Четири начина за мерење утицаја друштвених медија: Студија случаја: Испитивач друштвених медија
Истраживање друштвених медија / / September 25, 2020
Да ли треба да оправдате напоре на друштвеним мрежама лидерима компанија?
Да ли желите да знате тачно какав утицај имају друштвени медији на ваше пословање?
У овом чланку ћете откријте како је САП Северна Америка креирала процес који им показује тачно како друштвени медији додирују милионе долара у потенцијалном послу.
САП је глобални лидер у софтверу и услугама на нивоу предузећа. На глобалном нивоу имају скоро 67.000 запослених и преко 15.000 у САП Северној Америци. Користе софтвер за предузећа у 25 различитих индустрија и 12 линија пословања.
Присуство на друштвеним мрежама започели су 2010. године, првобитно уговорени са четири до шест спољних агенција. До 2012. године руководиоци су улагали у друштвене медије три године, али нису имали добру слику о томе шта то чини за компанију.
Ручке и статистика за друштвене медије
Компанија: САП
Веб сајт
Блогови
ЛинкедИн - 461.844 пратиоца
Фејсбук - 259.534 пратиоца
Твиттер - 127.000 следбеника
Гоогле+ - 21.528 следбеника
ЈуТјуб - 14.135 претплатника
СлидеСхаре - 12.232 пратиоца
Издвајамо
- Друштвени медији компаније САП Северна Америка додирнули су близу осам фигура потенцијалног пословања
- Друштвени медији САП Северне Америке утицали су на напредовање договора у вишемилионском опсегу
- Уштеда у распону од шест цифара уношењем друштвених медија у кућу
# 1: Упоредите јабуке са јабукама
У САП-у понуде могу трајати од шест цифара до 50 милиона долара и трајаће две до три године. Са толико јахања на свакој продаји, руководиоци су желели да знају да ли социјални медији имају утицаја.
Проблем је био у томе што је свака агенција користила различите алате, различите стратегије и различите методе извештавања. „Било је попут јабука, поморанџи и шаргарепе“, рекао је Ницк Робинсон, менаџер дигиталних канала за САП Северна Америка.
Било је немогуће рећи шта друштвени медији раде за компанију у целини. Тако је 2012. године САП направио а стратешка одлука да се сви друштвени медији доведу у кућу, почевши од САП Северне Америке. Желели су да успоставе поступак који ће осигурати да се све може пратити помоћу истих показатеља.
# 2: Изаберите место за почетак
Одлучили су да се прво усредсреде на генерација олова. Друштвени медији се могу користити у разне сврхе, али нови тим је знао да не могу да се носе са свим одједном. Генерација олова имало смисла, јер се дигитални маркетинг већ фокусирао на њега.
УРЛ је кодиран, тако да САП зна да је потекао са Твиттера.
Помоћу левак продаје аналогно томе, генерација олова испуњава врх левка. Тим је успоставио једноставан оквир за привлачење промета на блогове, од којих је сваки имао позив на акцију (ЦТА) веза до странице за регистрацију. УРЛ везе је кодиран тако да могу да знају са којих постова долазе регистрације. Све те информације су потом ушле у њихов систем управљања односима са купцима (ЦРМ).
У почетку се тим понашао као интерна агенција, испуњавајући захтеве за промоцију одређених маркетиншких тактика. Развили су друштвене поруке, креирали УРЛ-ове за праћење и заказали поруке.
Али убрзо је постало јасно да мали тим не може удовољити свим маркетиншким потребама. Преокренули су свој приступ тако да сада раде као интерни саветници, образујући маркетиншке тимове како то сами учинити.
# 3: Успоставите референтне вредности
Први извештаји на друштвеним мрежама бавили су се досегом, ангажовањем и конверзијом, фокусирајући се на ЦТА у промовисаним постовима на блогу. Почетно мерење пријавило је приказе по кампањи, посетиоце по блогу и кликове на странице за регистрацију.
Посетите ИоуТубе Маркетинг Траининг - Онлине!
Желите да побољшате ангажман и продају са ИоуТубе-ом? Затим се придружите највећем и најбољем скупу ИоуТубе маркетиншких стручњака који деле своје доказане стратегије. Добићете детаљна упутства уживо усредсређена на ИоуТубе стратегија, прављење видео записа и ИоуТубе огласи. Постаните ИоуТубе маркетиншки херој за своју компанију и клијенте док примењујете стратегије које доказују доказане резултате. Ово је онлајн тренинг о догађајима ваших пријатеља у програму Социал Медиа Екаминер.
КЛИКНИТЕ ОВДЕ ЗА ДЕТАЉЕ - ПРОДАЈА СЕ ЗАВРШАВА 22. СЕПТЕМБРА!Тестирајући хипотезе о садржају поруке, обиму и времену промоције, успоставили су мерила о томе како социјални медији утичу на врх левка.
Али биле би им потребне метрике које показују како друштвени медији утичу на гасовод да убеди скептичне руководиоце и продавце.
„Продавци су једнако важни као и ниво Ц да би их убедили, јер не желе да троше време на нешто што не напредује у њиховом цевоводу“, рекао је Робинсон.
# 4: Пратите друштвене медије дуж цевовода
За компанију попут САП-а праћење утицаја друштвених медија на цевовод компликовано је дугим продајним циклусом. Изгледи су означени словном вредношћу као што је А-Г у ЦРМ систему (у зависности од тога где су у процесу) и могу да комуницирају са друштвеним медијима у било ком тренутку и на различите начине.
САП је почео укључујући ЦРМ кодове за праћење у УРЛ-ове које су делили на Твиттер-у и Фацебоок-у. У почетку су регистрацију могли да приписују само „друштвеној“ уопште, али су касније прочистили кодове да би се вратили на појединачне друштвене канале.
Поред тога, започели су посебно праћење УРЛ-ова које би продавци делили са потенцијалним купцима и купцима путем ЛинкедИн ИнМаилс и Твиттер-а. Тада су ствари постале узбудљиве.
Две метрике које су сада могли да прате су „маркетинг додирнут цевовод“ и „маркетинг напредан цевовод“.
Маркетинг додирнуо цевовод је када неко са отвореним споразумом у систему САП ЦРМ комуницира са једним од канала друштвених медија компаније. Маркетинг напредовао цевовод је када неко са отвореним уговором комуницира са једним од канала друштвених медија и као резултат напредује на следећи ниво. Сваком од њих приписује се износ у долару на основу величине потенцијалног посла.
До јуна 2014. САП Северна Америка би то могао да покаже друштвени медији су у маркетиншком каналу дотакли потенцијално пословање у вредности од близу цифара и напредовали у вишемилионском опсегу.
„Сада то можемо рећи управи не испуњавамо само врх левка, већ и напредни цевовод за наша продајна представништва“, Рекао је Робинсон. То је била тачка када су се руководиоци и продавци заиста укрцали са друштвеним мрежама. Имати специфичне показатеље који су пратили активност продаваца на ЛинкедИн-у, на пример, и знати да јесте вођење одређене доларске вредности потенцијалног прихода је променио игру.
На основу ових резултата, САП Северна Америка је сада више усредсређена на друштвену продају. Опремају своје продавце релевантним садржајем и прате њихову интеракцију.
Изазови
То не значи да је САП решио све проблеме праћења и приписивања. Један од највећих изазова је запошљавање и обука следећа генерација хибридних аналитичара дигиталног маркетинга који изблиза знају податке о мрежи, друштвеним мрежама и ЦРМ-у. Робинсон их назива „врућом робом“. Тешко их је пронаћи јер су толико тражени.
Проналажење начина на који тачно приписујемо заслуге безброју друштвених и других канала са којима потенцијални клијенти комуницирају је такође покретна мета. САП има групу научника за податке који развијају софистициране алгоритме за приписивање кредита.
Шта ако сте мало предузеће?
Међутим, не морате бити Б2Б компанија на нивоу предузећа да бисте пратили своје резултате. Робинсонов савет малим предузећима је да разбију силосе повезане са вашим дигиталним искуством. „Немогуће је измерити додир цевовода ако све не разговара са свим осталим“, рекао је.
Затим се позабавите веб аналитиком. Робинсон предлаже почев од Гоогле аналитике. Откријте одакле долази саобраћај и погледајте да ли друштвени медији усмеравају промет ка вашој веб локацији.
Затим можете поставити циљеве као што је преузимање белог листа или претплата на вашу листу е-поште. Кључ је интеграција Гоогле аналитике са аутоматизацијом маркетинга или вашим ЦРМ системом. „Погледајте своју веб аналитику на истом месту као и подаци о клијентима, тако да ћете моћи да погледате продају, колико купаца имате и како то лежи на врху“, рекао је.
Исплата: куповина од менаџмента
Две године Робинсонов тим није успео да докаже управи да друштвени медији имају утицаја на посао. „Постављали су пуно питања“, рекао је, „што нас је нервирало због нашег буџета.“
„Али чињеница да можемо доказати да утичемо на потенцијалне приходе доводи до тога да руководиоци... настављају да улажу [у друштвене медије]“, додао је он.
Да ли треба да оправдате улагање у друштвене медије руководством ваше компаније? Које метрике користите за праћење утицаја друштвених медија на ваше пословање? Укључите своје коментаре и питања у наставку.