Како постати иконичан: успех ако се раздвојите: испитивач друштвених медија

Желите да се издвојите од осталих у вашој индустрији? Питате се како можете да будете у центру пажње својих купаца?

Да бих истражио како да ваш бренд постане иконичан у данашњем свету, интервјуишем Сцотта МцКаина. Скот је професионални говорник и аутор књиге Створи дистинкцију. Његов подцаст је Пројецт Дистинцт, а његова најновија књига је Иконично: Како организације и лидери постижу, одржавају и враћају крајњи ниво разликовања.

Скот објашњава четири темељна камена разлике и дели примере предузећа која се успешно истичу.

Сажетак интервјуа прочитајте у наставку. Да бисте преслушали интервју, померите се до краја овог чланка.

Како маркетиншки стручњаци могу помоћи предузећу да постане култна

Када је Скот био студент вођа националне омладинске организације, многи људи су га чули како говори. Као резултат, имао је срећу да је наставио да гради каријеру професионалног говорника, али није имао специјализовану тему.

Кад би људе питали о чему говори, Скот би обично рекао: „Отприлике сат времена. Могу да радим програм о управљању временом, управљању стресом, продаји, постављању циљева, било шта друго. “ Могао је да смисли нешто и буде разумно вешт у представљању.

Добро му је ишло и пристојно је зарађивало за живот, а онда је трагично, његовој супрузи Схерри дијагностикован терминални рак јајника. Тако је око 4-5 година био једини неговатељ, што је значило да је морао драстично смањити говорнички посао.

После Схеррине смрти, Сцотт је желео да се врати у говорнички круг. Желео је да сазна који је његов бренд, па је позвао бирое који су га раније резервисали и питао: „Кад препоручите ме својим клијентима, шта кажете? “ Одговор број један који је чуо био је да је сјајан говорник и да фин момак.

Скот сада жели да буде фин момак, али вредно ради у свом занату и осећао је да је тај одговор пољубац смрти. Једноставно није могао да замисли потпредседника Форда како седи на састанку и каже: „За овогодишњу продајну конференцију треба нам заиста фин момак." Вероватније је да су тражили некога ко је имао стручност у одређеној области и ко се истакао у пијаца.

Скот је почео да истражује како да истакне посао. Било је то пре 12 година и није било ресурса који је прописао маркетиншко пословање како би се издвојио од конкурената.

Док је истраживао, закључио је да би можда другим људима било тешко да пронађу исте информације. Што је више истраживао и говорио о тој теми, то је постајао све уверенији да је у праву.

Тако је 2009. године, у време економског колапса и рецесије, објавио књигу под називом Колапс дистинкције. Миами Хералд је књигу прогласио једном од 10 најбољих пословних књига године, а затим је следило и 30 других новина. Друго издање књиге названо је Стварање разлике.

Књига се појавила на тржишту непосредно пре него што су се трговци, посебно на друштвеним мрежама, фокусирали на то како да се разликују. Како је то постало превладавајућа тема, Скот је већ успоставио стручност у тој и својој теми књига је постала извор за пут ка маркетингу, продаји или вођењу предузећа напоље.

Како су Скотови клијенти следили пут из књиге, доживели би већи продајни успех и већу привлачност и задржавање и купаца и запослених.

Тада су његови клијенти почели да кажу: „Створили смо разлику. Шта је следеће?

Скот је схватио да је обавио пуно истраживања и написао књигу о томе како направити разлику, али није радио на томе како је задржати или како је вратити ако се изгуби.

То је тема његове нове књиге, Ицониц.

Слушајте емисију да бисте чули причу која стоји иза наслова Скотове књиге, Ицониц.

Зашто је важно бити изразит или иконичан?

Пословни раст је комбинација стицања и задржавања.

Сцотт верује да купци које привлачите својим порукама имају већу вредност за ваше пословање од купаца којима се бавите. Људи који су привучени вашом поруком, вредностима и комуникацијом на друштвеним мрежама вероватније ће први пут и поновити посао с вама и упутити друге на вас.

Ова филозофија привлачења постиже и стицање и задржавање, али делује само ако успемо да се пробијемо кроз неред који доминира друштвеним мрежама.

Разликовање је важно јер помаже предузећу да се уздигне изнад буке и гужве, дајући предност прилика за стварање емоционалне везе - једино место лојалности долази у било ком послу однос. Нема разлога да неко буде одан било чему према чему нема осећај.

Дакле, путем друштвених медија и пробијањем нереда и успостављањем привлачности, посао може створе везу са својим купцима и потенцијалним клијентима која надилази трансакцију и дуго их поставља вући.

Слушајте емисију да бисте сазнали како се Цомцаст препознаје на тржишту.

Шта иконично заиста значи?

Свет у којем живимо садржински је бучнији него икада раније. Више је људи који покушавају да привуку нашу пажњу - и пажњу наших купаца.

Нажалост, то значи да ће, без обзира на вашу нишу, бити више нереда са којима ћете морати да се такмичите. Већина људи реагује на ову гужву избацивањем своје марке на што већи број људи, надајући се да ће доћи до својих идеалних купаца.

Али Скот ствари види другачије. Да би се истакли у данашњем пејзажу, брендови морају да привуку своје купце успостављањем идентитета који се издваја од гомиле и говори о ономе што њихови купци траже.

Сцотт дефинише дистинктивно као издвајање у одређеној индустрији. То је неопходно за постизање марки различитих величина и ниша.

Постати иконичним

Сцотт верује да то што сте препознатљиви значи да се истичете на свом тржишту. Постати иконичним, каже он, значи да превазилазите своје специфично поље и да сте препознати као пример изван своје специфичне индустрије.

Можете бити препознатљиви и не бити иконични, али не можете бити иконски, а да претходно не постанете препознатљиви. Другим речима, не можете надићи своју категорију ако се не истакнете у својој категорији.

Дакле, први корак је стварање разлике, од чега постоје четири камена темељца.

Први камен темељац разлике: јасноћа

Не можете разликовати оно што не можете дефинисати.

Када замолим маркетере или извршне директоре да опишу шта њихов посао ради за 6 секунди, већина њих јадно пропадне. Штавише, недавна студија Националне федерације малопродаје открила је да 70% запослених у првој линији не могу описати купцима зашто је боље да купују од свог послодавца него конкуренција.

Скот мисли да то потиче из недостатка јасноће. Ако трговцима није јасно које су то предности, како у свету можемо очекивати да наши запослени буду јасни?

Ваше особље мора да разуме о чему се ради, који је ваш високи концепт. Да би ово даље објаснио, Сцотт дели примере предузећа која имају врло јасан висок концепт.

Израз „Ваша пица за 30 минута“ не користи се од 90-их, али већина људи који је чују и даље ће размишљати о Домину. Домино'с је усредсређен на испоруку. Реците „Бољи састојци, боља пица“, и људи ће помислити на Папа Јохн’с. Папа Јохн’с је усредсређен на квалитет производа.

Папа Јохн'с испоручује на већини локација, а Домино је сигурно забринут због квалитета производа, али је јасноћа о томе шта је најважније за њихова предузећа заиста значајна. Обоје их одваја од безброја националних и локалних конкурената.

Ова врста јединствене јасноће је кључна чак и за мала предузећа, јер нико није одан генеричким. Људи су лојални брендовима, компанијама и предузећима свих величина који стварају заиста уверљив разлог да им дају своју лојалност.

Скот наглашава да јасноћа може послужити за предузећа било које величине. Да би ово визуализовали, постоји водоинсталатерска компанија чији је слоган „Појавићемо се на време, мирисаћемо добро и нећете видети како нам пуца задњица“.

Са тим високим концептом успешно су одвојили своје пословање од осталих водоинсталатера у свом подручју.

Јасноћа је једноставно како описујете оно што заправо представљате изнутра и споља.

Слушајте емисију да бисте чули више о високим концептима који се користе у другим индустријама.

Други камен разлике: креативност

Скот признаје да је, док је истраживао и писао своју најновију књигу, веровао да ће креативност бити први камен темељац. Његова истраживања су доказала да је та претпоставка погрешна.

Током интервјуа са више од 30 текстописаца - људи који зарађују за живот засновани на креативности - у Нешвилу сазнао је да је за сваког од њих јасност дошла пре креативности.

Текстописац који је написао хит Фаитх Хилл „Бреатхе“ објаснио је ово на следећи начин: „Гледајте, написао сам песме број један на поп лествицама, рок листама и цоунтри листама. Дакле, морам да одлучим да ли ће ово бити поп песма, рок песма или цоунтри песма? Да ли ће је певати мужјак, жена или група? Да ли ћете бити убрзани, биће балада? Док ми то није јасно, не могу стварно да будем креативан. “

Да би илустровао како ово функционише за предузећа, Скот дели како је породица Тејлор из Сент Луиса створила разлику за компанију за изнајмљивање аутомобила коју су основали у подруму старог аеродрома у Сент Луису.

Таилорс су знали да ће се такмичити против Хертз-а, Авис-а и других великих брендова и да у индустрији изнајмљених аутомобила нема нула варијација производа. Форд који добијате од Авис-а је исти као Форд који добијате од Хертза или било ког другог добављача.

Тако су направили списак свих контактних тачака које би купац имао са агенцијом за изнајмљивање аутомобила. Истакли су 13 додирних тачака и изабрали једну којој ће приступити креативно. Породица Таилор још увек поседује Ентерприсе Рент-а-Цар и још увек ће доћи по вас.

Скот каже да му је овај приступ био откриће, јер је претпоставка иновација да све мора да се дигне у ваздух или поремети, а затим поново изгради. Прича о Ентерприсеу показује нам да једно подешавање индустријског стандарда може бити једнако ефикасно.

Лес Сцхваб Тирес, мања компанија за гуме на пацифичком северозападу, нуди нешто што називају „изненадним сервисом“. Уђите у било који Лес Сцхваб и паметно униформисани запосленик искочи кроз врата, потрчи до вашег аутомобила и дочека ти. Гуме које продају су исте као оне које нуде конкуренти, али у том делу државе су се прославили начином на који дочекују купце.

Ниједан купац никада није рекао: „Волим да послујем са компанијом Кс. Они су потпуно попут конкуренције. "

Маркетиншко решење је да не морамо да мењамо производ или цену. Морамо само да пронађемо једну одређену ствар коју можемо да изврнемо да бисмо створили разлику.

Трећи камен разлике: комуникација

Након што порадите на јасноћи и креативности, спремни сте да саопштите оно што сте дефинисали интерно и екстерно. Сам број генерација на тржишту чини процес испоруке тих спољних комуникација важнијим него икад.

Компанија Сцотт сарађује са тим комуникацијским искуством као додатном тачком разликовања. Они питају своје купце: „Како желите да комуницирамо с вама у будућности?“ Ако желите телефонске позиве, позваће вас. Ако желите писмо у пошти, они ће вам послати пошту. Ако желите е-пошту, они ће то учинити. Ако желите текст, они ће то учинити. Ако желите ДМ на Твиттер-у, они ће то учинити.

Омогућавају сваком купцу да дефинише жељени начин комуникације. Друга критична ствар у вези са комуникацијом је снага нарације - снага приче. Наратив је једини облик комуникације који пролази кроз све генерације. Баби боомери воле добру причу, Миленијалци воле добру причу, сви волимо уверљив наратив.

Магија је у комбинацији тога двоје: приче коју стварамо и начина на који је саопштавамо. Није важно како комуницирамо ако не створимо убедљиву причу. Једном када се створи та упечатљива прича, проналажење различитих приступа за коришћење различитих медија и метода како би је испричали постаје заиста важно.

Неки људи више воле аудио комуникација, неки људи воле да читају, а неки воле да гледају видео. Ако се ваша прича саопштава само путем једног канала, недостају вам други људи.

Начин на који комуницирате своју причу поставља стандард по коме ћете бити оцењени.

Слушајте емисију да бисте чули како Скот укључује комуникацијску разлику у свој посао.

Четврти камен темељац разлике: Фокус на искуство купаца

Скот каже да је врло пажљиво одабрао сваку од те три речи - „усредсређеност на корисничко искуство“. Оно што покушава да постигне је: „Какав је осећај пословати с нама?“ Открио је да се многе организације и маркетиншки лидери заправо нису довољно дубоко бавили тиме.

Сцотт користи (и има заштитни знак) фразу „Ултимате Цустомер Екпериенце“ да би помогао у томе. Кључне за развој крајњег корисничког искуства су три речи, „... и шта онда?“

Неко одговори на нешто што сте објавили на Инстаграму. И шта онда? Шта ћеш да урадиш? Шта ћеш рећи? Који је ваш следећи корак? И шта онда? Да ли желите одговор од њих? Имате ли корак који желите да учине?

Морате наставити са детаљним проучавањем корисничког искуства како бисте постали што прецизнији.

Наставите да притискате „И шта онда?“ до тачке у искуству када неко купује ваш производ или услугу. Па, и шта онда? Да ли ћете их добити на претплату? Да ли ћете их пратити? Како подстичете њихове препоруке?

Поглед на све те ствари је апсолутно пресудан за фокусирање на искуство купца, јер је искуство купаца део онога што ствара осећања која воде ка лојалности.

Једна од Сцоттових најдражих ствари коју компанија може чути је „Премашујемо очекивања купаца“. Кад чује овај, његов одговор је да пита, "У реду, па шта очекује ваш купац?" Оно што често чује је: „Па, ми мислимо шта они... ”

Не можете премашити очекивања којих нисте свесни.

Слушајте емисију да бисте чули како Мике и Сцотт разговарају о фокусу на корисничко искуство у контексту тајног шефа.

Како изгледа култни посао?

Када се крећете ка разликовању или постајете иконични, величина вашег предузећа није битна, каже Скот. Важно је да ли се ваше пословање темељи на четири камена темељца, што ће вас временом одвојити од конкуренције.

Када постигнете разлику, следећи корак ка томе да постанете иконични укључује стављање још већег нивоа нагласка на та четири камена темељца.

Поред тога, иконична предузећа раде неке специфичне ствари у смислу обећања и учинка. Штавише, док Сцотт Страттон говори у својим књигама УнСеллинг и УнМаркетинг, иконична предузећа престају да продају и почињу да се баве.

Како ово изгледа за мало предузеће?

Асхбустерс: Прича о успеху у диференцијацији

Марк Стонер је власник Асхбустерс-а, предузећа за чишћење димњака са седиштем у Нешвилу.

Што се тиче јасноће, Марк је открио да нико заиста не жели да им се очисти димњак. Оно што купци желе је дом сигуран од пожара. Почео је да се фокусира на сигурност која се постиже када се очисти димњак.

Да би постигао креативност, Марк је погледао све нормалне ствари које обавља димњачар и изабрао је да неколико ствари уради другачије. Илустрације ради, његови чистачи полажу папир кад уђу у дом, па ни једном не стану на тепих.

Да би комуницирали са његовим купцима, они активно траже приговоре. Када преглед заврши посао, муштерија добија картицу и Асхбустерс лично позива сваког купца - то је 60 телефонских позива дневно - и пита их: „Да ли смо нешто учинили да вас узнемиримо?“

Сцотт ово воли јер често када се купац жали, решавамо проблем за тог купца, али не поправљамо поступак који је створио проблем. Асхбустерс активно тражи жалбе путем своје комуникације, а затим ради на побољшању темеља фокусирања на искуство купца.

И шта онда? Ешбустери су се питали да ли могу још нешто да учине како би клијентов дом био сигуран. Сада раде процене безбедности у кући које укључују ствари попут осигурања покривања сваке утичнице ако је у кући мало дете.

ЦНБЦ је недавно објавио Марка на плавим овратницима милионера јер је изградио вишемилионско предузеће које је започело као једноставна услуга „Ући ћемо и очистити вам димњак“.

Затварање мисли

Скот верује да предузећа морају престати да доносе сигурне одлуке на основу онога што ради њихова конкуренција.

Док је писао Шта купци заиста желе, сазнао је да купци не процењују пословање на основу одређене индустрије. Купци оцењују предузеће на основу укупног искуства које су имали.

Дакле, без обзира којом се индустријом бавите, ваша конкуренција су Старбуцкс и Марриотт и Волксваген - сваки посао са којим су ваши купци имали искуства.

То значи да предузећа морају да имају конкурентну свест, али и да пронађу начине да се истакну тако да их конкуренција не дефинише. Тежити ка вишем нивоу разлике и бити иконичан који ће заиста платити невероватне дивиденде сада и у будућности

Послушајте емисију да бисте сазнали како стеакхоусе у Индианаполису користи стратегије задржавања радника како би зарадио већи бруто приход од Таверн он тхе Греен.

Откриће недеље

Налепница мазга је забаван алат за људе који желе лако да направе налепнице, магнете или дугмад на којима је лице.

Једноставно сликате и одаберете лице са слике. Затим га пошаљите Стицкер Муле-у и они га буквално направе у изрезану налепницу, магнет или огромну налепницу за лице.

Можете радити приступачне трке са малом количином; изрезане налепнице, на пример, почињу са 57 долара за 50 налепница.

Цене налепнице Муле варирају у зависности од врсте пројекта и количине материјала.

Послушајте емисију да бисте сазнали више и јавите нам како Стицкер Муле ради за вас.

Кључна за понети у овој епизоди

• Посетите СцоттМцкаин.цом и слушајте Пројецт Дистинцт подцаст.
• Сазнајте више о Иконично: Како организације и лидери постижу, одржавају и враћају крајњи ниво разликовања у ИцоницБусинессБоок.цом или купите свој примерак на Амазон.
• Погледајте друге Скотове књиге Створи дистинкцију и Сав посао је шоу-бизнис, и Шта купци заиста желе.
• читати Разликовати или умрети Јацк Троут.
• Истражите Распродаја: Ново корисничко искуство и Унмаркетинг: Све се променило и ништа није другачије Сцотт Страттон.
• Сазнајте више о Пепељаре.
• Пријавите се за бесплатни аудио курс на ДистинцтионНатион.цом.
• Погледај Налепница мазга.
• Прилагоди се Путовање, наш видео документарац.
• Гледајте нашу недељну емисију о маркетингу о друштвеним медијима петком у 10:00 на Пацифику Цровдцаст или се укључите у Фацебоок Ливе.
• Сазнајте више о Свет друштвених медија у маркетингу 2019.

Слушајте интервју одмах

Тхе Подцаст за маркетинг социјалних медија је дизајниран да помогне заузетим трговцима, власницима предузећа и ауторима да открију шта функционише са маркетингом на друштвеним мрежама.

Где се претплатити: Аппле Подцаст | Гоогле Подцастс | Спотифи | РСС

Померите се до краја чланка да бисте пронашли везе до важних ресурса поменутих у овој епизоди.

Шта ти мислиш? Каква су ваша размишљања о стварању иконичког бренда? Молимо поделите своје коментаре у наставку.