме разуме “.

Колико често производимо речи које изазивају тај скуп осећања? То је крајњи лакмус тест, емоционална манифестација код особе која прима овај део садржаја: тај видео, тај чланак, позив на акцију. Ако говорите њиховим језиком, то даје осећај непосредног заједништва.

Марцус говори широм света и фасциниран је колико често му људи прилазе на крају разговора и коментаришу реч коју је употребио или начин на који је нешто рекао. Маркус је из Вирџиније; има помало јужњачки акценат и прилично користи речи „и’алл“ и „данг“. Људи често коментаришу: „Чим сам чуо да кажете„ сви “, једноставно сам се осећао као да сам код куће код вас у публици.“ Марцус истиче да би неко други могао чути исте преокрете фразе и помислити: „Па, он је глупи јужњачки дечак.“

У сваком случају, његове речи стварају непосредан утисак у главама људи о особи пред којом се виде њих - баш као што наше речи стварају утисак о особи или послу који наша публика види у видео запису или иза екрана или страница.

Чинећи то погрешно - и то исправно

Марцус износи неколико кључних истина које морамо да пригрлимо да бисмо то добро урадили.

Основна начела

Ако компанија каже: „Наша опсесија је поверење“, морају да схвате како толико могу да опседну поверење шта год да ураде или кажу, прво размишљају: „Да ли ће ово довести до тога да слушалац више верује нама или да нам верује мање? “

Када имате онај једноставни називник, када само изађете и кажете: „У реду, допустићемо да нам поверење буде наш стратешки или морални компас“, то олакшава проналажење речи које треба изговорити. Када данас погледате маркетинг, колико често предузећа воде разговоре у управној сали о начину на који су нешто рекли, стварној поруци? То је врло ретко; уопште не чујете о овоме.

Марцус има пуно обука о продаји. Каже да је главни фактор фактор који диктира да ли ће неко отворити продајну е-пошту. Продавци често шаљу стотине директних, један-на-један имејлова месечно, са просечном стопом отворености од само 18%. А најчешће коришћена тема за већину продаваца када прате потенцијалне клијенте је једноставно, „праћење“. То је најчешће коришћена, најочигледнија и најмање изазива емоција тема могуће.

Марцус је анкетирао око 20.000 продаваца. Изнова и изнова га питају: „Колико вас је прошло обуку о томе како написати савршену линију предмета, с обзиром на то да неки од вас месечно шаљу хиљаде мејлова? “ Никада ниједна особа није дигла руку.

Слично томе, ако већину продавача питате да ли су студирали психологију, већина није - иако се ми бавимо психологијом. Због чега неко одмах осећа поверење и да је ваша компанија другачија, насупрот осећају да их не волите?

Сви су раније гледали видео на мрежи. Пре него што сте и кликнули на видео, видели сте сличицу из које сте одлучили да желите да гледате видео или да нисте. Због чега сте кликнули? Ако већини продавача поставите то питање, већина не зна. То није разговор који имају готово довољно.

Главни разлог што сте одлучили да не кликнете на видео запис - психологија, опет, компонента поверења - је зато што рекли сте себи: „Не свиђа ми се та особа.“ Нешто у начину на који изгледају вас претвара ван. Нешто у наслову вас одбија. Најчешће је то зато што порука коју добијате гласи: „Ова особа која ју је произвела мисли да је паметнија од мене. Они мисле да овде имају нешто о мени. “

То је први психолошки разлог због којег се људи одлучују да не кликну на видео. Ако разумемо основе овога, можемо променити начин на који разговарамо.

СЗО Нису Јесте ли способни?

Ако сте питали 100 компанија колико их отворено каже на својим веб локацијама ко су не Марцус процењује да ће само један од 100 рећи да. Тренутак у којем сте спремни да одредите изгледе за које не одговарате је тренутак када драматично постанете привлачнији онима за које одговарате. Ипак, већина предузећа то никада неће учинити.

Марцус је био на породичном путовању на Хавајима док смо ово снимали. Он и његов син планирали су да иду у риболов, па је Марцус гледао чартер бродове. Већина компанија за чартер бродове говорила је зашто су сјајни и како их сви воле. Али нашао је једног који је то рекао мало другачије.

Рекли су, „Ово риболовно путовање је за озбиљне риболовце који желе да лове рибу, а не за оне који су први пут. За све вас озбиљне рибаре који бисте вољели испробати нешто мало другачије на свом путовању на Мауи, ово би могло бити риболовно путовање за вас. “

Већина капетана бродова, путовања или предузећа не би то рекли, јер се плаше да потенцијалне послове елиминишу из прве руке. Ова компанија каже: „У реду, хајде да будемо отворени према томе ко смо, а ко нисмо.“ Кажу у првој реченици: „Ми смо за озбиљни риболовац... нисмо за првака “, а онда га завршите овом сјајном речју која већини људи готово ништа не значи, али је тако велика договор. Завршавају са: „Ово могао буди риболов за тебе “.

Сви остали кажу: „Ово је само путовање за вас. Ми смо повеља за вас. “ Ова компанија каже: „Ово могао буди риболов за тебе “. Не говоре купцу да су паметнији од њих. Не говоре им шта да раде. Дозвољавају купцу да сам одлучи. То оснажује. То је моћно. И недовољно маркетера тако размишља.

Проклетство знања

„Проклетство знања“ је чин комуникације или размишљања на начин који претпоставља да сви разумеју једноставно зато што смо тако навикли да то говоримо. То радимо већ толико дуго и толико смо уграђени у било шта да претпостављамо да и сви други то разумеју.

Марцус је недавно говорио на конференцији врхунских произвођача јахти. Натерао је сваког од њих да на лист папира запише коме њихов производ не одговара. Већина њих буквално није могла ни да размишља на тај начин. Занемели су се идејом да њихов производ или услуга потенцијално не би најбоље одговарали некоме.

Једна ствар коју нека предузећа имају тенденцију да раде када се боре са овим углом је да постану мрзовољна или саркастична: „Па, ако не волите лепо провод воде, ова јахта вам можда не одговара. “ Марцус каже да то није начин да се то каже, јер то није оно што потрошач јесте размишљајући. Ако сте први пут купац јахте, како бисте заиста требали знати да ли је ово права јахта за вас?

Нека се виде сами

Марцусова агенција недавно је објавила графикон који приказује стари модел агенције у односу на нови модел агенције. Традиционално оно што агенције раде је да производе садржај за вас. Тако је његова агенција рекла, „Ако тражите компанију која ће произвести ваш садржај за вас“ - у другом речи, ако не желите да и сами имате удела у томе - “па, онда вероватно нисмо у најбољем положају за тебе."

Због тога се људи буквално трзну. Онда се нагну у њу, попут, „Шта је то било? Само су рекли да им можда не одговарам. “

Морате то да пратите са оним ко сте су добро одговара. У овом случају, Марцусова агенција би то наставила рекавши, „... али ако желите да заиста поседујете свој дигитални телефон и желите да произведете сопствени садржај као организација, онда бисмо вам можда одговарали. “

Затим су навели девет компонената традиционалне агенције и девет компоненти новије или модерније агенције. Сваки пут кад неко то прочита, гледа га и каже или: „Да, то сам ја“ или „Не, то нисам ја.“

Сви би се требали запитати: „Ко неће имати добро искуство са компанијом попут нас?“ Желите да потражите начине да покажете другу страну медаље, само да бисте нагласили да нисте пристрасан. Већина гледалаца, посетилаца и купаца очекује да онај који продаје ствар буде пристрасан. Буквално траже разлоге да не верују овој особи или компанији. Ако сте спремни да одмах изађете и разговарате о томе за кога не одговарате, то ће их навести да помисле да сте непристрасни.

Да бисмо се послужили примером Маркетинг Ворлд оф Социал Медиа, знамо да наша конференција није све ствари за све људе. Могли бисмо да изађемо и кажемо: „Ево свих разлога због којих би вам Свет за друштвене медије могао одлично одговарати. Али ево неколико разлога не бити сјајно за вас. Илустрације ради, ако се бавите СЕО-ом и тражите све најновије и најбоље у вези са СЕО праксама, то није главни фокус ове конференције. Према томе, можда вам не одговара. “

Када продавац друштвених мрежа то прочита, они одмах помисле: „Па добро. Ионако ме то није занимало. “ У мислима поново потврђују да је управо то оно што траже.

Склоност

Које ствари говоримо као трговци у нашим порукама због којих одмах звучимо пристрасно?

Један од најбољих примера је да присилно хранимо оно што осећамо према нашем производу. Најчешћи наслов који видите на почетној страници компаније је зашто су посебни, зашто су толико различити, зашто су најбољи избор за вас. Али то није начин на који људи нужно размишљају о томе, или барем то није оно што се тренутно питају.

Дошли смо до ове тачке јер међусобно гледамо веб локације и видимо начин на који они говоре и приказују ствари. Мислимо да је то најбољи начин. То је норма. Али запамтите, ако је то норма, то значи да ће људи то природно прескочити и неће обраћати пажњу.

Овде Марцус саветује противљење нормама дизајна веб страница и уопште у свету размене порука. Уместо да кажете зашто је ваш производ или услуга најбољи избор, уместо тога окрените га и реците: „Да ли се наш производ заиста разликује?“ Ово питање препознаје сумњу коју осећају.

Марцус је опседнут том реченицом: „Они питају, ви одговарате“. Предузећа сматрају да се ради само о томе да вам неко постави питање и одговори на вашој веб локацији, али то може бити и више од тога. Све је оно о чему размишљају, претражују, говоре, осећају, страхују - а део страха је оно што Марцус каже да је тако моћан. Морамо се нагнути на онај део страха и бити спремни да се тим страховима позабавимо на језику који купац користи.

Поред своје агенције, Марцус такође поседује компанију за базене. Обраћа се забринутостима попут: „Изгледају ли базени од фибергласа јефтини? Погледајмо и видимо “- врло отворено. Некоме ко се распитивао и разговарао са компанијом за бетонске базене вероватно је речено да базени од фибергласа изгледају јефтино. У овом случају имају страх да улазе у разговор док истражују његову веб страницу. Дакле, Марцус одмах излази и каже, и обраћа се страху док размишљају.

Једна од идеја о којој смо разговарали за Свет друштвених медија може бити питање: „Да ли се овај догађај заиста исплати? Да видимо шта ће рећи ваши вршњаци. “ Марцусу се свиђа овај приступ јер не проглашава тај наш догађај дефинитивно је вредело је. Је другачије. Кажемо: „Разумем ваше страхове, Марцус. Погледајмо и видимо заједно. Сад ви одлучите. “ Али питање је, колико компанија заиста тако говори? Мало. Користите речи за које знате да би их клијент користио за постављање питања, уместо давања изјаве.

Тхе Флинцх

Морате разговарати о томе за кога нисте погодни. Морате се нагнути да покажете да сте непристрасни, што значи да се дословно натерате да се особа тргне. Па, колико би ваше копије тренутно, колико ваших порука тренутно на вашој веб локацији, натерало некога да направи двоструко преузимање и наслони се? Свима нам се то догодило, где нас је нешто толико изненадило док то читамо или гледамо, а ми се отворимо и нагнемо се целим телом.

Једно од питања које Марцусов посао са базенима непрестано добија је зашто би неко требало да бира фибергласс уместо бетона. Сада долази трзај: Марцус често одговара са: „Па, истина је, не бисте требали увек бирати фиберглас уместо бетона.“ То је трзај број један. Ево трзаја број два: „У ствари, постоје тренуци када је бетон боља опција.“

„Оно што ће овај чланак или шта ће радити овај видео је да искрено и транспарентно објасни предности и недостатке оба типа базена. Надам се да ћете до краја моћи да одлучите који је најбољи избор за вас. “

Реално, колико брендова, колико предузећа, колико компанија тако разговара када читате о њиховим производима или услугама на мрежи? Трзај долази, „Шта би они најмање очекивали да чују тај тренутак, иако већ знају да је то истина?“

Колико пута на вашој веб локацији имате нешто због чега би неко могао да климне главом или да је нагне на или трзните или трепните и реците: „Вау, не могу да верујем да су довољно искрени према мени да су управо рекли то"?

Феномен „Климни и кликни“

Колико изјава на вашој веб локацији, посебно на вашој почетној страници, може навести некога да физички климне главом док је чита?

Тренутно је на вик.цом наслов: „Направите веб локацију на коју сте поносни“. Вик.цом зна да је већина људи заиста фрустрирана са својим веб локацијама, а њихово тржиште су мала предузећа која не желе да ангажују некога да заради од 10.000 до 20.000 УСД веб сајт.

Желе да направе веб страницу за себе, али не желе нешто срамотно или аматерско. Зато одмах имају ово: „Направите веб локацију на коју сте поносни“. Могу климнути главом и помислити: „Да, то сам ја. Желим то да урадим; Желим да направим веб страницу на коју сам поносан. “

Наслов на веб локацији компаније Марцус'с поол је: „С обзиром на подземни базен?“ То је то; то је пуни наслов. Не говори ништа о компанији.

Ако некога питате: „Када одете на веб локацију, да ли вас више брину ваши проблеми или вас више брине о компанији коју посећујете? “ Сви ће одговорити: „Стало ми је до себе, својих проблема, својих проблема, својих потреба, својих питања “.

Ипак, ако погледате наслове 90% веб локација, то је хвалисање. Не ради се о купцу; реч је о компанији. У овом контексту, тест за ово је: „Може ли особа климнути главом?“ Чак и ако могу да одмахују главом и кажу: „Не, то нисам ја“, то је и даље победа. У сваком случају, схватили су да се ради о њима у овом контексту.

Неко би могао да каже, „Не, не тражим подземни базен; Тражим надземни базен. Отишао сам." Да ли је Марцус нешто изгубио? Не, јер они нису његово тржиште. И то је ефикасна комуникација.

Ми вс. ти

Ево још једног теста који тренутно можете да урадите на својој веб локацији. Пребројите однос „ми“ и „ви“ на веб локацији. Ви или ваши. Ми или наши.

Ако погледате већину почетних страница, видећете да је то 80% „ми“. Дакле, ако имате 10 изјава које користе „ми“ насупрот „вама“, 8 ће бити засновано на „ми“, а 2 ће бити на „вама“. Треба бити обрнуто.

На вашој почетној страници и на целој вашој веб локацији, посебно у насловима, 80% језика треба да се заснива на „ви“ или „ваш“. Можете га пребацити још даље и направити прво лице. На тај начин је персонализовано за ту особу. Још једном, враћајући се на ову компоненту климања главом, могу имати физичку манифестацију искуства које имају, на пример, „Да, то сам ја. Наставићу да остајем овде, наставићу да читам. “

Наведите очигледно

Када неко попуни образац на мрежи и од њега се затражи да наведе своје податке, постоји одређени скуп страхова које он има. То знамо јер сви имамо исти основни страх од попуњавања обрасца на мрежи:

• Шта ћете радити са мојим приватним подацима?
• Хоћеш ли да ми пошаљи пошту до смрти?
• Хоћеш ли ми послати имејл до смрти?
• Ако попуним овај образац, шта ће се тачно догодити?

Знамо да свако предузеће користи овај образац, али колико их се бави тим страховима управо на одредишној страници? Скоро нико.

Марцус предлаже постављање једноставног видео снимка поред обрасца који се бави тим страховима. Али постоје два дела како то исправити. Прво, мора да има врло јасан наслов. Друго, такође мора да има ту компоненту трзања.

Марцус каже да је најбољи наслов за тај видео запис: „Погледајте тачно шта ће се догодити ако попуните овај образац.“ Зашто тај наслов? Јер управо то гледаоци мисле о себи у том тренутку. Сада им показујете шта ће се тачно догодити ако попуне овај образац - не кажете да ли је то добро или лоше.

На видео снимку желите одмах да изађете и поново их разбијете главом са страховима које имају. Они питају, ви одговарате. Све што треба да кажете је отприлике попут: „Тренутно седиш и говориш себи, да ли да попуним овај образац? Да ли ће ме ови типови насмрт послати? Да ли ће ме неко назвати 10 пута следећег дана? Опусти се, опусти се, опусти се. Хајде да разговарамо о томе шта ће се тачно догодити ако попуните овај образац. “ Онда то само објасните речима.

Марцус каже да је ово много пута тестирао и да је у просеку пронашао 80% повећања.

Која је норма? Норма је постављање обрасца и нада се да ће га попунити. По чему се издвајате? Тачно говорећи шта ће се догодити ако попуне образац.

Откриће недеље

ДуетЦам је иОС апликација која вам омогућава истовремено снимање предњих и стражњих камера спојених на ваш иПхоне.

Ствара сцену слика у слици, у основи попут ФацеТиме-а или Скипе-а, са великим и малим прозором. Једна апликација за ово може бити приказивање лица у великом кадру или у малом прозору слика у слици када креирате Инстаграм приче. Још један би могао бити на великом догађају као што је Социал Медиа Маркетинг Ворлд. Ако сте у публици и снимате, можете да делите сопствене реакције, истовремено делећи оно што се догађа пред вама.

Велику и малу слику не можете да промените, иако можете да утврдите који је објектив примарни у односу на секундарни и увек их можете заменити. Постоји још једно дугме које вам омогућава да промените у ком углу се приказује мањи прозор. ДуетЦам ради и у хоризонталној и у вертикалној оријентацији, али пре него што започнете, требало би да одлучите коју ћете користити.

ДуетЦам је 2,99 УСД и доступан је ексклузивно за иОС на дуетцам.цом.

Кључна за понети из ове епизоде:

• Сазнајте више о Марцусу на његовом веб сајт.
• Прати Марцуса даље Фејсбук и Твиттер.
• Пошаљите Марцусу на [емаил заштићен] (Да стварно).
• Погледајте Марцусову агенцију, Утицај.
• Прочитајте ажурирано издање Марцусове књиге из 2019, Они питају, ви одговарате.
• Истражите Ривер Поолс.
• Преузимање ДуетЦам.
• Проверити Свет друштвених медија Маркетинг 2020.
• Гледајте ексклузивни садржај и оригиналне видео записе из програма Социал Медиа Екаминер на ЈуТјуб.
• Гледајте нашу недељну емисију о маркетингу о друштвеним медијима петком у 10:00 на Пацифику Цровдцаст.

Шта ти мислиш? Каква су ваша размишљања о коришћењу језика купаца и потенцијалних клијената у вашем маркетингу? Молимо поделите своје коментаре у наставку.