Успех у маркетингу садржаја: Зашто се продају одговори на питања: Испитивач друштвених медија

Да ли желите већу продају?

Да ли је маркетинг садржаја део ваше стратегије?

Да бих истражио како да креирам садржај који се продаје, интервјуишем Марцуса Схеридана.

Више о овој емисији

Тхе Подцаст за маркетинг социјалних медија је емисија за разговор на захтев компаније Социал Медиа Екаминер. Дизајниран је да заузетим маркетиншким стручњацима и власницима предузећа открије шта функционише са маркетингом на друштвеним мрежама.

У овој епизоди интервјуишем Марцуса Схеридана, блогера, подцастера и главног говорника који се специјализовао за садржај и улазни маркетинг. Познат је као „Лав продаје, “И аутор је потпуно нове књиге, Питају вас одговор: Револуционарни приступ улазној продаји, маркетингу садржаја и данашњем дигиталном потрошачу.

Марцус истражује како да пласира и продаје садржај.

Открићете како прави садржај може да превазиђе страх купца.

Поделите своје повратне информације, прочитајте белешке о емисији и пронађите везе поменуте у овој епизоди у наставку.

Слушај сад

Где се претплатити: Аппле Подцаст | Гоогле Подцастс | Спотифи | РСС

Померите се до краја чланка да бисте пронашли везе до важних ресурса поменутих у овој епизоди.

Ево неколико ствари које ћете открити у овој емисији:

Успех у маркетингу садржаја

Марцусова прича

Марцус је почео да учи о маркетингу садржаја током пада тржишта 2008. године. У року од 48 сати, његов посао са базенима, Ривер Поолс, изгубили су четврт милиона долара након што је пет клијената повукло своје депозите. До јануара 2009. године, три консултанта предложила су покретање стечаја. Међутим, ако би Марцус поднео захтев, он и његови партнери изгубили би домове, а њихових 16 запослених изгубило посао.

Марцус је знао да мора створити више поверења, промета, потенцијалних купаца и продаје него икад, и није имао новца за то. Па је погледао Интернет. Марцус је прочитао све о улазном маркетингу, садржају и блоговима. Сазнао је да адресирање питања, проблема, страхова, брига и недоумица својих потенцијалних клијената на веб локацији предузећа може да помогне послу да буде успешно.

У марту 2009. године, Маркус је рекао двојици пословних партнера да компанија треба да живи по новој филозофији: „Они питају. Одговорите." Марцус је мозгао на сва питања која су му икад постављена и открио да су главна питања често она на која предузећа не воле да одговоре на мрежи.

Посвећен новој филозофији, Марцус је почео да пише постове на блогу о питањима купаца, укључујући добра, зла и ружна. Компанија се обавезала да ће одговарати на питања доследније и транспарентније од било кога у њиховом простору.

Слушајте емисију да бисте открили како је овај нови приступ трансформисао саобраћај, потенцијалне купце и продају веб странице.

Преоптерећење садржаја на мрежи

Сад кад су многе веб странице заузеле исти приступ садржају као и Марцус, питам Марцуса који би савет дао било ком власнику предузећа који се променио у приступу садржају веб страница.

Маркус каже да га заиста мучи када предузећа претпостављају да не би требало да деле своју филозофију или садржај јер мисле да је све већ речено. Та предузећа омогућавају другим људима у својој индустрији да креирају садржај.

Пословни лидери такође мисле да не би требало да деле садржај јер њихов садржај није невероватан. Марцус се не слаже и примећује да су му у почетку писање и видео садржаји били лоши. Међутим, наставио је даље и сад је његов садржај добар.

Слушајте емисију да бисте чули у коју лажну идеју Марцус каже да сви верују.

Пет субјеката који чине разлику

У било којој индустрији, Марцус каже да купци желе да разговарају о пет тема док истражују компанију, производ, или услуге на мрежи, а обраћање овим темама на вашој веб локацији помоћи ће вам да досегнете свој маркетинг циљеви.

• Питања о трошковима
• Питања о проблемима (који су недостаци и проблеми)
• Поређења (ваш производ у односу на други)
• Најбоље од (на пример, најбољи софтвер за аутоматизацију маркетинга)
• Коментара

Међутим, Маркус открива да предузећа не воле да разговарају о овим темама на својим веб локацијама. Као резултат, губе купце. Већина људи истражује трошкове на мрежи пре него што купе и постану фрустрирани када не могу да пронађу те информације. Купци ће прво предузеће које одговори на питања о трошковима назвати путем интернета.

Купци не зову предузећа која не нуде информације о цени, јер купци знају да компанија има одговор, али га једноставно задржавају. Марцус наглашава да се купци осећају као да компанија нешто крије и да компанија губи поверење купаца. Људи компанијама дају новац због поверења.

Послушајте емисију да бисте сазнали колики проценат сваке публике коју Марцус каже не говори о цени и цени.

Зашто нико не говори о цени и цени

Марцус верује да компаније не говоре о цени и цени из три разлога:

• Први разлог је тај што компанија има врло прилагођено решење. Сваки посао је другачији и цене нису одређене. Међутим, та иста предузећа могу објаснити шта доводи до повећања трошкова њихове робе или услуга или због чега трошкови остају на ниском нивоу.
• Друго је да ће конкуренција сазнати цену компаније. Међутим, у стварности свако предузеће већ зна цене конкуренције.
• Трећи разлог је што је компанија скупља од тржишта, а разговор о њиховом трошку и цени може уплашити купце. Међутим, не адресирање цене је оно што заправо плаши купце.

Говорећи о трошковима не значи да на својој веб страници треба да наведете ценовник. Марцус каже да веб локација Ривер Поолс одговара на питање „Колико кошта базен од фибергласа?”Објашњавајући опције и додатке, шта доводи до повећања или смањења трошкова, различитих распона цена и пакета који би ти распони диктирали. На крају, одговор од 1.000 речи гласи: „Зависи“.

Одмах након што је објавио ту објаву о трошковима, Марцус је добио телефонске позиве од купаца који су рекли, „Коначно је неко био спреман да одговори на ово питање. Осећам се као да вам већ верујем. “ Такође, у року од неколико дана, објава је постала први резултат претраживања за било шта што је повезано са трошковима базена. То је још увек случај.

На основу напредне аналитике и праћења потенцијалних клијената, Марцус каже да је чланак о трошковима базена остварио приход већи од 3,5 милиона долара. Један чланак је спасио посао, дом и запослене у запосленима и никада није рекао колико кошта базен од фибергласа.

Послушајте емисију да бисте чули шта предлажем као четврти приговор на откривање трошкова и Марцусов одговор.

Како добити откуп од продаје и управљања

Марцус каже да е-пошта број један коју добија долази од продаваца који желе да производе видео записе и чланке, али немају потребну стручност за предмет или подршку продаје и менаџмента.

Да би остварио куповину, Марцус каже да продаја и управљање морају да науче вредност садржаја. На пример, Симон Синек верује да за стварање културе у којој ваша организација себе доживљава као подучавање или решавање проблема (што је у основи шта маркетинг садржаја ради), људима у својој организацији морате да помогнете са три основна елемента: шта, како и како зашто.

Пошто је уплата толико важна, Марцус не преузима клијента уколико не започне са радионицом у којој он објашњава шта, како и зашто. Радионица може имати онолико маркетиншких компанија колико компанија жели (не треба ни да буду тамо), али продајни тим и најмање једна особа из руководећег тима морају да присуствују. Када продајни тимови виде како им садржај може драматично олакшати посао, продавци желим бити део маркетинга.

Слушајте емисију да бисте сазнали шта се дешава када Марцус затражи од руководства већине организација да дефинише маркетинг садржаја.

Савети за креирање видео садржаја

Молим Маркуса да подели савет за стварање садржаја, чак и за људе који нису сјајни писци. Марцус каже да неко у продаји можда није добар писац, али је комуникатор. Уз мало тренинга на видеу, продајни тимови могу бити сјајни.

Свака компанија која жели да на њу гледа као на Википедију свог простора мора имати менаџера садржаја који поседује задатак да производи садржај и способан је да пише, уређује, интервјуира и надам се да производи пристојно видео.

Ако сте самостални предузетник, ви сте менаџер садржаја. Међутим, већим компанијама је потребан посвећени менаџер садржаја, јер запослени који већ испуњавају неколико других улога не могу реално да управљају садржајем. Нешто веће компаније могу чак имати менаџера садржаја и видеографа.

Марцус препоручује компанијама да раде видео снимке засноване на интервјуима јер људи нису добри у природном разговору са камерама.

Анкетар одржава разговор непрекидним и чини испитаника, који је продавац и стручњак за тему, да изгледа паметно. И анкетар и саговорник су пред камером и желе донекле да признају камеру. Марцус препоручује да обоје стану уместо да седе на столицама како би били анимиранији. Такође, ако имате производ који можете да прикажете, обавезно га укључите у видео.

Марцус каже да ће његов тим у просеку произвести 20 видео записа за компанију за три сата. Да би постигао овај ниво резултата, Марцус каже да његов тим следи два главна правила.

Прво, без обзира шта кажете током снимања, не смете да зауставите. Оног тренутка када неко помисли да може да заустави, заустављају се много више, јер постају више забринути због нереда него због даљег кретања. Друго, можете направити други покушај. Када започнете дан, првих сат или два можете снимити један, два или можда три снимка. До краја дана, више од 50% видео записа је урађено у једном снимку.

Након што произведете видео који показује стручност продајног тима, откуп од продајног тима се повећава. Продајни тим воли да садржај дели са потенцијалним клијентима, а силоси који одвајају маркетинг од продаје, управљања и инжењеринга почињу да нестају.

https://www.youtube.com/watch? в = јДМЕСГ0хАНК & т = 7с

Слушајте емисију и откријте најбоље место за проналажење доброг менаџера садржаја.

Како створити садржај који превазилази страх купца

Марцус наглашава да када је маркетинг садржаја лепршав, неће донети резултате. На пример, чланак о „Пет забавних игара које ћете играти у базену“ је пушан јер чланак не говори о томе да ли та особа жели да купи базен. Можда ће у суботу само приредити забаву у базену ИМЦА.

Марцус каже да би ваш садржај требао одговарати на дно питања:

• Када људи претражују питање „Колико кошта базен од фибергласа?“, Знате да ће новац потрошити на приземни базен.
• Потрага за „фиберглассом у односу на бетонским базенима“ добро је питање засновано на поређењу.
• Када људи траже „Ко су најбољи градитељи базена од фибергласа у Виргинији?“, Знате да добијају базен, желе фиберглас и живе у Виргинији.
• Ако корисници траже „проблеме са базенима од фибергласа“, знате да желе базен и проверавају их јер желе да виде да ли је фибергласс добар.

Већина компанија, каже Марцус, никада се не обраћа слоновима у соби; ствари које виде као сметњу. Међутим, најпаметније компаније узимају слона који је у углу и доводе га пред собу и говоре: „Ово је наш слон. Да ли неко има проблема са тим? “

Да би пренео тон и стил овог садржаја, Марцус користи базени од фибергласа као пример. Марцус каже да би видео или чланак започео са: „Базени од фибергласа нису за свакога. У ствари, постоје тренуци када друге врсте базена боље одговарају. На пример, базен од фибергласа не постаје шири од 16 стопа, не постаје дужи од 40 стопа и дубљи од 8 стопа. Такође не можете да га прилагодите. Али ако тражите базен са малим одржавањем који је мањи од 16 × 40 и дубок мање од 8 стопа, а можете пронаћи облик и величину који одговарају вашим потребама, могао бити одличан избор за вас. “ Садржај треба да одмери предности и недостатке да би слона склонио с пута, а то обично може учинити за 800 до 1.000 речи.

Питам да ли постоји индустрија у којој овај приступ не функционише. Марцус одговара питањем: „Постоји ли индустрија у којој одлична настава, комуникација и решавање проблема нису битни?“ Људи у Б2Г (владин простор) могу рећи да је све засновано на РФП-у. Међутим, Марцус има Б2Г клијенте и каже да влада врши изненађујућу количину набавки путем Интернета. Поред тога, ова интернетска набавка расте, поготово што све више Миленијалаца улази у простор набавке.

Марцус каже да је његова књига, Они те питају одговор, је филозофија пословања. То је транспарентно и искрено. Зна да ће купци водити те разговоре с неким, било да је тема о добром, лошем или ружном. Марцус жели да тај разговор буде са њим како би могао да има одређену контролу у разговору. Његов приступ диктира начин комуникације на мрежи, као и начин продаје ван мреже.

Слушајте емисију да бисте чули зашто је Марцус толико страствен према овој теми.

Слушајте емисију!

Кључни за понети поменути у овој епизоди:

• Сазнајте више о Марцусу на Лав продаје.
• читати Они те питају за одговор.
• Пратити @ТхеСалесЛион на Твиттер-у.
• Емаил [емаил заштићен].
• Погледај Ривер Поолс.
• Прочитајте Марцусов чланак о трошак базена од фибергласа.
• Сазнајте више о Симон Синек.
• Гледати Пример Марцусовог интервјуа.
• Сазнајте више о базени од фибергласа.
• Погледајте нашу недељну емисију о маркетингу о друштвеним медијима петком у 8:00 на Пацифику Хузза.ио, или се укључите у Фацебоок Ливе.
• Сазнајте више о Свет маркетинга друштвених медија 2017.

Начини да се претплатите на подцаст под називом Социал Медиа Маркетинг:

• Кликните овде да бисте се претплатили преко иТунес-а.
• Кликните овде да бисте се претплатили путем РСС-а (не-иТунес феед).
• Такође се можете претплатити путем Ститцхер.

Шта ти мислиш? Каква су ваша размишљања о маркетингу садржаја? Молимо оставите своје коментаре испод.