Како измерити повраћај улагања друштвених медија за сложену продају: Испитивач друштвених медија

Да ли покушавате да откријете како друштвени медији утичу на ваш крај? Да ли већ мерите, али не видите резултате којима сте се надали?

Један од разлога мерење поврата улагања (РОИ) друштвених медија изазвало толико дискусија, јер није лако. Главна препрека мерењу од краја до краја је недостатак правог решења за управљање односима са клијентима (ЦРМ).

Док Салесфорце а други напорно раде на изношењу пуног решења на тржиште, многи трговци једноставно спајају податке које добијају од решења за веб праћење и решења за друштвени надзор.

Нажалост, ово ће вам дати само делове приче. Они са власничким ЦРМ системима имаће најтеже препреке, што је изазов са којим сам се лично суочио. Краткорочно, једина нада је да интегришете колачиће за праћење на своју веб локацију и радите са развојним тимом како бисте се интегрисали са вашим ЦРМ-ом.

Међутим, можете изградите ефикасну стратегију мерења ако холистички поглед на генерације олова на друштвеним мрежама. Ево четири савета како бисте били сигурни да мерите пуни утицај друштвених медија на ваш крајњи резултат.

# 1: Дефинишите своје улазе за производњу олова

Да би било која врста мерне стратегије била ефикасна, од кључне је важности је одредити који кључни фактори треба да буду укључени. Са становишта генерације олова, постоје два кључна улаза за генерисање олова.

• Тачке конверзије индиректног и директног одговора—Они се могу разликовати у зависности од вашег пословног модела, али уопштено говорећи, желели бисте да измерите оне који су попунили ваше обрасце за потенцијалне клијенте. Тада би им се дао водећи резултат који дефинише ниво интереса потенцијалних клијената. Тада бисте те резултате разломили на значајне опсеге и мерили своје социјалне изгледе у сваком распону. Конкретно потражите број потенцијалних клијената и стопу раста у сваком опсегу.

• Историја нове пословне кампање—Ово је вероватно једно од подручја са највише подцењивања у којима друштвени медији играју велику улогу. Погледајте сва своја нова пословања за месец у односу на историју кампање која је пријављена у вашим колачићима. Колико пута су друштвени медији били „помоћник“ у било ком тренутку историје кампање пре продаје? Колико пута су друштвени медији били директна „тачка конверзије“ за продају? Колико су пута друштвени медији били „изворни водећи извор“ за потенцијалног клијента? Да ли ови бројеви расту здравом брзином? Ако не, где треба да прилагодите стратегију? Дефинишите вредност долара за различите тачке у вашем водећем циклусу, дефинишите трошкове тих напора укључујући време особља потребно за извршење и увид у то где друштвени медији показују највећи утицај РОИ.

# 2: Користите бодовање олова за постављање потенцијалних купаца на одговарајуће место у продајном току

Када трговци говоре о мерењу повраћаја улагања на друштвеним мрежама, многи то сматрају врло исеченом расправом. Или друштвени медији доносе профит компанији или је не.

Иако се слажем са премисом, такође препоручујем да направите корак уназад пре него што доносите одлуке засноване искључиво на бројевима.

Разговарали смо о коришћењу бодовања олова како бисмо дефинисали где су купци у циклусу куповине. Иако постоје врло дугачке формуле за бодовање олова које компаније користе, пронашао сам да је најбољи приступ К.И.С.С. (нека буде једноставно, глупо) филозофија. Поделите своје потенцијалне купце у три различита поља потенцијалних клијената. Дефинишите временске оквире за конверзију на основу вашег пословања и стандардног циклуса куповине.

• Спор-Ови изгледи су вероватно у фази пре истраживања / подизања свести. Сматрају да је оно што кажете занимљиво и желе да га прате, али тренутно не траже решење. Желите да останете у врху са овим изгледима за то када буду су спремни за куповину, али не желите да улажете пуно времена од својих продајних снага. Ово је сјајна прилика да овим потенцијалним клијентима пошаљете релевантни БЕСПЛАТНИ садржај у неком редовном интервалу који није досадан, али довољан да не паднете с радара.

• Средње—Ови изгледи су у фази истраживања / разматрања. Они гледају на производе које треба сматрати решењем. Желите да пронађете прекретницу за ове изгледе да бисте их пребацили у следећу фазу у току. Вероватно је да се већина ваших маркетиншких долара потроши претварајући ове изгледе.

• Брзо—Ови изгледи су у фази доношења одлука / куповине. Желе решење и имају јасан временски оквир када ће им требати. Вероватно је да већина вашег продајног тима проводи време активно радећи на тим потенцијалним клијентима. Генерално, маркетинг заостаје за посебним маркетиншким понудама како не би „одложио“ продају.

Ово вам даје оквир за оно што желите да мерите током пута. Да би то била истинска мера повраћаја улагања, морате упоредити трошкове напора на друштвеним мрежама са приходом унети за сваку тачку у историји кампање и трошкове повезане са конверзијом сваког опсега олова резултати.

# 3: Схватите где престају напори на друштвеним мрежама и почињу напори на продаји

Зашто су ове различите тачке у циклусу куповине важне за мерење на друштвеним мрежама? Јер друштвени медији су само још један водећи генератор. Једном када дође потенцијални клијент, преузима вас уобичајени продајни процес. Тај процес може укључивати маркетиншке напоре и напоре продајног тима.

Међутим, ако достижете перспективу у фази пре-истраживања / подизања свести помоћу друштвених медија, а немате маркетиншким програмима или продајним процесима који то подржавају, можете смањити мамац на једини маркетиншки напор који се дотиче овога група. Приступ с тешком продајом са спорим изгледима ризикује да заувек изгуби посао. Пре него што друштвене медије отпишете као да не остварују очекивани повраћај улагања, обавезно прегледајте своје продајне и маркетиншке напоре.

Ако немате програм за подизање свести као део своје стратегије, то би могао бити разлог зашто не конвертујете ове потенцијалне клијенте. Процените друштвене медије на основу вредности коју заиста доносе на сто и уверите се да не превидите нека подручја у којима социјални медији већ испоручују повраћај улагања у вашу компанију.

# 4: Запитајте се где треба да оптимизујете напоре на пољу генерације друштвених медија

Ево неколико кључних питања која треба поставити приликом процене ваших напора на друштвеним мрежама:

• Да ли постоји уско грло у вашем оловном лијевку? Прегледајте где се потенцијални клијенти хватају и преиспитајте свој приступ.
• Да ли можете да конвертујете потенцијалне купце по истим или нижим трошковима од осталих канала са друштвеним мрежама?
• Да ли треба да зауставите било какве активности које узрокују испадање потенцијалних купаца из левка за продају?
• Да ли досежете људе у тачкама циклуса куповине када други канали то не могу?
• Да ли постављате више људи у левак продаје по нижој цени? Којом брзином расте?
• Да ли сте процес продаје ускладили са потенцијалним купцима који данас нису спремни за куповину?

Овај пост је само полазна тачка за дискусије око мерења повраћаја улагања. Постоји много променљивих специфичних за сваку компанију које отежавају уопштавање давања решења.

Повезани постови:

• 4 начина за мерење друштвених медија и њиховог утицаја на ваш бренд
• Да ли је маркетинг друштвених медија мерљив? Велика дебата
• Како мерити учинак маркетинга на друштвеним мрежама

Које су ваше мисли? Како мерите? Да ли мерите социјалну „помоћ“ у својој организацији? Да ли имате маркетиншке поруке, маркетиншке кампање и процесе продаје који се односе на фазу истраживања / подизања свести?